我们以客户的成功来衡量我们的成功。我们的客户继续与我们合作，因为我们唯一的重点是创造积极的结果。当我们的客户报告我们的参与对他们的业务产生了积极影响时，我们就知道我们已经完成了我们的工作。为了监控我们自己的表现，一家独立的市场研究和数据收集公司对我们的客户进行了调查。作为对我们运营的独立审查的一部分，他们在与我们合作约 12 个月后拜访我们的客户，以确定我们的服务对其业务的影响。下图显示了截至 2019 年 12 月 31 日止年度，由于 DVIRC 为我们的客户提供帮助，成本节约和销售额增加所带来的经济效益。

作者：玛丽·安·帕切利 去年的制造日（MFG 日）对于希望吸引下一代制造商的美国制造商来说是一个巨大的成功。但是你如何确保你在下一代点燃的火花找到燃料？现在比以往任何时候都更重要的是让学生和潜在的年轻制造商了解当今工业 4.0 世界中的众多职业机会。 幸运的是，有很多方法可以激发潜在的年轻制造商。这里有一些想法。 建立并保持制造联系 MFG Day 如此成功的一个关键原因是它让学生有机会以他们在学校可能永远不会的方式体验动手学习。根据最近的IndustryWeek 文章中，64% 的高中生根据自己的兴趣和经历选择职业。这意味着学生需要查看您的制造设备并观察您的操作流程。 一旦您点燃了对

今天，我们听到很多关于气候变化、可再生能源、脱碳等的讨论，但没有人会反对清洁能源的好处。似乎不可避免地会推动无碳经济，每个人都有一个计划。那么，你的呢？ 工业设施在一个曾经直截了当的领域面临着复杂的选择。通过独立的能源供应经纪人放松对电力和天然气供应和传输的管制，以及各种公用事业和国家能源效率计划，提供了一系列令人难以置信的选择。最终从能源中消除碳的动力只会增加您必须做出的选择的复杂性和后果。 能源的脱碳必须包括交通能源以及住宅、商业和工业建筑能源。 [虽然交通对大多数行业没有直接影响，但目前消除交通能源碳的主要选择是车辆电气化，这将通过增加电网负荷间接影响行业。住宅、大多数商业和一些工业

作者：亚历克斯·乔索夫斯基 宏观经济周期低点即将到来。根据越来越多的领先指标证据，正如我们在 2018 年 9 月预测的那样，我们作为工业经济基准的美国工业生产将在 2020 年中期达到低点。如果您的业务与工业经济同步发展，这意味着从下半年开始，您可能会看到自己的变化率上升。 现在是时候为您的公司定位以利用即将到来的上升趋势。您需要制定一个计划，以确保在上升趋势到来时必要的资产到位。三个关键资产类别——人员、设备（产能）和库存——可以帮助您在今年下半年和 2021 年最大限度地发挥增长潜力。 人 除非您的企业面临特殊情况，否则我们不建议在当前经济放缓期间裁员，因为您将需要这些劳动力在下一

作者：Jim Dunbar，IMEC 营销协调员 您或您的营销团队采用什么方法来实现最高的投资回报率？您如何利用自己的技能和时间来最高效？ 您很可能处于一个小团队或单个员工肩负多项职责的职位，包括营销推广。如果您像大多数其他小公司一样，拥有网站、在一些社交媒体网站上发帖，甚至可能撰写时事通讯。 您可能会花费大量时间和金钱来推销您的产品，但您真的知道是什么让您获得最佳结果吗？最终目标是产生更多收入。 利用营销自动化平台是一种通过定位特定受众并揭示大量营销情报，同时尽可能少地使用资源来获得最大营销曝光度的方法。 那么营销自动化究竟是什么？ 营销自动化是一个软件平台，可让您自动执行重复性任务

缩短对网站和数字营销的投资可能意味着错失关键的创收机会。潜在客户通常会在与您的团队成员交谈之前很久就与您的网站进行互动，您的网络形象应该培养访问者，从最初接触网站到销售准备就绪。 然而，对于许多中小型制造商 (SMM) 而言，在线存在是理所当然的，我们几乎认为这是理所当然的。当我们停下来思考我们的网站可以如何创建“永远在线、永远可用”的潜在客户和潜在兴趣来源时，我们发现它们可以为促销和客户参与开辟许多新途径。 位于费城的精品公司 Brand Llama 的 DVIRC 战略合作伙伴兼联合创始人 Sagan Medvec 提醒我们不要忘记网站在更大的数字营销环境中的作用。 “重要的是要记住

