我们以客户的成功衡量我们的成功。客户持续与我们合作，因为我们唯一的关注点是创造积极成果。当客户报告因我们的服务而对业务产生积极影响时，我们就知道做对了。为监控自身绩效，独立市场研究和数据收集公司调查我们的客户。作为对我们运营的独立审查，他们在客户与我们合作约 12 个月后致电，以确定我们服务对其业务的影响。下图展示了 2019 年 12 月 31 日止年度内，因 DVIRC 协助带来的成本节约和销售增长产生的经济效益。  

作者：Mary Ann Pacelli 去年的制造日（MFG Day）对寻求吸引下一代制造商的美国制造商而言是巨大成功。但如何确保您在下一代心中点燃的火花持续燃烧？现在比以往更关键，要让学生和潜在年轻制造商了解当今工业 4.0 世界中丰富的职业机会。 幸运的是，有许多方式激励潜在年轻制造商。这里有几个想法。 建立并维持制造业连接 MFG Day 成功的关键原因之一是让学生有机会以在学校可能永远无法体验的方式进行实操学习。据《IndustryWeek》近期文章，64% 的高中生根据兴趣和经历选择职业。这意味着学生需要看到您的制造设备运作、观察流程实况。 一旦在下一代心中点燃制造业热情，您可通过与

如今我们听到很多关于气候变化、可再生能源、脱碳等讨论，没人能否认清洁能源的益处。似乎向无碳经济的推进不可避免，人人都有计划。那么，您的计划是什么？ 工业设施在曾经简单直接的领域面临复杂选择。电力和天然气供应与输电的放松管制、独立能源供应经纪人以及各种公用事业和州能效项目，提供了令人眼花缭乱的选项。最终消除能源碳排放的驱动力只会增加选择的复杂性和后果。 能源脱碳必须涵盖交通能源以及建筑能源，包括住宅、商业和工业。[虽然交通不直接影响大多数工业，但目前消除交通能源碳排放的主要选项是车辆电气化，这将通过增加电网负荷间接影响工业。住宅、大多数商业和部分工业设施的脱碳主要依赖在可能的情况下实现供暖电气

作者：Alex Chausovsky 宏观经济商业周期低点即将来临。根据不断累积的领先指标证据，美国工业生产——我们衡量工业经济的基准——将在 2020 年中达到低点，正如我们早在 2018 年 9 月所预测的那样。如果您的业务与工业经济同步，这意味着您很可能在下半年看到自身变化率上升。 现在是为即将到来的上升趋势做好准备、布局公司的时候了。您需要制定计划，确保在上升趋势到来时必要资产已就位。有三大关键资产类别——人员、设备（产能）和库存——可帮助您在今年下半年至 2021 年最大化增长潜力。 人员 除非您的企业面临特殊情况，否则我们不建议在当前放缓期间削减员工，因为您需要这些劳动力在下一个商

作者：Jim Dunbar，IMEC 市场营销协调员 您或您的营销团队采用何种方法实现最高 ROI？如何利用技能和时间达到最高效率？ 您极有可能身处这样一个位置：您、一个小团队或单个员工承担包括营销推广在内的多项职责。如果您像大多数小公司一样，拥有网络形象、在一些社交媒体发帖，也许还撰写通讯。 您可以在营销产品上花费大量时间和金钱，但您真的知道什么能带来最佳结果吗？终极目标是创造更多收入。 利用营销自动化平台，能以最少资源针对特定受众获得最大营销曝光，揭示大量营销情报。 什么是营销自动化？ 营销自动化是一种软件平台，允许您自动化重复性任务，如社交媒体发帖、邮件推广、邮件跟进、网站流量分析和整体

在网站和数字营销投资上吝啬，可能意味着错失关键的收入增长机会。潜在客户往往在与您的团队成员交谈前很久就已与您的网站互动，您的网络形象应从初次网站访问开始培育访客，直至其具备购买意向。 对许多中小型制造商（SMM）而言，在线形象理所当然，以至于我们几乎视而不见。当我们停下来思考网站如何创造“随时在线、随时可用”的线索和潜在兴趣来源时，会发现它们能开辟多条推广和客户互动的新途径。 DVIRC 战略合作伙伴、Brand Llama 联合创始人 Sagan Medvec 提醒我们，不要忘记网站在更大数字营销背景中的角色。Brand Llama 是一家位于费城的精品公司，提供设计、内容、技术和市场策略服

作者：Lori Amerman 新冠病毒持续在全球蔓延。我们许多人都在关注其影响，现在是思考您和组织潜在风险的好时机。我们有责任在商业实践中确保客户、员工和社区的健康与安全。 以下是本周可采取的五个步骤： 评估供应链中断风险 联系关键供应商，了解潜在风险，特别是中国制造的零部件。 要求供应商及时主动沟通任何未来风险。 开始制定 B 计划，以防供应链中断时的供应安排。 重新教育员工预防病毒传播 即使伊利诺伊州流感广泛传播，现在也是通过员工培训和宣传活动提供健康教育的好时机。 根据需要审查和更新休假政策。 提醒员工关注与公司或社区相关的本地服务提供商。 监控旅行建议并采取相应预防措施。

