制造商可以向 B2C 营销人员学习的 3 件事

B2B 制造商是一个多元化的群体。这些公司遍布世界各地，为汽车零部件、药品和电器等当地市场生产商品。然后是那些从事区域加工的企业，如食品和饮料产品、印刷、塑料等。接下来，你有能源公司和技术创新者，以及生产纺织品、家具等的劳动密集型行业。是的，这些都是做很多生意的大行业。那么问题来了，如果 B2B 公司如此充满活力，为什么它们主要依赖 20 世纪的销售策略而不是现代营销技术？下面我们来看看 B2C 公司做得好的三件事，制造商可以从中汲取灵感。

客户获取

B2C 和 B2B 在获取客户方面存在根本差异。在我们深入探讨这个话题之前，请考虑以下统计数据：就在 2015 年，只有 8% 的制造商拥有专门的营销团队。这意味着制造商仍然经常依靠推荐来吸引大客户。虽然这是一个久经考验的策略，但在当今充满活力的多渠道世界中，仅靠推荐并不能削减它。这就引出了下一点：虽然 B2C 的大部分收入来自新客户，但 B2B 主要来自现有客户。这一直是 B2B 公司的安全策略（因此大多数制造公司的营销预算微不足道），但它也留下了很多潜在的收入。这里的关键是平衡——在从新客户和现有客户创造收入之间找到平衡。如果制造商增加他们的营销预算，他们将更好地找到这种平衡，这反过来又会带来更多的收入。这并不是说制造公司需要主要关注新客户的获取。这是困扰许多 B2C 公司的一种行为，导致他们过于依赖获取新客户。通常会达到这样的程度，即如果他们停止搜索，即使是很短的时间，整个业务都会受到影响。相反，制造公司应该专注于一些简单的策略来帮助完善他们的客户获取策略。因此，与其等待推荐结果，不如投资一些在数字世界中非常有效的入站策略，如搜索引擎优化、社交媒体和内容营销。此外，制造商可以借助亲和力模型通过交叉销售来改善 B2C 风格的入职体验（详见下文）。

亲和力分析/交叉销售

亲和力分析是一种数据分析，营销人员在其中查看广泛的分析以量化两个项目之间的关联。简单地说，就是亚马逊的“买了这个产品的人也买了……”的推荐引擎。它就像一场梦。想想看，亚马逊不仅报告了每年数十亿美元的销售额增长，而且其总收入的 35% 仅来自其产品推荐引擎。这对制造商来说意味着他们需要开始关注客户订购的产品，并开始坚持交叉销售这一古老的 B2C 营销策略。 B2B 没有理由不充分利用这种策略。毕竟，他们处于利用交叉销售来获取更大利润的最佳位置：制造商了解他们的客户，并且他们已经拥有建立可靠的亲和力模型所需的良好交易数据。此类表格与客户级别的分析相结合，将为 B2B 营销人员提供向现有客户提供量身定制的建议所需的工具。

细分

因为 B2C 公司总是在寻找新客户，所以他们非常依赖细分。最有效的营销运营会考虑各种数据，包括购买模式，尤其是人口统计数据。 B2B 公司传统上避免依赖客户资料，原因很简单：典型的 B2B 客户是企业，而不是个人。除了当今的数字时代，企业是 人们和 B2B 买家在购买周期中遵循与典型 B2C 客户类似的路径。例如，如果有一家企业有兴趣与一家新制造商合作，但他们没有推荐人，那么该买家可能会从在线搜索开始。这与任何其他 B2C 消费者没有什么不同。那么制造商应该如何创建客户档案并细分目标受众呢？第一步是根据现有客户的行为创建细分。谁在购买什么以及购买什么数量？是否有任何客户落入非活动列表？缩小范围，然后您可以为现有客户定制个性化消息。您还可以实施更高级的策略，例如跟踪客户迁移模式和设置营销计划，例如一次性购买计划，当客户表现出特定行为时触发。

结论

B2B 和 B2C 公司将始终是不同的实体，因此并非所有食谱都适用于彼此的厨房。也就是说，随着数字技术的出现，消费主义的格局发生了很大变化，制造商需要采取一些 B2C 策略才能在一个更加互联的世界中竞争。准备好实现 B2B 制造战略的现代化了吗？了解我们如何提供帮助。

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关于作者：

Scott 是 Elevation Marketing 的总裁。他是一个平衡的冒险者，拥有近三年的创办和发展广告和营销机构的经验。他的商业头脑与建立在开放、协作的工作环境中茁壮成长的创意团队的动力相匹配。 Scott 寻找最优秀的创意人才，不仅为客户提供优质服务，还有助于塑造 Elevation Marketing 的未来方向。