Greno Industries 如何成功拓展航空航天业务：案例分享
本文原刊于 Industry Week。客座作者 Michael Lobsinger，经济增长中心业务增长解决方案与制造业延伸合作伙伴关系总监。
一家家族金属切削企业如何借力航空航天领域展翅高飞
Greno Industries 深耕金属切削行业 57 年。这家位于纽约的女性拥有企业，生产计算机数控（CNC）加工零件，供应全球电力、油气、运输、采矿和食品加工等多个行业。
当油气和电力行业变化威胁 Greno 收入时，公司决定拓展航空航天与国防（A&D）行业。管理层知晓拓展该行业复杂、面临更严格认证要求，但 A&D 是公司最佳增长路径。
为此，Greno 需将标准国际质量管理认证（ISO 9001）升级至更高级别，增加专门针对航空航天供应商的 105 项质量和安全要求（AS9100 D 版）。
为协助获得并受益于新认证，Greno 联系了经济增长中心（CEG），该中心隶属于纽约制造业延伸合作伙伴关系（MEP）和 MEP 国家网络。在中心帮助下，Greno 从劳动力发展研究所和国家电网制造业生产力计划获得资金支持。
Greno 三名员工（含总裁兼 COO Eileen Guarino）参加了中心提供的 VIA（价值主张互动）营收吞吐量课程。课程通过实操营收吞吐量分析，揭示阻碍增长的流程。帮助 Greno 建立系统流程，拓展现有客户业务，抓住预期认证升级带来的机遇。课程让 Greno 更清晰了解自身优劣势及新市场竞争对手。
随后，CEG 执行差距分析，评估公司对高级认证的合规程度。差距分析将现行流程与 AS9100D 标准要求集对比，指出 Greno 当前流程缺失以满足要求的内容。分析评估 42 个要素，Greno 大多数达合规或部分合规。分析结果为 Greno 通过 Stage 1 和 2 AS9100D 审核做好准备。因差距分析及公司整改，审核员仅发现 1 项轻微不符合，远低于行业常态的 2 项。
一个月后，Greno 获得 AS9100D 认证。市场拓展增加销售，流程改进降低成本。“一切以流程为驱动，”Guarino 评价通过中心的经历，“进入新市场有整套思维过程，所以我们不是盲目跳跃。”
Greno 还利用 NIST MEP 的下一代供应商计划。通过该试点项目，公司与多家原始设备制造商（OEM）代表会面，了解其要求、期望和机遇。还获得 CoreValue 运营评估，详述企业价值、价值缺口和红旗指标，形成可执行的增长路线图。与 CEG 合作，Greno 利用分析解决瓶颈、投资新产品、进一步提升运营绩效。
新认证带来：
- 60 万美元销售增长/保留
- 12 万美元成本节约
- 22.5 万美元新产品
Michael Lobsinger 是经济增长中心业务增长解决方案（BGS）和制造业延伸合作伙伴关系——首府区（MEP）的中心总监。
MEP 国家网络是一个公私合作伙伴关系，帮助中小制造商取得业务成果，在当今技术驱动的经济中蓬勃发展。MEP 国家网络包含美国国家标准技术研究院制造业延伸合作伙伴关系（NIST MEP）、位于全美 50 州和波多黎各的 51 个 MEP 中心。
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