重新构想供应链弹性的定价和销售

COVID-19 一直是全球供应链的重要干扰因素。它迫使立即转向数字渠道，削弱了依赖的物流战略，并迫使公司重新考虑各种面对面的互动。

随着我们步入 2021 年，我们可能很想适应新的现实，要么接受现状，要么等待恢复正常。然而，很明显，波动性是目前的新常态。虽然很容易将供应链中断的话题集中在采购和物流上，但存在一个密切相关的外围挑战，如果被忽视，可能会降低财务业绩，侵蚀 2020 年发生的许多供应链支点的良好结果.

我指的是您的内部定价、成本管理和销售商业指导流程：内部数据的供应链，涵盖信息的收集、分析、传播、行动和衡量方式。如果将供应链弹性定义为使供应链能够抵御未来的中断，同时从过去的中断中快速反弹，那么重新构想定价和销售类似于巩固公司的损益。

定价和销售中低效和无效流程的成本可能很高，但往往隐藏在视线之外。最近的一份全球 B2B 基准报告分析了这些低于标准做法的总成本，并了解到 B2B 公司因这些问题损失了高达 17.1% 的年利润率和 31.8% 的年收入。有可能收回部分损失的利润率，每年可以收回 1% 到 3% 的利润率和 5% 到 15% 的同客户销售额。但是，在开始这条道路之前，您必须确定可能发生保证金损失的地方。

以下是需要考虑的有关贵公司定价和销售流程的几个关键问题，以及有进取心的公司如何利用人工智能和更智能的软件来解决这些问题。

您是否有可靠的机制和流程将成本转嫁给客户？ 全球市场正面临着不可预测、波动和不断增加的成本，许多 B2B 公司领导者正在更加密切地考虑这种市场动态对定价和利润率的影响，尤其是当他们面临来自客户的越来越大的降价压力时。

这会导致一些非常棘手的问题，例如：我能否在不影响销量的情况下提高价格？我需要走多远？我需要为哪些客户和产品提价？虽然巧妙地将成本转嫁给客户可以带来更多利润，有时也是唯一可行的选择，但可能会走得太远，导致客户、收入和利润的损失。

虽然应对这一挑战可能相对简单，但您如何确定您的定价策略能够达到目标并提供预期结果？

无论成本变化是由于当前市场中断、偶尔的成本增加或减少还是定期成本波动的结果，准确了解过去策略的有效性至关重要。例如，过去将成本增加转嫁给客户的尝试是否会因为定价太低而让钱摆在桌面上，或者因为价格太高而导致业务流失？

价格优化可以帮助您了解过去策略的有效性，同时提供一种最佳的、与市场一致的方法来为策略的前进提供信息。通过这样做，您可以采取更细致入微的方法来确定将成本转移到何处、转移多少以及何时转移。

知道将成本转嫁给何处至关重要。如上所述，响应成本的全面价格变化并不总是有意义的。价格优化可让您了解每个客户对价格的敏感度，使您能够辨别 100% 的成本转嫁不会导致您业务中低敏感度细分市场的销量下降。然而，在高敏感度细分市场中，您可能只需要承担成本增加的一小部分，以保持数量和钱包份额，这可能很重要。

一个聪明而有效的定价策略不仅应该解决等式的“多少”和“何时”部分，还应该解决这些离散的微观细分市场的“哪里”。一旦制定了战略，快速跨渠道（向销售代表、内部销售和电子商务）传播价格上涨至关重要。在这里，价格管理软件可以很容易地在成本变化时更新定价，并将其级联到所有价格模式。价格模式是一个术语，表示您的业务中价格的多种表达方式，例如列表、矩阵、协商/现货/覆盖和客户特定的定价协议。为确保销售代表能够有效地对影响现有报价或协议的价格变化采取行动，交易管理软件可以提示具有受影响报价或协议的销售代表调整价格。

您能否衡量和预测价格变化对您的顶线和底线的影响？ 在尝试对定价决策采取更具分析性的方法时，公司通常会选择阻力最小的路径。一种常见的方法通常从数据清理和分析开始——更具体地说，以报告为中心的事后分析。虽然了解您去过的地方可能有一些价值，但在未来做出更好的决策时，回顾性分析几乎没有价值。另一种常见途径是构建或购买更复杂的基于 Excel 的模型，以尝试做出更优化的决策。

通过这两种方法，我们发现公司仍在努力管理其业务的复杂性。因此，员工必须运用主观判断和经验来使模型的输出具有实用性。

在定价方面，基于 Excel 的模型不可能解释大多数企业的复杂性，也无法为销售代表提供针对每笔交易或合同的特定交易价格指导。这些模型通常使用过于宽泛的价格细分，使大多数价格与几乎每笔交易都无关，并让您将一些您想保留的交易拒之门外，而将钱留给其他人。

此外，基于 Excel 的模型不知道发生了哪种结果，因此问题将继续传播。在您在市场上执行定价策略之前，这些模型还缺乏动态更新和预测客户对价格变化的反应的能力。电子表格方法根本无法管理大多数 B2B 公司固有的复杂性。因此，员工必须运用主观判断和经验来使模型的输出具有实用性。

与此形成鲜明对比的是，包括强大的可视化分析在内的价格优化不仅可以帮助您衡量企业内部微观市场的价格弹性，还可以预测这些价格的潜在影响 你把它们投放市场。这可以帮助您确保了解价格将如何影响您的顶线和底线。

您是否有一个集中的机制来确保销售代表在整个企业的正确时间销售正确的产品？ 除了在基准报告中发现的令人大开眼界的统计数据之外，在 Zilliant 的年度客户大会 MindShare 2020 期间，调查受访者认为反应性销售流程 (31%) 是主要的销售挑战。这不是对销售团队的起诉；这意味着在许多 B2B 公司中，主动销售策略所需的数据和客户信息无法以易于执行的方式传达给卖家。

销售角色的复杂性和代表需要能够提供正确报价的速度只会增加。在大流行改变一切之前，即使是最经验丰富的销售代表，执行多个有时相互竞争的公司战略也是一场艰苦的战斗。就可以通过电子表格和电子邮件实现这一点而言，游戏已经发生了变化。

有进取心的公司正在采用一种新的集中式方法，该方法使用人工智能。更快地生成销售增长情报，并连接离散策略和系统，以推动整个客户生命周期中的特定行动。

先进的数据科学可以确定哪些客户有增加的收入机会，以及客户应该购买哪些产品和数量。当与先进的管理软件结合使用时，数据科学的输出可以转化为直接的、多渠道的行动。这包括告知卖家要卖什么、什么时候卖以及如何卖。公司能够向电子商务网站发布针对特定客户的特定时间、高度个性化的促销定价和产品推荐，以及构建极具针对性的个性化营销优惠，并确保客户协议和报价具有最新和相关的定价。

供应链弹性的概念应该考虑商业流程（例如定价和销售决策）如何支持更广泛的供应链效率来之不易的收益。大型 B2B 公司必须具备有效管理定价和销售流程的技术。

聪明的组织已经与值得信赖的顾问合作，以科学的眼光全面了解内部数据和外部市场预测。你是吗？

Barrett Thompson 是 Zilliant 卓越商业总经理。