作者：Lori Amerman 冠状病毒继续在全球蔓延。由于我们中的许多人都在努力密切关注影响，现在是考虑您和您的组织的潜在风险的好时机。我们有责任确保我们的客户、员工和社区在我们的业务实践中健康和安全。 以下是您本周可以执行的五个步骤： 确定供应链中断风险 联系您的主要供应商以了解潜在风险，尤其是中国制造的零部件。 要求供应商及时主动地沟通任何未来的风险。 如果您的供应链中断，则在必要时开始确定供应计划 B 对员工进行再教育以防止病毒传播 即使伊利诺伊州流感大流行，现在也是通过员工培训和宣传活动提供健康教育的好时机。 酌情审查和更新雇佣休假政策。 提醒员工注意与您的公司或社区相

制造业对国家的国防和安全、健康和福利以及我们的经济繁荣至关重要。为此，DVIRC 始终致力于将您作为您值得信赖的顾问和资源中心，以满足您在这个充满挑战的时期的所有业务需求。 我们采取了以下措施： 我们编制了一份州和联邦政策、政府和业务连续性支持以及与健康相关的信息和资源的列表，可在下面找到 . DVIRC 提供免费电话咨询 与我们的任何员工一起回答您的任何问题或您可能遇到的问题，包括： 供应链中断、网络安全威胁、连续性规划和风险评估、销售中断、人力资源政策和合规性以及增长机会 DVIRC 仍在运行 ，尽管我们的实体办公室已关闭。我们的员工正在远程工作，可以支持您的所有业务需求。 要

随着 COVID-19 健康危机影响全球供应链，DVIRC 强调在供应链中断之前制定计划的重要性。以下清单可以帮助您的公司对中断做出反应并做好准备。 如果您的供应链已经受到影响： 告知 DVIRC，以便我们就可用资源或支持提供建议。 在制定决策时考虑短期和长期影响（您的销售能力、对生产计划的影响、人员配备等）。 意识到替代供应商可能会收到其他公司的类似要求，并且存在产能限制和/或更高的价格。 联系 DVIRC，了解我们是否通过制造扩展合作伙伴国家网络™ 了解宾夕法尼亚州或全国范围内的任何替代供应商。 如果您怀疑您的供应链可能会中断： 立即联系您的供应商、承运商、货运代理和经纪人进行确认。

作者：Hanoz Umrigar 随着 COVID-19 的传播，将出现新的挑战和机遇，以保护您的企业免受网络安全威胁。随着政府和企业努力减轻持续爆发的影响，社会疏远措施导致所有部门的远程工作增加。眼前的挑战是“我如何保护我的数字资产免受网络攻击？”网络攻击的一些关键漏洞是信息技术/运营技术 (IT/OT) 基础设施、数字信息和物联网 (IoT) 设备。 IT / OT 基础设施问题 在这些时期，组织面临的直接风险是其 IT / OT 基础设施。 “马里兰大学克拉克学院的一项研究是第一个量化几乎恒定的互联网访问计算机黑客攻击率的研究之一——平均每 39 秒一次”1。此外，43% 的网络攻

现实 在这个前所未有的混乱、不确定性和变化的时代，我们所有人——企业、个人和市场——都在寻求稳定感。我们所依赖的许多流程和关系充其量只是不稳定。 政府和个人的一系列应对措施，包括旅行限制、强制关闭和大幅削减开支，已经在推动全球经济影响，而这种影响可能需要比任何人预期的更长的时间才能消除。 问题也不限于国际贸易。全球海运量下降，由于客机运力减少，空运运力下降，价格飙升，但陆路运输也在当地放缓。部分原因是进出境量减少以及劳动力短缺，预计这种放缓将在未来几周和几个月内波及全球。 即使在世界部分地区恢复一切照旧，也有迹象表明前方的道路将是漫长的。麦肯锡公司最近报道称，中国似乎正在重启，特别

Joseph J. Houldin 是 DVIRC 的创始人兼国家制造计划总监，于 2020 年 3 月 31 日退休。 Houldin 担任 DVIRC 的首席执行官长达 28 年，在帮助塑造宾夕法尼亚州工业资源网络和国家 MEP 系统方面发挥了重要作用。他以其敏锐的洞察力、战略眼光和经济发展专业知识而备受推崇。 在乔的领导下，DVIRC 逐渐被公认为国家系统中最具创新性和最受推崇的 MEP 中心之一。作为制造业和 MEP 使命的不懈倡导者，Houldin 的知识和智慧为他赢得了同行和无数有幸与他共事的其他人的尊重。我们非常感谢他多年来的服务。

区域经济发展组织正在促进建立和获取关键保护设备和用品的关系 费城 – 特拉华河谷工业资源中心 (DVIRC) 与大费城商会（商会）和管理咨询公司 Navigate 合作，将当地制造商和医疗保健提供者联系起来，以更好地解决对个人防护用品的迫切和持续需求费城地区的设备 (PPE)。 DVIRC 创建了一个安全的、基于云的平台，用于采购与医疗专业人员在抗击冠状病毒时的紧急需求相关的设备。大约 50 家制造商已经签署了该计划，而且每天都有更多制造商参与其中。 商会利用 Navigate 创建的调查对特拉华州北部、新泽西州南部和宾夕法尼亚州东南部各种规模的医疗保健系统的采购经理进行了采访，以确定他们

