工业 4.0 通过引入新技术彻底改变了制造业和工业空间，使其能够以前所未有的方式提高生产力、可见性、连接性和盈利能力。 然而，随着技术的发展，工业 4.0 也带来了许多新的风险。在这些日益严重的威胁中，最主要的是您的知识产权 (IP) 可能被盗。 连接驱动风险 工业物联网 (IIoT) 是构建工业 4.0 的基础。 IIoT 是互连设备的网络，支持机器对机器的通信、自动化和数据分析。 由于 IIoT 收集了大量丰富的数据，因此它已成为网络攻击的自然目标。当犯罪分子发动攻击时，他们会来寻找知识产权。 根据德勤 (Deloitte) 的一项调查，35% 遭受网络攻击的制造业高管认为，IP

无论您的销售团队是在以创纪录的速度转换潜在客户还是在努力满足配额，都没有关系——总有改进的空间。从董事和经理到顾问和代表，您团队中各个级别的人员都可以从新的洞察力和视角中受益。 如今，销售人员可以使用很多很棒的资源：网络研讨会、播客、电子书、白皮书和会议（单击此处获取这些资源！）但我通过阅读普通的旧书获得了很多知识。看看下面我最喜欢的一些： 1.旋转销售 SPIN by Neil Rackham — 情况、问题、含义、需要回报 —在。 Rackham 研究了 35,000 多个销售电话，以建立在这种方法论的基础上，该方法论通过对 S-P-I-N 原则的质疑来发现潜在客户的痛点。 这

随着自有品牌制造商机会的增加，我们一直在讨论行业中的挑战和流行的网站设计等主题，以帮助企业主和营销人员发展业务。最近，自有品牌制造采购活动稳步增长——同比增长 45%。 以下是其他一些快速统计数据： 据 eMarketer 称，“自有品牌是许多购物者选择特定零售商的原因； 66% 的人表示，如果他们喜欢零售商，他们通常认为他们也会有很好的商店品牌产品。” 尼尔森报告称，2019 年，大众零售商的自有品牌销售额从 2013 年的 431 亿美元飙升 41% 至 608 亿美元。自有品牌的单位销售额从 2013 年的 150 亿美元攀升至去年的 199 亿美元。 根据自有品牌制造商协会 (

并非所有客户都是平等创造的。有些人会来找你充分了解情况并准备购买。其他人——可能是大多数人——需要大量的时间来培养和教育。通常，许多制造商花费大量时间和精力寻找潜在客户，结果却表明他们不是适合其业务的客户。 值得庆幸的是，工业企业可以利用他们的网站来帮助简化和加快销售流程，同时淘汰不合格的买家。 以下是通常需要销售人员付出最大努力才能转化为付费客户的四种潜在客户，以及有关如何使用您的网站来节省销售团队时间和精力的提示。 1. “只是浏览”的客户 这类客户处于购买周期的早期阶段。他们知道现有或最终的需求，但仍在进行初步研究。这位客户可能会有很多问题，但可能不会坦诚他们自己的需求、要求甚

众所周知，电子邮件营销是为您的销售团队带来潜在客户的最佳方式之一。然而，大多数制造商和工业公司并没有意识到这也是关闭的最佳方式之一 那些潜在客户并转化 成为客户。 因此，虽然很多时间和精力都用于优化营销电子邮件，但销售电子邮件通常被归为事后的想法。事实上，撰写、设计和部署销售电子邮件的任务通常落在个人销售代表身上，他们几乎没有指导、方向或支持。那是灾难的秘诀，不应该是这样。 如果您想优化销售电子邮件以获得最大效果，请务必遵循这些建议。 1.更改主题（行） 主题行是您的读者首先会看到的内容，因此它应该清晰、简洁且引人注目。 在过去的几天里——甚至在过去的几个小时里——你可能已经将大

你努力推销你的能力并培养你的前景。现在您的销售团队有一个健康的潜在客户列表。但是，研究表明 40-50% 的入站销售线索被忽略且从未跟进，这可能会导致您的业务损失大量收入。 制定有效的潜在客户跟进流程可以确保您不会留下潜在的机会。以下是应该成为您流程一部分的策略。 1.快速跟进您的潜在客户 在跟进潜在客户时，速度是游戏的名称。根据哈佛商业评论 ，在收到潜在客户在线查询后一小时内跟进的公司与关键决策者进行有意义对话的可能性是那些只多等一个小时的公司的七倍。根据 Corporate Visions，74% 的买家选择了首先的代表 以增加价值和洞察力。因此，您与潜在客户联系的速度越快，当潜在

