动态定价回归传统零售：为何势在必行

动态定价——需求和供给直接影响消费者支付价格——正强势回归。工业革命前，所有价格都是动态的。消费者和店主就价格讨价还价，达成双方能接受的价格。但讨价还价要求店主和学徒知晓所售每件商品的成本和供给。

随着商店陈列商品增多，议价市场对大多数企业不可持续。记忆店内每件商品定价细节太复杂，议价导致排队变长、客户不满升高。

价签最早于1870年代进入商店，发明初衷是应对零售环境挑战。店主无需再记忆所有售卖商品定价细节，消费者对产品价格有更好可见性。

然而，动态定价正反弹。航空公司80年代起使用，随后酒店和其他酒店业供应商跟进。直到电商真正起飞，定价技术才触及大多数零售领域。2014年圣诞季，亚马逊据报每天更改8000万产品价格，如今公司每天超2.5亿次价格变更。

实体零售店落后于线上同行。处境类似1870年代零售商，如今杂货和零售企业认为，对张贴纸质价签的数万SKU店铺，实施每日价格更新根本不可行。

然而，过去几年我们见证重大技术进步，使零售商能实施动态定价策略。电子货架标签（ESL）问世，让超市到电子产品供应商等零售商能轻松实施动态定价，终于帮助实体店与电商供应商站在同一竞技场。

向习惯固定定价的一代消费者引入动态价格并不容易。但动态定价给零售商的利益太强大，无法放弃。

消费者准备好了吗？

如今，没人质疑感恩节前一天起飞的航班为何比两周前同航班贵。消费者理解同一酒店房间周末比周二贵30%。大多数网购者已理解亚马逊今日价格明日大概率会变。

我们见过收费公路随车流减少降价、高峰期飙升。体育赛事对“精品”场次收费更高，热门艺人演唱会高价售罄。网约车应用繁忙时段加收附加费。

花了时间，但今时今日消费者足够精明，理解价格变动、常对自己有利。他们在实体店不习惯，但理解供需概念，将快速体会其带来的益处。

若电子公司发布新款电视，新功能、绝佳观看体验、高需求，用动态定价的零售商会提高电视价格。不涨价，消费者永无机会买到——所有库存瞬间售罄。但用动态定价，该商品始终对愿意支付溢价的消费者可得。

等式另一面，牛奶通常有三四周保质期。多数杂货店今天，一周后过期的升装牛奶与剩三周保质期的同价。多数消费者会放弃较旧纸盒，拿更新鲜、保存更久的。用动态定价，消费者应能以折扣买到较旧纸盒，因其需求较低。

动态定价做得对时，创造环境：愿花钱的消费者能买到想要产品，愿买低需求商品的消费者享受省钱区。

零售“新常态”

零售侧有不可忽视的必然性：动态定价。动态定价显示出将营收提升高达30%、利润率增长11%的能力。为每一美元奋斗的零售商无法忽视这些数字。

实施动态定价的可行性真的是阻碍零售商安装动态定价平台的唯一障碍，且障碍正快速消退。前文提到的ESL将成实体店真正的游戏规则改变者。它在定价引擎、客户面前显示价格、POS系统间创造协同。

ESL让定价经理基于库存水平、消费者购买历史、竞争对手定价调整价格。引入数字化转型到店内，赋能实体店与在线卖家竞争。

浪费是动态定价将大显身手的另一领域，适用于任何临近不可售日期的产品线。可以是被新款取代的电子产品、节日产品，当然最大头是杂货。

超市每天丢弃数千美元农产品、烘焙食品、熟食、肉类、乳制品和禽类。通过降价激励消费者购买仍可安全食用但不如从前新鲜的商品，将显著减少食物浪费量。

基于AI的动态定价引擎能精准识别移动即将不可售产品所需的确切价格，进一步保护销售和利润。

构建品牌忠诚度

有效使用时，动态定价在巩固品牌忠诚度上扮演强大角色。将动态定价引擎集成到客户关系管理（CRM）系统，AI工具有机会为个体消费者生成极具吸引力的报价。

利用历史数据，例如，动态定价引擎能识别购买相机的客户中高比例在两年后购买第二台相机，且几乎所有相机购买都含相机包。为建立忠诚度，您的动态定价引擎可生成用户专属报价，吸引两年前买相机的客户回购新款。

激励可通过相机折扣、相机包折扣、或两者组合。关键是用定价引擎推荐鼓励客户回店复购的报价。

动态定价承诺给零售商的利益，加上已在其他场景接触动态定价的消费者可获利益，使这一转型势在必行。

Pini Mandel是Quicklizard联合创始人兼CEO。