工业空间和数字世界正在快速融合。人工智能、物联网和云等技术正在改变车间的游戏规则。 与此同时，制造商进入市场、销售服务以及与新买家建立联系的方式也在经历数字化转型。随着买家在评估供应商和度过漫长而复杂的购买周期方面变得越来越老练，诸如冷门拜访和口耳相传等旧策略被证明越来越无效。 在 Thomas，我们每天都在帮助制造商和供应商驾驭这种融合。我们提供工具、解决方案和洞察力，帮助他们利用数字技术的力量来发展业务。 但是，也许更重要的是，我们还提供专业知识。在整个北美，我们的团队与我们的客户携手合作，提供独一无二的行业经验和数字知识的结合，以教育他们、赋予他们权力并为他们未来的成功做好准备

超过 11,000 家制造商使用 Thomas WebTrax 将匿名网站流量转化为真实的、可操作的潜在客户。 但是，我们理解您可能仍然对 WebTrax、它如何与其他 Thomas 解决方案相适应以及它如何与市场上可用的其他工具叠加存在疑问。希望这篇博文能够解决问题并帮助您决定哪种解决方案最适合您的工业业务。 Thomas WebTrax 和 Thomas Network 有什么区别？ Thomas Network 和 Thomas WebTrax 都是专为工业而构建的，同时考虑到了制造商和工业买家。但是，它们的用途截然不同。 Thomas Network 是 1,200,000

对于不经意的观察者来说，当今强劲的经济和蓬勃发展的制造业可能给人的印象是，在工业领域获得新客户很容易。作为工业供应商，您更了解。 过去几天证明非常成功的营销和销售策略几乎在一夜之间就过时了。今天的工业买家拥有比以往任何时候都多的信息。买家在购买过程开始时拿起电话联系您的销售团队的日子已经一去不复返了。 当今丰富的在线信息以及千禧一代（及更年轻）买家对相对匿名的渴望让他们在开始与供应商联系之前引导自己完成了多达 70% 的购买过程。这一现实让您了解如何在购买过程的每个阶段与所有买家建立联系并为其提供支持，尤其是在最初的 70% 期间，这一点至关重要。 但你有生意要做。 如果您像工业领域的

大多数人都知道 Craigslist 的“错过的联系”：你遇到了一个有趣的人，但没有跟进或交换联系信息，所以你在万维网上投了一条线，希望能与那个特别的人有第二次机会。 问题？可能性在很大程度上对您不利，因为这完全取决于其他人是否真正找到了您的广告。 这与工业采购周期有什么关系？好吧，在供应链中，就像在您的个人关系中一样，没有人愿意成为另一个“错过的联系”。如果您有幸在数以百万计的潜在客户中找到了理想的潜在客户，请确保您已准备好在他们走出门前采取下一步行动。 最近，当我们深入研究电子邮件营销分析时，我们发现了我们自己的（几乎）“错过的连接”宝库。我们决定看一看最近选择退出电子邮件爆炸的少

做以下任何一项您听起来很熟悉的事情： “我的销售利润下降了。” “我的销售团队没有足够的潜在客户。” “我没有在网上收到任何询价。” 这些天我们都可以使用一点运气。不幸的是，许多制造商和工业公司都存在这些问题，并且在产生潜在客户时似乎过于依赖运气（或口碑推荐）。 在发展您的公司和领导一代的努力时，您不希望您的成功靠运气。在当今的数字世界中，比以往任何时候都更重要的是花时间和努力使自己处于最佳位置，以吸引新买家并使用数字营销主动发展您的业务。 以下是制造商如何帮助解决基本的潜在客户生成问题或让您的生活更轻松并跳到免费的数字健康检查的方法，我们的营销制造策略师将让您确切地知道您需要什么

随着时间的推移，卖家了解到并非所有客户都是生来平等的，有些客户比其他客户更难销售。 这是因为行业在不断发展，工业客户的买方旅程也在随之发生变化。作为一家工业企业，您是如何管理这些变化的——您是在内部跟上步伐，还是在与合适的买家建立联系和完成销售方面面临障碍？ 在这篇博文中，我们将讨论工业卖家遇到的三个常见陷阱、工业买卖过程中需要记住的重要事项，以及如何确保您走上正确的道路来完成这些交易。 1：不要忘记购买过程是情绪化的 工业产品和服务似乎没有情感联系，但每个购买过程都有。当涉及到您的公司和您的解决方案时，您的买家需要有一种信任感。 贵公司提供的信任和真实性的好处对于与客户保持

想想您当前的销售流程：您可能会从营销、网站上的 RFQ 表格或推荐中获得线索。您可以给潜在客户打电话，询问一组标准问题，设定价格，发送电子邮件并希望您的出价被选中。 当然，这对世界其他人来说似乎很简单，但我们所有人知道我们可以做更多事情——这就是你在这里的原因，对吗？ 在贵公司的流程中，有很多销售方法需要研究和采用，但有一条规则在当今的社交销售世界中变得普遍：永远不要“冷”电话 . 需要明确的是，我们并不完全反对拿起电话并突然开始对话，但在这方面，我们将“冷淡”应用于不对公司进行研究或联系您正在尝试的想法取得联系。 考虑在线可用的信息量和您的指尖……查看潜在客户的网站。查看他或她的

