今年通过基于客户的营销（针对制造商）获得您的梦想客户

在当今快速发展的数字环境中，制定真正有效的 B2B 营销计划可能具有挑战性。有效的数字潜在客户生成策略有很多组成部分，而且由于购买习惯会迅速改变，而且技术会迅速进步，成长中的制造商如何开始？

什么是基于账户的营销？

您可能会考虑一种称为基于帐户的营销 (ABM) 的有针对性的方法。这涉及确定您希望与之开展业务的特定公司，并创建专门针对这些目标受众量身定制的营销活动。每个潜在客户都会有所不同——有不同的问题、目标和需求；并且您的目标是通过展示直接与这些潜在客户对话的内容在个人层面上吸引他们。

我们的想法是明确定义您想要的客户，然后针对每个客户推出量身定制的营销活动，而不是发送广泛的信息。这听起来需要做更多的工作，但由于基于帐户的营销涉及数字化工作，因此您将了解自己的努力方向，并通过复杂的分析查看效果。您将采取可操作的步骤来接触您想要与之合作的确切受众，因此效率是任何营销预算的朋友。

研究表明，ABM 的投资回报率高于其他营销计划。据 BCG 称，通过为客户集成先进数字技术来打造个性化体验的品牌，其收入增长了 6% 至 10%。

了解更多： 制造商花费营销预算的 10 种方式

制定营销计划并设定目标

在开始任何新的营销工作之前，您需要制定一个清晰的计划，其中包含团队中每个人都可以努力实现的切实可行的目标。

如果没有经过深思熟虑的目标或计划，就很难分析数据并确定策略是否有效。所以仔细计划，设定切合实际的目标，并记录下来。定期关注指标将帮助您了解哪些有效，哪些无效，并指导您做出哪些改变。

请参阅我们的 2020 年工业营销基准，了解您目前的努力与行业其他部门相比如何。

B2B 购买习惯经常变化，因此让自己了解最新的统计数据和采购活动非常重要，这样您就可以相应地调整您的努力。要查看上季度采购最多的工业产品和服务，请查看 2020 年第四季度采购活动快照。

研究高价值客户

肯定有一个清单，在一张纸上或藏在心理档案中，列出了您希望有一天成为客户的强大公司。现在是拉出该清单并开始工作的时候了。在确定首先定位哪些客户时，当然要考虑收入潜力，但也要考虑重复业务的潜力。

对这些目标客户进行一些研究，并尝试充分了解他们在市场中的地位。他们的目标是什么？他们每天处理什么样的问题，您的产品或服务如何帮助缓解这些问题？谁负责这些公司？您最常联系的部门负责人是谁？谁是守门人？他们像什么？尝试对他们的个性形成一个概念，并创建符合他们需求的信息。

了解目标受众后，您就可以创建有用且引人入胜的消息，直接与他们交谈，进而鼓励他们与您的公司开展业务。

在要定位的帐户列表方面需要一些帮助吗？ Thomas WebTrax™ 是一款免费的在线工具，专为制造商和工业界人士打造，可帮助您准确了解市场中的公司提供的产品、他们如何与您的在线业务互动以及他们在购买过程中所处的位置。

“Thomas WebTrax™ 是一种出色的工具，可用于识别来访公司并允许我们的销售人员让他们参与他们的研究阶段，从而建立良好的关系，”Trace-A-Matic 的企业营销人员 Ron Fladwood。 “我测试了 7 到 10 个可用的‘最佳’网站访问者识别软件，WebTrax 在识别的公司数量和准确性方面都优于它们。”

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您将能够使用人口统计和公司图过滤器来指定行业、地理、公司规模、收入范围和公司名称等标准。

为每个帐户创建个性化内容

至此，您应该对买家的问题、目标和需求有了充分的了解，现在可以开始为他们提供有价值的解决方案了。准确了解这些受众是谁将帮助您更轻松地创建他们正在寻找的内容。之后，您已经确定了您想要定位的公司以及如何最好地接近它们，请记住在您的营销计划中记录您的发现。而且由于消息是超级个性化的，目标客户已经是高素质的潜在客户。这是制造商获得更多新客户的完美组合。

需要更深入地收集有关买家关键特征的信息吗？阅读角色定位：购买过程中最具影响力的三个买家。

考虑他们的具体生产目标，并清楚地概述如何帮助他们实现这些目标——并最终提高他们的底线。开发直接吸引人、信息丰富且与您想吸引的公司相关的内容。您的个性化消息应该具有相关性、信息灵通且引人入胜，以确保它在竞争中脱颖而出。使用强有力的标题：带有数字的标题、一两个强有力的形容词，以及对读者将在文章中发现的内容的清晰描述。内容优惠可以是从电子书和白皮书到视频和信息图表的任何内容，这些都是入站潜在客户生成营销计划的核心。

