强化供应商关系的四大实证策略
几年前，供应链被誉为人类组织成就的巅峰，复杂网络跨越全球，实现“准时制”交付。但在榨取每个环节最后一滴效率的过程中，供应商始终承受挤压。
如今显而易见，我们需要从根本上重塑供应链模式，确保全球贸易能抵御当前及未来危机。数字化转型将扮演核心角色，助力企业自动化流程、提效、从更深度、更透明的供应商关系中挖掘新价值。但若缺乏建立在信任、透明和共同长远愿景基础上的人际纽带，任何数字化手段都将失效。
以下四步助企业建立更具韧性、价值且互利的长期合作伙伴关系。
明确供应商合作目标
你需要潜在供应商提供什么？希望达成何种目标？如何衡量关系成败？这些问题（常称供应商需求）必须在合作伊始就找到答案。该信息需对内部和外部供应商公开，使潜在供应商能自我评估是否匹配。清晰传达的供应商需求不仅是良好关系的第一步，更为长期透明沟通和合规设定标杆。
选择合适的供应商
这看似显而易见，但组织常仅以成本为唯一标准选择供应商。成本虽关键，但质量、行业荣誉、背书、评价等长期因素同样重要。尽职调查不可或缺，包括识别潜在法律风险和声誉隐患。
因此值得重审询证函、建议书请求和报价请求的使用。这是全面考察潜在供应商、确保其契合组织雄心及相互匹配的机会。务必分析供应商优劣势、关注外部环境，并纳入一切可能影响长期合作的因素。
深度谈判
选定首选供应商后，该谈实务了。责任、预期、价格、合同条款均可上桌。花时间确保双方从协议中获益，并能从关系中获得终身价值。制定完善需求后，便是让供应商上车的时候。
双方所有利益相关者都应参与。若现供应链远离一线用户，这尤为重要。例如，若合同由高管或特定部门管控，须将他们纳入对话，获取洞见并挖掘供应链更多价值。
持续评估绩效
良好关系不止于初次约会，供应商关系亦然。
若选型、谈判、入职均以互利目标为基础，关系应具备长久潜力。持续评估能确保其保持如此。供应商是否达成目标？双方是否获益？是否出现失信？只有结构化、一致的关键绩效指标（KPI），才能有效复盘。
聪明组织从不浪费危机，但当前僵化的供应链需要全行业激进变革。若全球供应链曾有团结时刻，便是在这场似无休止的疫情中。旧模式已失效，但我们“恰逢其时”可以修复。第一步必须是强化买卖双方纽带，共迎未来。
Christophe Bodin 是 Tradeshift 首席营收官。
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