传统货运合同不适用于当今市场

随着物流业采用技术，它已经开始从静态合同安排向动态定价结构转变。

我们已经在 FTL 现货市场看到了这种转变。托运人、经纪人和承运人曾经依赖于里程范围或存档费率（费率通常不能反映真实的市场状况并导致无法解决的买卖价差），但现在无论大小，托运人和承运人都可以从广泛的供应商。

现货市场上的即时动态价格为货运市场创造了更大的灵活性、适应性和透明度：托运人可以以具有竞争力的价格将货物与经过审查的承运人进行匹配，鼓励承运人在正确的时间将自己定位在正确的位置，所有各方可以通过价格比较快速基准利率。随着供应链变得更加高效和可变，动态定价变得必不可少。

然而，尽管现货市场定价发生了巨大变化，但合约定价基本保持不变，即使 Covid 时代的颠覆暴露了传统合约定价结构的局限性。

为什么静态合约会失败

考虑典型的 RFP 流程，几十年来物流行业一直依赖该流程来承包其既定航线：托运人将数十、数百或数千条航线发送给与他们网络中一样多的可靠经纪人和承运人，一个漫长的定价和反馈过程发生，然后车道最终被授予。虽然考虑了服务和可靠性，但大多数托运人仍然优先考虑价格，因此经纪人和承运人被迫提供最佳静态费率。

这样做时，经纪人和承运人承担了几乎 100% 的定价风险，尤其是在动荡的市场中。正如我们在整个 2020 年和 2021 年看到的那样，商定的合同费率一直过低，并且在承担了所有定价风险且缺乏其他追索权的情况下，经纪人和承运人拒绝了他们授予的数量，导致运营效率低下和高于-托运人的预期价格。随着托运人、经纪人和承运人争先恐后地重新调整他们的网络和重新定价航线，市场的各个方面都在创造额外的工作。

合同最终是关于风险分配的。具有静态定价的标准 RFP 使托运人、经纪人和承运人失败，因为他们没有最佳地分配风险：经纪人和承运人目前承担定价风险，托运人承担服务风险。这种粗略的二元风险划分往往导致双方双输。

为了帮助管理定价风险，托运人最近转向“迷你投标”，即承诺更短的 RFP。虽然一般风险分配和可用追索权保持不变，但小型投标可以在波动的市场中提供帮助，因为它要求经纪人和承运人仅在短时间内承担定价风险，这既可以缓和他们的风险敞口，又可以使价格预测更容易.

但是，迷你出价并不是一个完美的解决方案。为了实施它们，托运人、经纪人和承运人现在必须在一年中多次重复传统上的年度流程，从而增加工作量以运送相同数量的货物。这显然增加了市场双方的运营工作和成本，而且对各方的单位经济来说更糟。

动态定价

一个更好的解决定价风险分配问题的方法是精心设计的动态合同定价结构。如果合同费率更有活力，经纪人和承运人就不会承担几乎所有的定价风险，然后在市场价格上涨时退回到拒绝授予的数量以维持生计。但是，动态合同定价必须经过精心设计，才能为托运人保持足够的价格稳定性并为双方提供良好的激励。

成功的动态定价有几个关键，可以优化投标接受、有吸引力的价格和财务预测之间的内在权衡。

首先，托运人必须接受价格的一些可变性，以便可以在托运人和经纪人或承运人之间分配定价风险。这似乎没有吸引力，但实际上，托运人已经在静态合同定价结构中经历了价格波动：当经纪人或承运人拒绝初级投标并且托运人必须在现货市场上购买时，就会以市场价格上涨时的费率减免请求的形式表现出来，或在更频繁举行的小型投标中。同意目标价格但接受高于和低于目标价格的一些可变性，这取决于市场状况，这使得善意的经纪人和承运人提供 100% 的主要投标接受更加现实。

为了支持托运人的财务预测需求，托运人和承运人可以决定每条航线的费率上限，以将价格保持在一定范围内。托运人可能会要求价格保持在一个非常窄的范围内（即，费率上限仅比目标费率高一点），但应该意识到允许的价格变动程度几乎总是与主要价格相关。投标接受率。换句话说：让价格变化更大，并期望通过强大的服务接近 100% 的初级投标接受；推动运营商采用非常低的上限费率，并为拒收率上升或服务质量下降做好准备。

动态合同定价结构的另一个关键特征是浮动费用表。简单的“成本加成”结构，其中经纪人或承运人收取他们自己的成本来采购卡车，顶部有固定的百分比加价，效果不佳，因为经纪人和承运人降低自己的采购成本的动力有限。浮动费用结构，经纪人和承运人可以随着他们的采购业绩提高而收取更高的收取率，提供了正确的激励措施，并且应该让托运人放心，他们获得了优惠的费率。

最后，相互信任在任何合同关系中都很重要，经纪人和承运人可以通过打开他们的账簿并显示他们采购每批货物的成本来从托运人那里建立更大的信任。托运人将有更大的能力了解承运人是否真的购买得很好并收取合理的价格。

这些关键特征——在围绕目标价格、浮动费用结构、费率上限和费用透明度的特定范围内接受一些价格变化——允许各方以更大的细微差别和精确度分配与合同定价相关的风险，给予各方一定程度的他们实际上可以管理的风险。静态合约只能在价格高度稳定的市场中真正发挥作用，正如我们在 2018 年和最近自 COVID-19 以来看到的那样，这些类型的市场很少见，不应指望。

对于最关心 100% 初级投标接受度的托运人，成熟的经纪人现在提供一种结构，他们就目标费率和上限费率达成一致，在低于目标费率的情况下收取适度的加价，在高于目标率的情况下收取小得多的加价目标率但低于上限率，并在超过上限率时提供不加价的传递定价，同时保证100％的投标接受。这会激励经纪人买好东西，同时即使在动荡的市场中也能 100% 收取分配的运费。托运人牺牲了一些财务预测的准确性，但获得了强大而可靠的服务。

对于特别重视财务预测准确性的托运人，经纪人可能会提供类似的结构，他们就目标费率和最高费率达成一致，并采用浮动费用结构，但将托运人的成本限制在最高费率上。换句话说，经纪人将承担高于上限费率的任何超额费用。但是，为了使这项工作在业务层面上发挥作用，经纪人也同意托运人的意见，当费率在很长一段时间内持续高于一定水平时，这将被视为“黑天鹅事件”。 ”，双方将重新开会商定价格调整。这种方法可以更精细地分割定价风险，并为托运人提供更大的价格预测能力（因为价格将被限制在标准市场的费率上限），但也制定了一项行动计划，以防万一真正无法预见的事情发生在市场，让各方有机会共同准备和调整。

最终，托运人和合同双方经常无法兑现承诺的静态费率软合同对托运人与承运人的信任和关系具有高度破坏性，并阻止他们有效合作以建立更高效、更健康的物流行业。我们已经看到动态费率增加了现货市场的机会和效率，现在是货运合同采取下一步行动的时候了。

Felipe Capella 是 Loadsmart 的联合创始人、总裁兼首席运营官，Amy Li 是 Loadsmart 的战略项目负责人。