在网络周末与大型零售商竞争的五种方法

看一眼电子商务世界就知道它正在期待一个激动人心的季节。

德勤称，虽然一般零售业只会出现小幅增长，​​但在线销售额与去年相比将增长高达 35%。 73% 的消费者表示他们今年的整体假期支出将保持不变或增加，因此值得期待。

与此同时，在线零售商正在为日益激烈的竞争、管理大量库存和供应链中断的需求做好准备。加上不断变化的消费者行为，这些现实可能为完美风暴奠定基础，使今年的黑色星期五和网络星期一特别紧张。

在一年中最关键的时候脱颖而出不仅仅是运气；成功属于有准备的人。那么中小电商品牌有什么办法可以抵御巨头呢？

加倍关注客户服务。 在购物季，每个品牌的目标都是让客户对快速做出购买决定感到满意。这意味着以任何可能的方式支持他们，对查询提供及时和有用的答复，并以透明的方式传达关键信息。即使在履行和物流方面落后，电子零售商也需要让购物者了解现实的时间表。

为了实现这一点，品牌可能需要依靠一些额外的资源，包括设置和人员方面。由于回答缓慢，没有人能够承受失去潜在客户的后果，因此实时聊天是一种非常宝贵的工具。品牌可以依靠始终有人监督的人员聊天，仅在高峰时段依靠额外资源，或者转向完全自动化的聊天机器人。据 Shopify 称，与某个品牌聊天的客户的转化频率是其三倍，平均购物车价值高出 10-15%。借助 Hero 等工具，品牌可以提供个性化体验，并通过各种实用功能来解释其产品。

为了做好准备，品牌应该为最常见的问题和查询创建一个答案池。当客户因订单延迟或产品损坏而感到沮丧时，这可以帮助他们最大限度地提高效率，同时提供一致的服务。品牌应该始终强调他们的退货政策，这个方面可以决定假期策略的成败。

押注独特性。 为了获得优势，小型零售商应该专注于自己的优势，而不是与竞争对手进行冒险的价格战。毕竟，关键是要记住为什么客户倾向于购买较小的品牌。为了将自己与缺乏个性化方法的大型竞争对手区分开来，小型零售商应该强调他们的故事、价值主张和整体独特性。无论是特定的创新还是对常青产品的改造、精心定制的奖励计划、强大的品牌理念、社会影响元素或 A-Z 个性化，成为购物者想要谈论或互动的人很重要。

非折扣奖励是在购物季节创造性地吸引客户的一个很好的例子。例如，临时纹身销售商 Inkbox 在加入奖励计划扩展 Smile.io 后取得了不错的效果。通过“Inkfam”计划，该品牌成功地推动了更高的收入和社交分享，同时将重复购买量增加了 28%。

优化结账流程。 整洁的网站、不可抗拒的交易、完美捕捉的产品：如果客户准备购买，这些元素都不重要，但在销售点会遇到许多障碍。便利是这个黑色星期五的另一个优势。

优化旅程的后半部分以确保轻松且无摩擦的结帐流程可以创造奇迹，以增加转化率并减少购物车放弃。品牌应确保流程安全、没有任何隐藏的最终成本、注册流程尽可能简单、表格经过优化且可以轻松填写​​。

另一个方便结账的好方法是提供多样化的付款方式。众所周知，大多数购物车是在付款阶段放弃的，而不是在结帐登录或了解运输成本时。与此同时，25% 的美国在线购物者实际上放弃了他们的购物车，因为没有提供他们喜欢的付款方式。通过采用灵活的支付选项，客户可以在特定的高峰时段花钱，而不会对其信用评分或限制产生负面影响。

灵活的支付方式还有助于品牌向客户追加销售，从而显着提高平均订单价值。

使用数据驱动的洞察力来实现转型。 “使用实时数据来了解个人消费者偏好、对数据显示进行必要的更改并有效利用多个渠道的零售商将在确保这个假日季节的消费者支出方面取得更大成功，”首席营销和营销总监约翰纳什说。 Redpoint Global 战略官。

除了社交媒体，考虑先进的重定向策略也很重要。虽然未来几周广告空间将非常繁忙，但通过这些渠道重新定位客户以在品牌网站上购买将获得回报。此外，品牌的电子邮件策略应该针对不同的触发行为（例如渐进式交易或购物车提醒）进行个性化和精心设计。

同时，要利用数据来保证所有后台操作的顺利进行。关注热门商品可以帮助品牌保持领先地位。实时洞察可以挽救生命：缺货商品在假期期间仍然是许多消费者的摩擦点，36% 的客户将其评为最令人沮丧的事情。因此，毫无疑问，现在是拥抱自动化的时候了。多种工具（例如 Shopify 报告）可用于预测需求并确定要库存的物品。

零售商还可以求助于分析解决方案来监控竞争对手的动向和最新的购物趋势，并相应地改变价格和产品。动态定价是另一种尝试的策略——它可以帮助品牌获得新客户并赢得比较购物者的注意。据麦肯锡称，这些策略可以将品牌的利润率提高多达 10%。

工艺杀手交易。 黑色星期五不仅需要一两天。较小的品牌可以通过在购物季正式开始之前利用它来克服噪音，并将其延长的时间比一些较大的零售商更长。这是获得额外曝光率的明智方法，但至关重要的是不要放弃紧迫感。换句话说，客户应该知道特价是有限的，并且会有一个结束点。

另一个很好的机会之窗是推广过去几个月表现良好的产品。大品牌可能希望在家居服、健身工具和棋盘游戏等商品上保持利润率。通过在销售中包含此类高需求产品，品牌也更有可能激活其他产品并更好地实现其追加销售目标。毕竟，目标是销售多种产品，增加平均订单价值，并在整个第四季度获得更强的地位。

对于那里的许多电子商务商店来说，今年黑色星期五的表现可能是生存问题。幸运的是，对于较小的品牌来说，即使是较大的零售商也必然会遇到供应链延迟。由于中断不会歧视，成功的定义是接受现状、优化以提高效率并支持透明的客户沟通。

链条杠杆 是 Four 的联合创始人，这是一个面向购物者和消费者的分期付款平台。