B2C 领域已迅速适应使用技术和工具与更多客户建立联系，B2B 企业（包括工业公司）也在采取行动。我们汇总了一些技巧，以纳入属于销售转型过程（并与入站营销相关）的策略，以帮助您在当前市场中更具竞争力，并与高质量的潜在客户进行有意义的对话。 1.了解买方在控制销售过程 由于 B2B 买家正在推动所有行业的销售流程并使用数字内容来做出购买决策，因此在与销售代表联系之前，他们已经完成了 70% 以上的决策流程。因此，聪明的制造商和供应商正在转向数字和数据驱动的方法来推动增长和留住客户。如果您只关注 30% 中发生的事情，您将错失通过优质销售线索更快地填充管道的机会。 评估潜在客户的需求，并

研究表明，68% 的 B2B 营销人员都在努力产生高质量的潜在客户。而实际上只有 10%-15% 的 B2B 潜在客户会变成付费客户。那么可以做些什么来提高这些数字？ 首先，工业营销人员必须明白，并非所有潜在客户都是平等的——工业买家的旅程实际上非常复杂。 B2B 买家的旅程很复杂 看看下面的工业买家的旅程。这是买家在采购新产品和供应商时所经历的复杂 B2B 买家行为的简化版本，在管理您的潜在客户时牢记这一点很重要。这是因为处于旅程早期阶段的人与处于过程中的人相比有着非常不同的目标和非常不同的期望——但每一步都是您满足他们需求的机会。 想想你什么时候去杂货店购物。当您踏入商店的第一

想要增加销售额？虽然成功、执行良好的 B2B 营销策略需要时间来制定，并且需要持续、一致的努力，但您今天可以做一些事情来帮助推动制造公司今年的销售。 与长期营销策略相结合，这些快速提示可以为您的制造业务获得新的潜在客户和增加销售额大有帮助。 优先考虑这些技巧以增加制造销售 1.协调您的营销和销售团队 Forrester 的一项研究发现，43% 的 CEO 认为错位导致销售成本下降。 为了提高公司的销售额，您的营销和销售团队必须团结协作。花时间培养这些团队之间的关系；这将有助于确保您的营销团队的努力实际上是在帮助销售团队完成交易。此外，请务必促进团队之间的面对面交流，并考虑实施有助于您的员

当您有数据可以在买家购买过程的早期向您提示您的兴趣时，该数据是无价的。如果没有它，在您发现他们对像您这样的产品和服务感兴趣之前，这些买家的购买旅程已完成了多达 70% - 如果您有任何发现的话。 Thomas WebTrax®™ 3.0 为您提供“智能机会” ，” 借助市场买家数据，您可以跟踪、识别和利用您的在线业务产生的高价值机会。 跟踪您的所有机会。 现在，您可以在各种数字营销工作中全面跟踪市场买家活动。无论买家是访问您的网站或您的 Thomasnet.com® 个人资料、查看您的电子目录、下载您的 CAD 或 BIM 文件，甚至是通过电话给您打电话，Thomas WebTrax 3.

冷呼叫曾经是吸引和吸引潜在客户的最有效方式。然而，现在，与有针对性的战略营销计划驱动的热线销售相比，在数字时代，由冷门电话驱动的销售工作根本没有那么有效。 据 HubSpot 称，与冷呼叫和其他出站方法相比，入站营销产生的潜在客户多 54%。此外，每个潜在客户的成本降低了约 62%。因此，当今的大多数企业都发现，他们的时间最好花在智能网络和数字存在上，以瞄准潜在客户并在他们中传播对其产品和服务的认识。另一方面，入站营销通过与客户的网站、移动应用和社交媒体帖子互动来建立与客户的联系。 为什么入站营销是必经之路 由于电子商务和众包在线评论功能让买家可以更好地控制他们的购买决定，他们不太愿

在衡量营销活动的投资回报率 (ROI) 时，您必须实际衡量所有这些。由于数字营销的日益流行，大多数营销人员会关注点击次数、打开率和转化率等内容。但是，如果您和许多工业供应商一样，您可能会忽略营销指标难题的一个重要部分——电话咨询。 为什么要跟踪电话？ 现实情况是，一些买家仍然喜欢打电话。虽然今天的 B2B 买家倾向于在网上匿名进行供应商发现和评估，但当他们准备好联系供应商时，他们仍然倾向于通过电话进行。事实上，采购主管将供应商协作视为他们的首要任务之一。在投标过程开始时拿起电话并与供应商交谈为健康的业务关系奠定了良好的基础。 根据 Thomasnet.com 的用户数据，五分之三的

