特殊定价协议如何加强供应链

制造商和分销商之间的关系需要尽可能无缝，以确保快速解决低效问题、调整流程以及开放和频繁的沟通。对于需要特定折扣或回扣的独特分销和销售场景（即所谓的特价）尤其如此。

支持的特殊定价有许多条款，包括特殊定价协议 (SPA)、合同支持、销售返利协议、合同索赔、退款以及发货和借记卡。然而，原则很简单：与制造商共同资助的客户协商特殊（折扣）定价。特价可激励制造商和分销商在销售和营销工作中密切合作。

虽然特殊定价安排基于一个简单的原则——共同商定为最终客户提供特定折扣的资金——但它们通常涉及大量快速变化的协议以及复杂的回扣管理流程。这就是为什么制造商和分销商摆脱数字电子表格、物理文档和其他基本形式的数据收集和跟踪至关重要的原因。特价可以带来前所未有的灵活性并改善关系，但必须有效运作。

COVID-19 导致全球供应链中断、生产延迟和消费者不满。制造商突然缺乏关键部件（例如汽车制造商用于发动机管理和巡航控制的芯片），而分销商却得不到他们需要的产品。大流行提醒我们，供应链必须能够快速有效地适应不可预见的情况。

贝恩公司和微软最近进行的一项调查发现，53% 的公司“计划增加对灵活运营的投资”，这并不奇怪。同时，56% 的人表示他们希望增加对预测性规划和需求预测的投资。这些是制造商和分销商为实现端到端供应链可见性而进行的更广泛努力的组成部分，这是许多公司的首要任务，尽管事实上只有 6% 的人表示他们非常有信心拥有相应的系统.

通过协作和结构化的特价定价方法，制造商和分销商不仅可以更好地了解各自的运营情况；他们也有能力对折现压力迅速做出反应。这确保了条件变化时的灵活性，以及​​互惠互利的交易，从而建立更健康、更可持续的关系。

制造商和分销商之间通常有着庞大的、多层次的关系，每个月可能包含数千份特殊定价协议和数万条销售线。这种复杂程度给公司带来了巨大的后勤挑战——柯尔柏最近的一项调查发现，只有不到 10% 的供应链专业人士表示他们“准备好应对来自更多产品、供应商、分销渠道和不断提高的消费者期望的复杂性”。

特价不仅允许制造商和分销商通过合作协商的折扣来展示他们对彼此的承诺。它也是应对需要更紧密集成的供应链复杂性的重要工具。在全球化、自动化和数字化一直在增加这种复杂性的时代尤其如此。正如世界经济论坛的一份报告所解释的那样：“一家大公司的供应链可能非常复杂，跨越全球 100 多个国家/地区的数千家供应商和数万个零件。”

考虑一下制造商和分销商在 COVID-19 来袭时必须采取的所有适应方式。消费者需求在一夜之间发生了巨大变化，销量波动不可预测。凭借高效的特殊定价协议生态系统，公司能够更好地应对此类不可预见的发展，因为他们能够做出追溯性声明，使协商销售定价与利润率预期保持一致。

特殊定价协议是强大的工具，可让制造商和分销商管理复杂的供应链并建立更牢固的关系。然而，为所有合作伙伴操作这些协议的端到端流程可能成本高昂、耗时且容易出错。分销商需要组织销售业务以确保销售与正确的协议相关联，而制造商每月需要验证数以万计的“已声明”分销商销售线，通常应用复杂的声明验证计算。这甚至是在首先考虑快速实施准确、深思熟虑和战略一致的协议所涉及的挑战之前。

虽然一些企业资源规划系统提供用于管理特殊定价协议的资源，但它们无法处理这些协议的完整端到端协作生命周期。因此，通常使用电子表格、电子邮件甚至实物文档等过时的工具来协商和监督协议。我们最近对销售、采购和财务专业人士进行了一项调查，结果显示 34% 的公司仍然出于这些目的使用电子表格。这使得交换数据、解决出现的争议和其他问题以及协调所有相关利益相关者之间的索赔变得困难。

一次性解决所有这些问题的最佳方法是使用一个集中的、基于协作的交易平台，该平台为制造商和分销商提供单一版本的真相，消除可能导致紧张和损害合作伙伴关系的差异，并简化分布式销售流程从头到尾。

Andy James 是 Enable 的产品战略总监。