制造业群体对国家国防安全、健康福利和经济繁荣至关重要。为此，DVIRC 始终致力于作为您值得信赖的顾问和资源中心，满足您在这一充满挑战时期的所有业务需求。 我们采取了以下措施： 我们汇编了州和联邦政策、政府及业务连续性支持、健康相关信息和资源清单，见下文。 DVIRC 提供免费电话咨询，由任意员工解答您的任何问题或困扰，包括： 供应链中断、网络安全威胁、连续性规划与风险评估、销售中断、人力资源政策与合规、增长机会 DVIRC 仍在运营，尽管实体办公室关闭。我们的员工远程办公，可支持您的所有业务需求。 了解我们的公开培训研讨会，请点击此处或联系 Jen Enoch (jenoch@dv

随着 COVID-19 健康危机冲击全球供应链，DVIRC 强调在供应链中断发生前制定计划的重要性。以下清单可帮助贵公司应对和准备中断。 若供应链已受影响： 告知 DVIRC，以便我们建议可用资源或支持。 决策时考虑短期和长期影响（销售能力、生产计划影响、人员配置等）。 意识到替代供应商可能面临来自其他公司的类似请求，存在产能限制和/或更高价格。 联系 DVIRC，了解我们是否知晓宾夕法尼亚州内或通过制造业延伸伙伴关系全国网络™ 的替代供应商。 若怀疑供应链可能中断： 立即联系供应商、承运人、货代和经纪人确认情况。 如可能，储备关键原材料，并从供应链合作伙伴处锁定生产和运输产能。 按需开

作者：Hanoz Umrigar 随着 COVID-19 扩散，保护企业免受网络安全威胁面临新挑战和机遇。随着政府和企业致力于减轻疫情影响，社交距离措施导致各行业远程办公激增。当务之急是：“如何保护我的数字资产免受网络攻击？”关键脆弱点包括信息技术/运营技术（IT/OT）基础设施、数字信息和物联网（IoT）设备。 IT/OT 基础设施隐患 当前组织面临的直接风险是其 IT/OT 基础设施。“马里兰大学克拉克学院的一项研究首次量化了联网计算机遭受黑客攻击的近乎恒定的速率——平均每 39 秒一次。”此外，43% 的网络攻击目标是中小企业。这很大程度上是因为系统没有能力支持信息流的激增（当系统不堪重

现实挑战 在前所未有的中断、不确定性和变革时期，我们所有人——企业、个人和市场——都在寻求稳定感。我们赖以依赖的许多流程和关系似乎都变得摇摇欲坠。 政府和个人的各种应对措施，包括旅行限制、强制关闭和大幅削减开支，正在推动全球经济影响，其恢复所需时间可能比任何人预想的都要长。 问题不仅限于国际贸易。全球海运量下降，因客运飞机运力减少，空运运力下降且价格飙升，但陆运也在本地放缓。这部分原因在于进出口量减少和劳动力短缺，预计未来几周几个月这种放缓将在全球蔓延。 即使在部分地区开始恢复某种常态，迹象表明前路漫漫。麦肯锡近期报告指出，中国重启似乎已启动，特别是大型企业，工业活动可能在未来几周内恢复。但由

DVIRC 创始人兼国家制造业倡议总监 Joseph J. Houldin 于 2020 年 3 月 31 日退休。Houldin 担任 DVIRC 首席执行官 28 年，在塑造宾夕法尼亚州工业资源网络和国家 MEP 体系方面发挥了关键作用。他因敏锐的洞察力、战略眼光和经济发展专业知识而备受尊敬。 在 Joe 的领导下，DVIRC 成长为全国 MEP 体系中最具创新性、声誉最高的中心之一。作为制造业和 MEP 使命的不懈倡导者，Houldin 的知识和智慧赢得了同行及有幸与他共事的无数人的尊重。我们对他的多年贡献深表感激。

区域经济发展组织促成合作，推动关键防护设备及物资的生产与获取 费城——特拉华河谷工业资源中心（DVIRC）与大费城商会（以下简称“商会”）及管理咨询公司 Navigate 合作，连接本地制造商与医疗服务提供商，以更好地解决费城地区医疗专业人员抗击新冠病毒过程中对个人防护装备（PPE）的紧迫且持续的需求。DVIRC 创建了一个安全的云端平台，用于采购医疗专业人员急需的设备。已有约 50 家制造商加入该倡议，更多制造商正在持续加入。 利用 Navigate 设计的调查问卷，商会采访了特拉华州北部、新泽西州南部和宾夕法尼亚州东南部各类规模医疗体系的采购经理，以确定其 PPE 需求并评估对使用该连接平

