小型杂货商能否在电子商务游戏中生存？

尽管多年来电子商务在零售额中所占的份额越来越大，但许多消费者仍继续在实体店购物。在早期互联网时代，Webvan 和 Peapod 等雄心勃勃的初创公司试图通过互联网销售食品和其他杂货，但失败了。但随着 COVID-19 的到来，一切都变了。

由于今年大部分时间社区都处于封锁状态，即使是厌恶科技的消费者也发现了将杂货送到门口的便利，或者至少准备好在商店的停车场取货。预计 2020 年美国在线杂货销售额将增长近 53%，达到 892 亿美元，比前一年增加近 309 亿美元。到 2023 年，这一数字预计将超过 1290 亿美元，占食品杂货总销售额的近 10%。

随着购买习惯的这种转变，在线杂货卖家面临着一系列新的营销挑战。为了在冠状病毒消退后留住新发现的客户，他们需要改善在线客户体验，并找到吸引反复无常的购物者的创造性方法。

与传统零售业一样，最大的参与者将占据主导地位。尽管电子零售巨头亚马逊提出了挑战，沃尔玛和塔吉特等大型巨头准备将其在实体店的主导地位扩展到网络空间。对于中小型杂货店来说，几乎没有空气可以呼吸了。

那么，这种小动物如何在电商大潮中生存下来呢？ OptiMine 首席执行官营销策略师马特沃达 (Matt Voda) 表示，战利品将流向那些对技术进行必要投资的公司。但这不是让较小的在线杂货店退出市场吗？

不一定，沃达说。主要的在线营销渠道创造了一种“光环效应”，使大大小小的卖家受益。付费社交媒体活动可以对在线和实体店的销售产生重大影响。而且，在个人设备成为不可或缺的购物工具的时代，杂货品牌可以通过促销和店内销售转化来推动更大的移动参与。 “杂货品牌如何选择与最终消费者互动真的很重要，”沃达说。

较小的杂货店在一个领域已经比其较大的竞争对手具有优势：熟悉度。 Voda 相信它可以将邻里商店的概念扩展到在线销售。就其本质而言，大型零售商无法总是负担得起根据当地人口的口味定制产品。 “有些大型玩家觉得不太有趣的商品选项，”他说。

较小的杂货店也可以利用餐包送货浪潮。目前，许多参与者都在争夺该领域的主导地位，其中一些得到了大公司的支持（例如雀巢最近收购 Freshly 的案例）。但 Voda 认为，较小的杂货品牌仍有空间，尤其是那些可以从现有实体店网络完成订单的品牌。 “他们可以把预先做好的饭菜放在一起，”他说。 “大玩家无法大规模地做到这一点。”

最后，电子商务的激增对小型杂货商来说是好事还是坏事？ “对于没有复杂电子商务业务的公司来说，这是一种逆风，”沃达说。 “这很难在一夜之间拼凑起来。”如果还没有，较小的实体现在需要开始构建这种能力，假设有利于在线销售的转变是永久性的。 “它会留下来，”他说，“投资也必须紧随其后。”

另一种可以扩展到在线销售的传统零售工具是忠诚度计划，尤其是在涉及社区杂货店的概念时。 Voda 指出，支持它所需的技术变得越来越便宜。更重要的是，“很多杂货店的购物行为都是习惯性和重复性的。忠诚度计划在激活和保留购物者方面很有意义。”

对于较小的杂货品牌，最后一块拼图——交付给客户——可能是需要克服的最大挑战。 Voda 建议商店在第三方交付服务（例如 Instacart）的帮助下测试其能力。然而，从长远来看，这样的实体可能会被证明是一种负债，因为它需要从每笔交易中获得如此大的收入。对于像杂货这样的企业来说，在最好的情况下以微薄的利润生存，从长远来看，这个“合作伙伴”可能意味着失败。 “在某些时候，杂货商建立自己的送货能力可能是有意义的，”沃达说。

Voda 并没有淡化小型杂货商在残酷的电子商务世界中面临的营销和销售挑战。但他仍然相信那些拥有正确战略和有针对性的投资的人会生存下来。

“会有震荡，”他说。 “幸存者将更加敏捷、创新，并更好地倾听客户的意见。他们会适应，就像往常一样。”