如何在迷宫中导航：从品牌意识到采购订单
我们中的许多人都面临着将我们的产品或服务展示给工业买家考虑和最终购买的持续且看似不可克服的挑战。突破采购防火墙可能比真正说服工业买家向您采购更困难。
那么，让我们来看看障碍并涵盖几个关键点。
产品定位
首先，您需要销售您的目标实际需要的产品或服务。听起来很简单，对吧？嗯，根据我的经验，很多时候，希望向工业买家销售产品的公司都将重点放在推销他们认为买家需要的产品和服务上。做你的研究——他们与你的竞争对手有长期的关系吗？他们是否有自己创造或处理事物的内在能力？他们的购买周期是什么？这里要关注的关键是确定潜在客户的痛点，然后相应地定位您的产品或服务。
从那里，确定关键决策者。以专业服务买家为例。在这里，您已经确定了一个需要您的工程支持的潜在目标。您提供比他们目前更好的服务；您拥有比他们内部更多的专业知识，您甚至可以确定您的公司可以在相对较短的时间内为客户节省资金的方法。伟大的开始。现在，你先和谁说话？
品牌知名度
首先，寻找将从您的服务中受益的领导者或团队——他们需要了解您的能力。传达您可以为潜在客户提供什么的消息和内容是这里的关键。同样，它应该关注他们的痛点以及您如何解决问题或挑战，而不仅仅是围绕您作为一家公司提供的产品的一堆营销演讲。让它相关。让它产生共鸣。
同时，你必须破解采购防火墙。大多数情况下，这只是一个金钱/价值决定，有时很难一开始就向这些观众展示。最好的方案是创建一个价值主张来解决他们可能面临的直接挑战——更多的服务，更少的成本。同样，将您的信息定位到用户的痛点。在这种情况下，它是一个价值驱动因素。您如何向这些特定受众提供服务？
在研究像您这样的公司时，将您的内容和信息发布到他们可以找到的地方（因为他们经常这样做）。在这一点上请记住，您只是一个卖东西的供应商。该买家可能不了解您的工作或操作方式。确保他们在 Internet、贸易目录、贸易组织等上看到您。该买家想知道您不仅提供最佳价值，而且还拥有良好的业绩记录，并且在您的行业或领域中建立了稳固的地位。他们不仅在寻找最佳的成本或价值，还需要确保您是一个可靠的选择，因为他们可能不完全了解您提供的产品或服务的类型。
产品考虑
尽管如此，即使您将信息和价值主张与用户和购买者保持一致，您也必须让您的公司站在最终决策者面前。有时是高级领导，有时是采购级别较高的人，或者是监督公司采购的公司实体。这就是上面提到的前两个发挥作用的地方。正确完成后，您的消息传递和解决痛点的能力将得到最终用户和采购办公室的支持，从而为您的公司开绿灯，继续建立新的采购协议以销售您的服务。
这是一个快速流程图作为视觉辅助：
我已经过度简化了这个过程，但我认为你明白了——在试图向工业客户销售你的产品或服务时，往往需要克服多方和多层次的问题。请记住，您不仅要关注产品或服务的最终用户，还必须牢记如何将您的公司定位到采购部门和其他高级领导层。在许多情况下，这可能需要比您想象的更长的时间——请耐心等待并跟进每一步。一旦进入客户的“系统”，未来的机会就会变得容易得多。
通过此产品定位案例研究，了解提升营销如何帮助您提高品牌知名度并推动进一步的产品考虑。
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