切断中间人：供应商采用直接面向消费者的方式

美国批发分销行业规模庞大，年收入达 6 万亿美元，由超过 30 万家公司组成，从业人员 600 万，占 GDP 的 28%。然而，当今该行业面临着许多艰巨的挑战，包括 COVID-19 并发症、中国关税、运输成本上升、电子商务的增长，以及制造商和零售商越来越希望完全绕过批发分销渠道，以及而是在直接面向消费者的商业模式下与彼此直接开展业务。

去中介化是从未来的交易中去除中间人或中介的过程。公司不通过分销商或批发商等传统渠道，而是直接为消费者服务。作为一个行业，批发分销历来通过为制造合作伙伴提供履行服务以及通过资本密集型网络接触大量客户的能力而受益。现在，它正被亚马逊和 eBay 等公司积极去中介化。

批发分销类别的同比增长率已从 2006 年的 16% 下滑至最近几年的 3%，这一趋势对财务业绩和整合具有重要意义。

鉴于当今买家的复杂性，为所有产品线和地域的客户提供服务对于供应商来说仍然是一项昂贵的提议。因此，许多应用基于规模、增长潜力和成本的数据驱动细分来服务优先买家。

通过这种先进的细分技术，供应商可以通过采用量身定制的销售和履行方法来部分消除分销商。供应商不是决定是直接销售还是通过分销销售，而是专注于确定直接服务哪些客户和产品，以及通过其他分销渠道交付哪些客户和产品。这种部分去中介化允许供应商根据其增长战略选择最有利可图的客户和增值活动。

供应商也在想方设法通过采用直接面向买家和直接面向消费者的商业模式来完全或部分地消除分销商的中介，以牺牲分销商的利益来提高利润率并与客户保持“粘性”。耐克在 2018 年 1 月宣布了“直销”计划时做出了一个令人惊讶的决定，选择裁掉批发商，转而通过自己的商店和选定的零售商进行销售。作为其直接面向消费者的新模式的一部分，耐克宣布计划将分销合作伙伴的数量从 30,000 个减少到仅 40 个。

直接面向消费者的销售利润率报告为 62%，而通过批发销售实现的利润率为 38%，因此削减中间商是有道理的。事实上，耐克的股价仅根据其公告就上涨了 5%。零售和消费品公司越来越多地采用 D2C 模式，使其成为批发分销商的直接竞争对手。

技术驱动的新进入者正在挑战批发分销的现状，并为数字市场的竞争格局设定标准。最大的颠覆者是希望扩大客户钱包份额的数字领导者和大型零售商——易趣、塔吉特和沃尔玛，仅举几例。这些新进入者带来了巨大的规模和顶级的数字能力，以区别于传统的批发分销公司。

鉴于当前的竞争和技术环境，批发分销公司可以通过以下三种方式继续战略性地推动增长。

1.通过战略并购扩大规模。 Wesco 最近对 Anixter 的收购创造了一家价值 170 亿美元的公司，该公司提供了巨大的规模和成本协同效应，可以更智能、更有效地进行竞争。

2.提供超越产品分销的增值服务。 大多数批发分销商都提供信贷融资、库存管理和产品专业知识等服务。打造差异化产品是抵御来自传统参与者和在线分销商竞争的唯一途径。一致、实时地了解您的业务生态系统可为您提供获得替代收入的可行途径。

3.优先考虑数字化转型。 在数字化采用方面，批发商仍然落后于大多数物流公司。 B2B 购买者期望全渠道体验（网站、移动设备、店内）、轻松访问产品信息、在线订购、订单跟踪和库存管理。投资于生态系统整合等数字战略的分销商正在加速销售增长、扩大客户覆盖范围并提高客户保留率。

面对无数的颠覆性力量，该行业正在积极采用技术来进行数据驱动的决策、更敏捷的供应链管理、更好的整体可见性以及差异化的客户体验，以求发展。虽然该行业显然正在经历一些挑战，但对于那些愿意适应的人来说，新常态将会出现。

Mahesh Rajasekharan 是 Cleo 的首席执行官。