无论是捐赠物资、改造生产线制造急需医疗设备，还是帮助员工和社区度过 COVID-19 危机，制造商总是挺身而出。

项目效益延伸至制造业、供应链及更广泛领域的就业岗位 （华盛顿特区）2020年5月6日——Summit Consulting 和 W.E. Upjohn 就业研究所的最新研究发现，美国国家标准与技术研究院（NIST）的 Hollings 制造业延伸伙伴关系（MEP）计划（DVIRC 为其成员之一）为联邦政府每年投入的 1.4 亿美元带来了近 13.4:1 的显著经济与财务回报。NIST MEP 计划是一个于 1988 年创立的公私合作伙伴关系，旨在提升美国中小型制造企业的全球竞争力和生产力。 研究团队利用国家 REMI® 模型，结合 Fors Marsh, LLC. 实施的 2019 财年 NI

作者： Jim Geier，Human Capital Consulting Partners创始人、总裁兼CEO 客户问：COVID-19不确定性下，是否继续招聘合理？一制造客户挑战：半数员工停工、仅核心人员在岗。担心停工员工见公司仍招聘新员工会怎么想。 我相信其他公司面临同困境。近期数据显示全美60%公司冻结招聘或观望COVID-19再决定。分享我给制造客户的危机招聘思路： 无论决定何步骤，坚守公司核心价值观或原则。 这些定义您作为公司是谁、为何人为您工作、为何客户与您合作。当前危机不意味停止做您自己。风暴终将过去，别在市场毁声誉。 确定长期招聘规划。 组织架构会变？编制增减？需不同员工

作者：Don Smullen，业务解决方案顾问 棒球员打击率超3成大概率入选全明星。但为何不月月打4成？因为难！职业球员精进技艺，身边有专业团队支撑。您的支撑在哪？ 为何需要高管教练？ 有时即便最高级经理、总监、所有者也需一点支持。太常见：个体不堪重负、过于贴近行动而无法发挥顶尖管理绩效。可能是二代传人毕业生涯于家族企业、或资深员工缺乏企业外经验。公司管理者领导者常缺可信赖顾问助其管理业务关键角色。高管教练带来三大核心交付： 让您通过公正第三方视角审视自己。 局外资深专业人士，公开探讨您优势、挑战，聚焦职业成长所需领域助达成目标。 提供平台通过同一外部视角审视团队。 组织常因流失优秀员工挫败

作者：Mary Mechler 订单放缓时如何营销获新客： 我们身处极不可预测局势！似乎每天都有新挑战叠加已极复杂商业环境。许多公司经历销售放缓、未来不确定，另一些则经历新增长。 艰难或精简时期倾向削减营销活动。实则相反。正是这些时刻，您的存在能在增长客户和营收上制造差异。市场虽小，终有市场。顺应常见反应，许多竞争对手收缩努力，留出更多空间给选择持续营销、保持面向客户和潜在客户者。一位睿智客户曾告我，坚持这一基本营销准则是他带领公司50年销售领跑的主要原因之一。 开始时，设身处地为客户制定计划。以下步骤创建短期计划和方法： 与客户对话 不确定时期直接与客户交谈无可替代。投入时间通话收集信息。询

特约作者：Jon Kaplan，Intrepid Advisors 新冠病毒COVID-19全球大流行重创世界企业。美国经历百年未见的正常业务活动前所未有中断和失业率。企业在不可预测时期摸索前行，可能在美國國稅局（IRS）找到意想不到盟友。 数十年前为促进就业创造和技术创新设立的税收激励，成为收复疫情失地的最新武器。 研究与开发税收抵免1981年首次推出，2015年成美国税法永久部分。旨在为创新企业提供财务激励，研发术语刻意定义为含广泛合格活动。一般讲，合格研究活动含开发新或改进产品、制造工艺、软件程序。衰退逼近、许多企业仍调适新常态中，现在正是利用此税收抵免的正确时机。 理由如下： 研发税

线索生成需要规划、理解优势独特能力、犀利信息、识别潜在客户的战略方法。这些就位，成功实施线索生成仅靠勤勉决心。 新潜在客户在外面。服务区内有企业需您支持却不知您或您供给，正如您必不知的潜在潜在客户。有效线索生成流程将您名字、能力、独特价值主张呈现在大量潜在新客户面前。 起步 像任何战略业务发展努力，首通电话、首次会面、首单新销售前，大量工作待做。 线索生成隐性收益之一：聚集虽不直接参与销售、但带来独特视角的个体。外联启动前，先组建线索生成团队。这些利益相关者将有直接销售管理职责，也包括理解产品/服务、服务行业、竞争格局、您认为特定情境下重要的其他职能人员。 确立线索生成工作参数是首步。至少，团