供应商直面消费者省去批发中间商降本增效
美国批发分销业规模庞大：年营收6万亿美元、30万+企业、600万从业者、占GDP 28%。但面临多重挑战：疫情冲击、对华关税、运费上涨、电商崛起、制造商与零售商越发渴望绕过批发渠道，直连DTC（直面消费者）模式。
去中介化即从未来交易中移除中间商。企业不再通过分销商/批发商，而是直达消费者。批发分销业历史上通过履约服务与资本密集型网络助制造商触达海量客户获益。如今却被亚马逊、eBay等主动去中介化。
批发分销同比增速从2006年16%滑落至近年3%，对财务表现与整合重组影响深远。
面对成熟买家，全产品线全地域服务成本高企，供应商采用数据驱动分层：按规模、增长潜力、服务成本划分优先客户。
高阶分层技术让供应商部分去中介化：采取差异化销售履约策略。非二选一（直销或分销），而是决策哪些客户/产品直销、哪些走分销。部分去中介化让供应商基于增长战略选择最有利润的客户与增值活动。
供应商亦通过D2B/D2C模式全面或部分去中介化，以提利润率、增强客户粘性，代价是分销商利益受损。耐克2018年1月惊人宣布“去中介”，削减批发商，转向自营店与精选零售商。新DTC模式下，分销伙伴拟从3万压缩至40家。
DTC毛利62%远超批发38%，切中间商顺理成章。宣布当日耐克股价涨5%。零售消费品企业加速拥抱DTC，直接与批发分销商竞争。
技术驱动新进入者以数字市场重塑竞争格局。最大搅局者：数字领军者与大箱零售商（eBay、Target、沃尔玛等），凭海量规模与顶级数字能力差异化于传统批发分销商。
面对颠覆性力量，批发分销商三大战略突围：
1. 战略并购构建规模。 Wesco收购Anixter缔造170亿美元巨头，带来规模与成本协同，更聪明有效竞争。
2. 超越产品分销交付增值服务。 多数批发商提供信贷融资、库存管理、产品专业知识。构建差异化服务是抵御传统与在线竞争对手唯一路径。对业务生态实时全景洞察，能开辟替代收入渠道。
3. 优先数字化转型。 批发商数字化采纳仍滞后多数物流企业。B2B采购期待全渠道体验（网/移动/店）、产品信息易得、在线下单/追踪/库存管理。投资生态集成等数字战略的分销商，加速销售增长、拓展客户触达、提升留存。
面对多重颠覆，行业激进拥抱技术：数据驱动决策、敏捷供应链管理、全链路可视、差异化客户体验以求生存。挑战虽烈，适应者将迎来新常态。
Mahesh Rajasekharan，Cleo CEO
工业技术