无论是捐赠物资、重新加工以生产必要的医疗设备，还是帮助员工和社区度过 COVID-19 危机，制造商总是挺身而出。

计划效应扩展到制造、供应链及其他领域的工作 （华盛顿特区）2020 年 5 月 6 日——Summit Consulting 和 W.E. Upjohn Institute 发现，美国国家标准与技术研究院的 Hollings Manufacturing Extension Partnership (NIST MEP) 计划（DVIRC 是其中的一部分）为联邦政府每年投资的 1.4 亿美元产生了近 13.4:1 的可观经济和财务回报. NIST MEP 计划是 1988 年创建的一项公私合作伙伴关系，旨在提高美国中小型制造商的全球竞争力和生产力。 使用国家 REMI® 模型以及 Fors M

作者： Jim Geier，Human Capital Consulting Partners 创始人、总裁兼首席执行官 我的客户在问他们继续招聘员工是否有意义，尤其是在 COVID 19 期间有如此多的不确定性。对于我的一个制造业客户来说，挑战是一半的员工已经休假，只有必要的人员在工作.他们担心，如果看到公司继续招聘和雇用新员工，那些被休假的人会有什么感受。 我相信其他公司也面临着同样的困境。最近的数据表明，美国 60% 的公司已经冻结招聘，或者在重新开始招聘之前等待观察 COVID-19 的情况。我想分享一些我提供给我的制造业客户的关于在这场危机中招聘人才的想法。 无论您决定采取什

作者：Don Smullen，商业解决方案顾问 如果一个棒球运动员的击球数超过 300，他可能会成为全明星。但是为什么他每个月都没有达到400呢？因为难！职业球员致力于提高他们的技艺；他们有一群其他专业人士来支持他们。您的支持在哪里？ 为什么要进行高管教练？ 有时，即使是最高级的经理、董事或所有者也需要一点支持。很多时候，一个人不知所措，“太接近行动 ”以管理他或她的最佳表现。个人可能是在家族企业中度过了他或她整个职业生涯的第二代所有者，或者是在企业之外几乎没有经验的终身雇员。公司经理和领导者通常缺乏值得信赖的顾问来帮助他们管理他们在企业中的重要角色。一位高管教练提出了三个关键的可交付

作者：Mary Mechler 如何在订单缓慢时向新客户推销： 我们今天发现自己处于最不可预测的境地！似乎每天都在向已经非常复杂的商业环境添加另一个挑战。许多公司因未来不确定而销售缓慢，而另一些公司正在经历新的增长。 在艰难或不景气的时期，人们倾向于减少营销活动。事实上，相反的应该是选择。这正是您的存在可以对不断增长的客户和收入产生影响的时候。市场再小，也还是有市场的。而且，为了与普遍反应保持一致，许多竞争对手将撤回他们的努力，为那些选择继续营销的人留下更多空间，以留在客户和潜在客户面前。一位非常聪明的客户曾告诉我，坚持这一基本营销准则是他能够在公司 50 年的历史中引领市场销售的主要原

客座作者：Jon Kaplan，Intrepid Advisors 由新型冠状病毒 Covid-19 传播引起的全球大流行对世界各地的企业造成了毁灭性的损失。在美国，正常商业活动受到前所未有的干扰，失业率出现百年未有之高。当企业试图度过这些不可预测的时期时，他们可能会在美国国税局找到一个不太可能的盟友。 几十年前为促进创造就业和技术创新而制定的税收激励措施正在成为用于夺回最近因这场流行病而失去的部分土地的最新武器。 研发税收抵免于 1981 年首次推出，并于 2015 年成为美国税法的永久组成部分。旨在为创新企业提供财务激励，“研发”一词被有意定义为包括各种符合条件的活动。一般来说，合格

潜在客户生成需要规划、了解您的优势和独特能力、敏锐的信息传递以及识别潜在客户的战略方法。有了这些要素，成功实施潜在客户开发工作就只是勤奋和决心的问题了。 新的前景就在那里。您的服务区域中有一些企业需要您的支持，但可能不了解您或您提供的服务，就像肯定有您不知道的潜在前景一样。有效的潜在客户生成流程会将您的姓名、能力和独特的价值主张展示在大量潜在新客户面前。 入门 与任何战略性业务开发工作一样，在您拨打第一个电话、安排第一次会议或完成第一次新销售之前，需要做很多事情。 潜在客户生成的隐藏好处之一是有机会聚集那些（尽管他们没有直接参与销售过程）带来独特观点的个人。在外展开始之前，请先召集您的潜