克服供应链协作的障碍

多年来，无缝、透明和实时通信流可以改善供应链协作结果的信念一直是企业的圣杯：经常渴望，但很少实现。然而，这些好处确实是可能的，在某些情况下甚至已经实现。如果成功的合作变得更加普遍，它们可能会产生波及整个世界经济的影响。

供应链管理专业委员会为杂货包装商品开发的模型确定，零售商与 25 个类别中每一个的前两到三个品牌之间的合作可以使杂货商的息税前利润增加 4%。然而，这种努力往往失败。

在许多情况下，问题在于买卖双方之间的关系是对立的，或者至少是保持公平的关系，而不是一种合作关系。每一方都有自己的交易、流程和不确定性成本，经常导致高于必要的库存水平、不同的产品代码和冲突的管理安排。通常缺乏信任，表现为不愿意作为合作伙伴工作或共享敏感信息。商业秘密和机密信息在今天仍然是商业的重要组成部分。此外，商业伙伴关系会随着时间的推移而发生变化，在充满不确定性和风险的动荡经济中，这些变化可能会突然发生。

大型零售商或制造商在定价方面击败供应商的模式是一种熟悉的模式。买方没有考虑双赢机会，而是将其视为零和游戏，只有一方有可能以另一方为代价取得成功。然而，以牺牲供应链合作伙伴为代价来降低成本或提高利润通常是虚幻的，因为向上或向下转移成本通常不会改变最终用户的成本。

供应链中买卖双方的业务目标和优先事项经常不一致，有时甚至直接冲突。他们各自的组织设计和公司文化，以及他们之间关系的权力动态，都是不同的。除非双方的高层管理人员明确致力于推动协作，否则传递给一线人员的信息是一种冷漠的信息。除非双方提供适当水平的资源来帮助合作取得成功，否则合作将失败。

尽管存在这些挑战，但改善供应链关系运作的需求从未如此强烈。不断扩大的全球市场和不断壮大的全球支持它们的设施网络使协作变得势在必行。在竞争激烈的世界中，供应链参与者需要将彼此视为合作伙伴，共同努力在正确的时间将正确的产品提供给正确的客户。否则双输。

成功的合作侧重于共同的机会和合作伙伴的优势，这些优势源于对生态系统就绪的特定价值的一致交付。它们可能包括高水平的客户服务、产品质量、及时交货和退货管理。在所有情况下，协作都应该建立在优势的基础上——而不是希望克服弱点——以及支持它的适当基础设施。

为了使合作努力取得成功，从一开始就应该明确利益共享，即使是间接共享。 （例如，影响关系其他部分的补偿。）无论这些奖励是共享的，合作所服务的战略利益应该是所有参与者共同的，他们应该准备将资源投入到努力中，并愿意克服文化、组织和术语的差异。

良好的意图是必不可少的，但要使努力奏效，还需要更多。它需要一个生态系统就绪的技术基础设施，以便实时无摩擦地共享有价值的信息。它涉及连接买方和卖方之间的数据，以实现端到端的可见性。这意味着打破孤岛，使用相同的指标和绩效管理系统，并让双方的相关人员参与进来。它需要标准化日常业务流程。它涉及设定切合实际的目标，分享可行的路线图，并有耐心实现目标。

克服成功协作的障碍并投入资源以使其成功可能很困难。事实上，大多数供应链合作都因缺乏承诺、资源、信任或改变意愿而失败。但在全球经济中取得商业成功也很困难。为了实现这一目标，合作伙伴必须改变供应链关系的运作方式，以及多年来定义他们的对抗文化。它不再是一种选择；现在是要求。

Naveen Poonian 是 的总裁 iBASEt，一家为制造商提供 MRO 和质量软件系统的供应商。