混合需求感知：为不确定时期准备供应链

当今的供应链面临着产品线激增、产品生命周期缩短、复杂性增加和海量数据的挑战。此外，客户的要求越来越高，也越来越难以预测。互联网推动的趋势瞬息万变，促销和销售受天气、新产品推出和经济状况的影响。

为了为明天可能带来的一切做好准备，公司必须了解供应链的变化如何影响需求。只有这样，他们才能确保在正确的时间提供客户想要的产品。

顾名思义，需求感知本质上是一门立即掌握短期趋势的艺术和科学，以便更好地预测消费者的需求。需求无法完美预测，因为它受到无数已知和未知变量的影响。根据毕马威 (KPMG) 和经济学人智库 (Economist Intelligence Unit) 的一项研究，只有 22% 的公司预测准确率在 5 个百分点以内。平均而言，预测偏离了13%，对股价造成了显着影响。

有很多纯粹主义者坚持使用加权平均值和其他易于理解的传统方法的预测方法。这种方法可能让人感觉舒适且易于使用，但它只能根据历史需求模式进行预测。它缺乏关键的在线和外部数据，无法提供近乎实时的需求视图及其影响因素。

今天，有一个更好的方法。与预测天气一样，可以训练智能需求感知系统以高度准确地预测消费者需求的看似混乱。这些混合需求感知系统应用了多种预测技术和数据类型。

混合需求感知比简单的预测替代方案更强大、更可靠和更可持续。它不仅受益于应用不同的规划方法，而且随着额外的人类智能和数据集的考虑，它会变得更强大、更灵敏。

需求感知的一个巨大好处是它可以立即将短期趋势纳入预测中。规划人员不必在 60 天或 90 天的窗口中使用相同的预测，而是获得洞察力，使他们能够使用最新的销售数据持续微调预测。这种对需求变化做出更快、更频繁反应的能力可以带来更高的利润和服务水平，并减少浪费。

以下是一些示例，说明需求感知如何帮助公司将洞察力转化为有利可图的行动：

• 通过直接提取 PoS 数据来简化上游规划。 需求感知使得直接从销售点 (PoS) 数据中提取相关信息成为可能。这有助于制造商提高销售预测的准确性，而无需等待分销商和零售商的输入。
• 提高生产计划效率 .需求感应为生产和供应操作提供更频繁的输入。例如，这使得可以通过加快或取消加快订单来相应地调整生产计划。
• 不断微调上游库存。 需求感知通过将区域仓库中的可用库存以及按位置预测的客户需求考虑在内，有助于动态优化库存和平衡网络。
• 缩小入站/出站差距。 入站团队希望将仓库填满；出站团队努力通过运送给零售商和客户来清空它们。需求感知通过显示单一的全球需求图来同步这两个群体。
• 更准确地预测季节性需求。 提高分销网络的可见性是提高供应链响应能力的关键。这对于处理可能仅在一年内销售的季节性商品尤其重要。例如，需求感应可以立即知道主要零售商何时缺货。同样，当商品没有按预期销售时，制造商可以通过调整生产和库存来快速做出反应，以避免过时。
• 适合新产品介绍的库存。 随着产品生命周期的不断缩短，管理项目替换是一项持续的挑战。需求感知可帮助公司确定新产品和早期产品版本的最佳库存水平，以满足客户服务水平。
• 提高推广效果。 需求感知可以将销售数据（例如促销属性以及产品和市场详细信息）考虑在内，以帮助规划人员了解促销提升背后的因素。这有助于规划人员更好地预测未来促销活动的影响。

TireHub 是更换轮胎的经销商，它将本地 PoS 数据整合到其需求感知模型中，该模型通过机器学习进行了增强。 SKU 激增和季节性的双重挑战使 TireHub 难以优化其库存定位。如今，它不仅要针对可预测的需求波动（例如冬季雪地轮胎的销售高峰）进行规划，还要考虑当地需求的复杂性，将本地和区域内销售的不同车型的数量考虑在内。使用此模型，TireHub 已能够在短短 18 个月内实现大部分补货计划的完全自动化、改善业务成果并建立服务 70,000 个交付点的能力。

感知需求的方法有很多种，每一种新的见解都可以加快反应速度并提高利润。需求感知流程的最大回报体现在三个方面：

使用销售数据进行短期预测。 公司开始感知需求的最简单方法是使用最精细的历史数据。这通常涉及使用短时间范围分析每日销售/出货需求数据并相应地调整预测。这种类型的运输历史中的需求感应因素，在大多数供应链计划或企业资源计划 (ERP) 系统中都很容易获得。一些规划工具包括短期统计预测，以提高预测对持续需求变化的响应能力。

合并售罄数据。 在感知需求时，重要的是集思广益所有可能的、有用的数据源，以改善预测。例如，下游售罄情报（例如客户、PoS 或渠道数据）可以帮助识别需求趋势，发出问题的早期预警，并缩小计划与供应链中实际发生的事情之间的差距。

添加外部数据和需求因果关系。 需求感知可以而且应该整合与需求相关的变量，以创建能够响应从已知到未知的各种未来事件的稳健预测。其中包括股市波动、竞争对手的促销活动、病毒式社交媒体趋势、新产品推出、天气和其他外部因素。

将所有三个部分放在一起——售出和售罄数据以及相关的临时需求——提供了最完整、最完整的需求图。它还为高度自动化的需求感知奠定了基础，让规划人员可以腾出时间应用业务知识来进一步改进预测和客户服务。

无数的内部和外部变量会影响需求可变性，而且这些变量只会在即将到来的巨大变化时期增加。管理可变性的最佳工具和 保证高服务是库存。需求感知可帮助公司尽可能最佳地使用库存。它从噪音中提取重要信号，以提高预测准确性，提高短期需求可见性并最大限度地减少库存——同时改善对客户的服务。今天投资于工具、流程和技能以提高其需求感知能力的公司可以真正为明天可能带来的一切做好准备。

Robert Kaufholz 是 ToolsGroup 的解决方案设计总监。