随着数字世界继续塑造工业世界，营销预算从贸易展览转向在线工作。根据 Engineering.com 对工程营销人员的年度调查，2017 年有两倍的受访者表示他们的预算在增加而不是减少。最新的托马斯工业调查评估 COVID-19 对北美制造业的持续影响显示，21% 的公司不太可能投资于贸易展览，而网络研讨会和虚拟活动 (20%)、搜索和社交媒体 (14%) 以及网站 (12%) 的使用都因 COVID-19 而增加。 与任何投资一样，营销人员和制造公司希望确保他们获得正回报。我们已经概述了入站营销在跟踪投资回报率方面的有效性以及为什么它对当今的制造商和工业公司很重要。 入站营销如何运作？

工业采购过程可能漫长而复杂，通常涉及众多决策者。时间和资源的限制增加了购买过程的复杂性。降低风险的努力进一步加剧了这种情况。最近由 Thomas Industrial Network 进行的两项工业采购晴雨表 (IPB) 调查深入了解工业买家和决策者的想法，并深入了解供应商可以采取哪些措施来更好地了解采购周期并帮助完成更多销售。 订单大小影响购买过程 2011 年 8 月 IPB 对工业买家的调查显示，采购权限因订单大小而异。近 70% 的买家表示，他们有权购买 10,000 美元以下的商品，但只有 38% 对 50,000 美元或以下的订单有最终决定权。对于价值超过 250,000 美元的

您已经设定了目标，确定了实现目标所需的步骤，并分析了您的市场以找出最适合使用的销售渠道（面对面、电话销售、直邮等）。您可能忽略了销售策略中的一个关键要素。 您的网站。 在大多数情况下，公司网站是营销策略的一部分，而不是销售策略。但是，不将网站纳入销售流程的工业企业可能会限制其成功的潜力。 为什么要将网站作为销售策略的一部分？原因有二： 1.客户会在线研究您。 它可能发生在您第一次面对面预约之后。也许他们几个月前偶然发现了它。当您与他们通话时，他们可能就在那里，或者在您离开他们的办公室后立即查看。无论何时，请放心，如果您的公司有网站，您的客户会找到它并查找您的网站。 如果您没有网站

我们都知道第一印象很重要——B2B 销售也不例外。 让销售人员穿着得体、口齿伶俐并为与买家的会面做好充分准备是帮助确保良好第一印象的一种方式。另一种方法是了解许多第一印象发生在哪里，以及买家在与您见面时会期待什么。 在买家寻找您的地方 几乎所有的工业买家都在互联网上开始他们的购买过程，这已经不是什么秘密了。 因此，如果您想确保您的公司每次都能给人留下良好的第一印象，您需要在 Internet 上有一个普遍的存在。这意味着您需要的不仅仅是一个网站；您必须出现在买家在网络上寻找您的任何地方。这可能包括在在线杂志和期刊、在线展示广告、B2B 搜索垂直列表、社交媒体等中发布新闻稿以进行联合。

制造公司的内容营销是当今任何潜在客户生成策略的关键要素。如果做得好，它会建立您的品牌形象，并在您与客户之间建立更牢固的关系。但是，您最不想做的就是发布博客文章、电子书或其他无效的资源——这不仅会浪费您的时间，还会让您的潜在客户望而却步。 创造有效、强大的内容和引人入胜的前景对企业来说非常重要，以至于有许多书籍、网络研讨会和整个会议致力于让来自全球的营销和销售专业人士跟上步伐。为了帮助制作内容以促使买家和工程师详细了解贵公司的工业产品和服务，请务必遵循以下最佳做法。 除了是与潜在客户建立联系的最佳方式之外，内容还是 SEO 和改善您在搜索引擎中的定位的关键（字面意思）。它还可以让您进

如今，营销专业人士比以往任何时候都更重要的是最大限度地提高营销工作的投资回报 (ROI)。但是，许多公司仍然无法确定明确的营销投资回报率。虽然没有单一的解决方案可以从营销中获得更多收益，但有一些营销方法更有效且更容易衡量其有效性。 营销中投资回报率的含义是什么？ 不久前，销售人员在赢得新业务时承担了重任。回到互联网在我们的工作生活中还没有那么普遍的时候，买家需要咨询销售人员以获取详细信息并回答有关产品和服务的问题。然而，今天的买家希望在他们拿起电话之前就已经完全了解情况。这意味着您的营销必须回答买家可能会遇到的深层次技术问题——但应该进行跟踪以衡量这些营销工作的有效性。 例如，产品

