建立弹性增长战略的 7 个基本特征

在最近的《工业周刊》网络研讨会“弹性增长战略的 7 个基本特征”中，来自特拉华谷工业资源中心（DVIRC，宾夕法尼亚州环境保护部的一部分）的 Chris Scafario 和 Sylvia Wower 分享了他们帮助公司创新、营销和发展的经验的见解他们的生意很成功。 Chris 和 Sylvia 共同为全国的制造商交付了 900 多个项目，并通过市场研究、潜在客户生成、数字营销和整体增长规划帮助产生了超过 3 亿美元的增值影响。他们的见解和技巧现在尤为重要，任何行业的任何制造商都可以采用。

2020 年的定义是逆境，我们都受到一年前无法想象的影响。这让我们所有人都感到意外，但一些制造商正在充分利用这种真正艰难的情况——甚至在发展壮大他们的业务。

虽然我们无法预测 2020 年带来的所有挑战，但中断和经济衰退随时可能发生在任何公司身上。中断可能令人生畏，但将思想和资源投入应急计划和持续改进的公司通常能够更好地应对逆境。投资于增长战略和营销对于在您的公司中建立弹性非常重要。

有弹性的公司有什么不同的做法？以下是 DVIRC 的 Chris 和 Sylvia 讨论的七个特征。

1.敏锐的态势感知

太多的公司无视周围的变化，而同样多的公司因为不知道如何适应而被冻结。商业领袖应该意识到、警觉和参与。这意味着与他们所服务的细分市场中的供应商交谈。对即将发生的事情的持续了解有助于公司避免被蒙蔽。 OODA Loop 是一种工具，可以帮助：观察当前情况，确定自己想去的地方，决定道路和如何应对挑战，并按照计划采取行动以实施您的决定。规划增长战略和推动变革需要时间和结构。市场分析、结构化产品开发以及一致的营销和销售工作使一切变得不同！

2.利用组织能力

为什么公司向您而不是其他供应商购买？你的优势很重要，但它们不应该是你想到的全部。依靠自己的优势可以获利，但会导致停滞。需要重新启动并重拾创新精神的公司会发现 SWOT 分析（优势、劣势、机会和威胁）很有帮助。这是一个很好的工具，可以激发与团队中不同成员的批判性对话。与客户和供应商交谈以获得外部视角也很重要。与这些人交谈可以立即澄清机会，例如您的公司可以解决的问题。一次成功（例如满足客户需求）可以将您的公司文化和员工转变为创新的问题解决者。

3.增长战略应与其所服务的业务一样独特

2020 年突然间让许多公司没有客户，员工无事可做。您如何保持业务发展并保持员工就业？ Doblin 模型是一种工具，可帮助公司思考如何增加价值的核心要素。它可以丰富现有产品和新产品，并可以轻松发现可以增强产品的缺失尺寸。 Doblin 模型还可以创建有关您的竞争对手的见解。识别核心要素并设想互补的产品和服务，可以帮助公司实现多样化……或者在 2020 年，通过满足当前对个人防护设备的需求等方式，成功地转向并追求令人难以置信的快速创新之路。

4.采取深思熟虑的措施，并加以衡量和管理

设置关键绩效指标，使您的公司保持正轨并向前发展。 SMART 目标通过让您走上向仔细确定的目标受众进行销售或营销的道路来帮助您成长。许多较小的制造商都在努力围绕他们如何瞄准新机会建立结构。 SMART 目标有助于为潜在客户生成和多样化提供结构和途径。市场探索（稍后会详细介绍）是实现这一目标的关键——这是一项重大工作，依赖于团队的结构、目标和透明度。

5.将个人与机会联系起来

建立促进增长的联系。想象一下新市场和新受众，并进一步确定您在这些市场中高度重视的个人。您知道您的公司可以增加价值，因此将其传达给您喜欢的市场中的合适人选。建立他们的信任，当您准备好扩展时，您将获得成功。并且不要忘记您当前的客户。您现有的客户群中经常有机会。找时间审查您的客户及其细分市场，然后优先考虑阻力最小的路径以增加销售额！

6.快速适应不断变化的条件

这有点类似于态势感知。市场可以迅速变化。客户寻找其他供应商。它发生了。市场探查是一个帮助您在结构上面对逆境的过程。你提出一个假设并测试它，看看它是否是最好的前进方式。市场探查包括将您的想法呈现在您认为会从中受益的人面前，然后跟踪这些访谈的数据以发现机会。基本上，您提出一个想法并将其直接传达给潜在的最终用户，看看他们是否会使用它。如果您认为您现有的核心竞争力符合其他行业的需求，那么市场探索是一种快速推进的方式。

7.弹性增长战略为工作场所文化注入活力

成功的公司拥有成功的文化。是的，这句话是对的：成功孕育成功。如果您组织中的人热爱他们的工作，他们就会竭尽全力。如果他们看到您的公司具有创新性，他们就会创新。持续改进的道路具有传染性，它使您的公司成为非常理想的工作场所。吸引最优秀的人才意味着增长能够自我维持。你真的不能夸大充满活力的工作场所对制造业的影响。保持弹性的作用不在于一个人——这不仅仅是 CEO 的责任。您公司的文化应该是一种弹性和解决问题的文化。如此一来，就会出现巨大的增长。

从哪里开始？

迈出最适合您的组织的第一步。对于许多公司来说，这只是一项客户调查。您还可以联系失去的客户，看看如何重新赢得他们的业务，并跟进过去没有成功的潜在客户。制造商通常可以通过询问客户下一步是什么以及他们如何提供帮助来立即找到机会。

您的企业的好时光会瞬间改变，所以不要自满。开始为您的公司制定弹性增长战略。查看上面提到的工具，然后选择一种适合您的业务的工具。在整个过程中与您的团队（从领导层到车间）以及您的客户合作。将弹性和创新融入您公司的文化中，以便在市场或客户需求突然发生变化时，无论情况如何，您都可以适应并蓬勃发展。

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