在制定这样的计划时，许多制造商的冲动是在购买过程的最后瞄准买家，向他们提供与购买相关的信息，并敦促他们联系您的销售团队。

购买过程就是这样——一个过程，有开始、中间和结束阶段。但是上述方法（除了它是一种常用方法）的问题在于它忽略了销售过程的开始和中间阶段。如果梦想客户在购买过程开始时访问您的网站，当他们最有可能寻找信息和教育内容，但只能找到公司信息（良好的过程结束内容）时，他们可能会去其他地方.

为了在购买过程的任何时候抓住好的潜在客户（包括那些梦想中的客户），提供多样化的优惠非常重要，其中一些优惠适用于购买过程的开始、中间和结束阶段。

以下是一些主要的漏斗内容营销理念：

• 教育博文

• 101本电子书

• 一般行业新闻和见解

• 工厂参观视频

一些中间漏斗内容营销理念：

• 产品对比指南

• 案例研究

• 买家指南

以及一些漏斗内容营销理念的底部：

• 产品视频

• 规格表和小册子

• 定价计算器

为您提供的其他内容营销指南：

• 10 个内容营销理念（附示例）
• 新网站和内容营销如何将 CJWinter 的销售线索增加 60%

执行您的活动并宣传您的内容

现在您已经让每个人都清楚游戏计划并创建了您的内容，下一步是确保它进入正确的渠道以获得最佳影响，例如社交媒体广告、PPC、电子邮件培育等。您将希望无处不在您的目标买家。

许多制造商通过在拥有超过 110 万注册用户的 Thomas Network 上的广告获得成功，其中包括来自财富 1000 强中 93% 的买家。他们每天都在该平台上采购工业产品和服务，但这些买家无法联系到您如果你没有被列出。

“合格的潜在客户现在来到我们这里，由于潜在客户可以轻松搜索我们的能力和资质（在 Thomasnet.com 上），与我们联系的人更倾向于与我们做生意。” —Bill Boyer，Boyer Machine &Tool Co., Inc. 首席执行官

一家工业粘合剂制造商 Toagosei America Inc. 在 Thomas Industry Update (TIU) 的一封时事通讯电子邮件赞助中为工业决策者带来了超过 73,000 次网站展示次数。他们的内容广告策略直接提高了品牌知名度和合格的网站流量。

他们在 TIU 上的时事通讯广告的其他报道显示，塑料组装行业专业人士的点击率很高——他们在之前的在线营销活动中并未专门针对该行业。得益于数字营销方法，Toagosei America 现在拥有了进入新行业并发展业务的洞察力。

了解有关在 TIU 中向目标 B2B 买家宣传您的内容的更多信息

跟踪您的营销工作

最后，确保有一种有效的方法来跟踪和衡量您的努力以及您的成功。您肯定会得到好坏参半的结果，因此必须建立一种方法来衡量各种策略的效果。此外，根据这些结果，您将能够调整您的努力。您将拥有数据来证明您的调整是合理的，因此您的广告系列（和您的业务）可以继续增长——因为营销不是一种一劳永逸的方法。潜在客户生成策略有许多持续的组成部分，只有在它们与潜在客户的需求保持一致并量身定制时才能成功。根据 Corporate Visions，74% 的买家选择最先增加价值和洞察力的代表。

想要详细了解如何使用正确的内容定位您的梦想客户？联系 Thomas 的工业营销专家以了解更多信息并讨论我们如何提供帮助。 122 多年来，我们一直在连接 B2B 买家和供应商。我们的行业团队由与您一样了解业务复杂性的营销专家和学位工程师组成。

“我在街上没有销售团队。我有 Thomasnet.com。这是获得合格潜在客户的有效方式，我的计划每年都能收回成本。” ——Jim Holland，Moore Addison 总裁

Thomas 提供免费的数字健康检查，以准确了解您可以改进在线工作以获得更多高质量的潜在客户和销售。

有关帮助您吸引梦想客户的其他信息，请参阅：

• 大公司如何选择新供应商
• 2020 年制造商营销终极指南
• 如何满足当今 B2B 买家的需求
• 制造商将匿名网站流量转化为潜在客户的分步指南