内容营销是在购买周期的每个阶段接触潜在客户的绝佳工具 - 我们已经一次又一次地回顾了这一好处。 本周，让我们仔细看看 B2B 工业采购周期——以及最适合在每一步都留下印象的营销工具。 教育： 采购员和工程师的工作不断变化 - 因此他们不断寻求新信息，无论是解决他们以前从未见过的问题、保持行业创新的前沿，还是了解他们产品的市场趋势。 影响教育 :成为信息源。通过社交媒体分享有趣的文章和新闻，在诸如 ThomasNet News 之类的地方传播有关您自己的更新和趋势的信息，以及通过博客和白皮书展示您的专业知识，这些都可以使您成为值得信赖的知识来源——并在买家进入下一阶段。 搜索： 一旦买家真正确

无论您的角色是什么——销售、营销、运营或领导——您都有很多工作要做。 贵公司产品或服务的买家也是如此。 通过了解您的买家在他们的盘子上有什么，您可以更轻松地完成最重要的事情之一——产生更多潜在客户并为您的底线做出贡献。以下是您应该了解的内容，以满足他们的需求并建立更有意义的联系以赢得更多业务。 了解工业购买周期 从供应商的角度来看，工业采购周期是一个两步过程：买方意识到需求，然后到供应商那里购买产品或服务。 但这过于简单化了。在较高的层次上，该过程实际上涉及六个不同的阶段。 买方定义了需求 对于产品或服务 买方进行研究 了解可能的解决方案 如果执行新的设计 , 买家研究产品

许多公司担心他们的业务在经济状况不佳的情况下会如何发展，但有时经济不确定时期会带来合适的结果——尤其是对制造商而言。 在看似艰难的经济状况即将来临之际，有许多指标似乎相互矛盾。最近，股市经历了自 2008 年以来最糟糕的一周，而 Thomasnet.com 上北美供应商的采购活动则创下了破纪录的数字。根据本月进行的冠状病毒影响调查，超过一半的受访制造商“极有可能”将生产和采购带回北美，47% 的美国制造商报告称，他们现在正在寻求国内供应来源——很可能是采购量激增的原因。 正如我们最近报道的自有品牌制造行业的机会一样，经济衰退可能是增长的驱动力，因为购物者更加关注他们的支出并且会偏爱

为了限制冠状病毒的传播，许多公司已经完全虚拟化，一些州的劳动力必须呆在家里，但需要注意的是，基本企业和制造商不受这些规定的约束。 尽管过去几周世界发生了前所未有的变化，但制造商和工业公司现在比以往任何时候都更需要将客户置于其业务战略的中心。我们生活的世界是令人难以置信的数字化。因此，对于仍有工作要做的客户，您可以通过以下方式利用技术并与他们保持联系。 通过视频创造性地服务您的客户 您可能已经为您的客户提供电话和电子邮件支持，但要开辟其他数字渠道，让您的客户知道您可以随时随地进行交流。考虑视频电话会议而不是普通电话。 Webex 将免费提供其视频会议工具，以帮助您和您的公司度过大流行

有大量关于物联网趋势的报道和讨论，被机器人取代，传统设备与我们行业中的数字制造。这是一件好事，因为技术每天都在与我们生活的方方面面更加融合。 制造商如何跟上技术？ 但是，从行业趋势退后一步，看看实际的员工——运行机器、接听电话、设计零件等的员工——许多人都有很大的担忧。制造业普遍关心的问题是，“世界变化太快了，恐怕有一天我会发现自己脱离了循环。” 在当今这个时代，这是一个合理的想法，而且比您想象的要普遍。不过，我有好消息要告诉您，因为如果您唯一关心的是保持最新状态，那么只需找到最好的学习资源即可。由于每个人学习和消费信息的方式不同，以下是一些开始学习和跟上技术发展的最佳方式： 拥抱网络

美国制造业正处于其悠久历史的关键时刻——行业领导者如何看待和应对不断变化的格局将影响其未来。随着技术、人口结构和经济气候的变化，制造商必须创新以保持竞争力。制造业尤其定位于国内增长，行业领导者比以往任何时候都必须从战略上引导他们的组织。让我们从挑战和机遇的角度来看看该行业面临的一些问题。 编者注：如果您正在为 COVID-19 产品采购供应商，请单击此处查看这些制造商和分销商。如果您的工业企业可以支持生产抗击 COVID-19 爆发的必需品，请填写此表格以通知我们您的可用性和奉献资源的意愿。 Thomas 正在与州和联邦政府办公室合作，帮助动员制造商提供物资和服务。 1.多代劳动力

COVID-19 几乎在没有通知的情况下改变了企业的运营方式和个人的生活方式。制造业在整个历史时期都表现出鼓舞人心的弹性，但 COVID-19 对经济的持续影响推动制造业重新构想他们的经营方式。 最近的行业调查结果显示，89% 的制造商报告说他们在 4 月份感受到了 COVID-19 的影响，而 3 月份这一比例为 45%。很大一部分制造商看到对其产品和服务的需求下降，一些制造商转向将生产重点转移到供应关键产品以对抗 COVID-19。尽管大流行和经济前景的影响各不相同，但许多中小企业制造商仍在招聘——30% 的受访制造商目前正在招聘生产、工程、管理、销售和营销等一系列职位。 对于这些专