Facebook？查看。推特？查看。领英？检查。 如果您已经在这些主要社交媒体平台上建立个人资料并获得了一些追随者，那么您就有了一个良好的开端。但当然，比获得粉丝更重要的是获得客户——仅仅拥有社交媒体并不足以可靠地将联系转化为潜在客户。 下面，我们概述了在制定和优化社交媒体营销策略时要记住的六个技巧。这些技巧将帮助您更好地利用您的专业在线品牌，通过社交媒体互动与买家建立更多关系——这个过程被称为社交销售。以下是如何保持社交销售的重点。 1.投射正确的形象 通过社交销售，形象是 重要，因为视觉效果是前沿和中心。为了吸引合适的潜在客户，打造精美、专业的形象至关重要，这意味着发布与您的品牌

对于 B2B 营销，格言“时间就是一切”适用 - 好吧，也许不是“一切”，但它对于成功的营销活动无疑至关重要。 这是关键，因为美国制造商的数字营销空间变得更加拥挤。例如，您是否知道超过 80% 的制造业营销人员会在 Facebook 或 LinkedIn 等社交媒体平台上宣传他们的形象？ 随着您的竞争对手变得更加精明，您必须始终走在最佳实践的前沿。对于中小型制造商来说，适当的机智和时机可能意味着销售或错失机会之间的区别 - 毕竟，如果收件人全神贯注于其他事情，精心设计的宣传是毫无意义的。 让我们更深入地了解并关注数字营销的细节——此时您应该致电、发送电子邮件并在社交媒体上发帖进行 B2

很有可能您已经在使用 LinkedIn 来保持最新的联系人名单、查看联系人、寻找潜在员工并发送消息。 不过，这款强大的工具不仅仅是社交网络或招聘渠道，它还可以在为您的工业公司创造潜在客户和销售方面发挥重要作用。 有几个步骤可以让您从使用 LinkedIn 与行业内的人联系中受益，因此我们想列出一些关于如何开始的技巧。 （我们确实要注意，虽然有一个付费版本的 LinkedIn 称为 LinkedIn Sales Navigator，但我们知道您既精通业务又精通预算，因此我们将专注于利用免费 LinkedIn 的力量在这篇文章中。） 第一步：修改您的个人资料 您的 LinkedIn

当今的营销世界充斥着许多术语和流行语。从“KPI”和“CTR”等首字母缩略词到“大数据”和“超本地化”等新兴行业趋势，制造业领域的销售和营销领导者不断发现流行语。所以当你遇到“全渠道”这个词时，你可能很快就会忽略它。 那将是一个错误。 全渠道是什么意思？ “全渠道”现在不仅仅是获得 15 分钟成名的最新流行语。 B2C 在线营销最初采用多渠道方法，B2B 制造领域的公司现在采用全渠道方法，在发现制造商产品的任何地方为买家提供完整的数字客户体验。 随着全渠道营销进入工业市场，复杂工业产品的制造商需要考虑如何提供积极的数字客户体验——不仅在他们自己的网站上，而且在他们的分销商、行业门户网

您现在可能已经阅读了许多头条新闻，告诉您哪些商店将在感恩节营业。您可能还阅读了一些关于零售商选择在这个国定假日不营业的故事。 但除此之外，还有另一项运动正在形成，要求消费者完全避开人群，并在周六的小型企业前往当地的夫妻店。 什么是小型企业星期六？ 虽然小型企业星期六是美国运通的一个相对较新的创建，从 2010 年开始，但多年来它已经有了很大的发展。据报道，自当天开始以来，小企业周六的支出估计已达到 1030 亿美元。 美国运通还激励了该计划，为适用的购买提供丰厚的现金返还。但即使不考虑金钱奖励，许多人也喜欢参加这一天，因为他们了解并欣赏经营小企业的辛勤工作。对于小企业主来说，这一天甚至可

许多工业公司不信任外部营销服务，因为他们不相信自己了解自己的业务或受众。老实说，对于大多数传统营销机构来说，这是一个真实的假设。 但我们在 Thomas 的做法有所不同。我们的创始人是一位拥有超过 15 年营销经验的机械工程师，他带领营销专家和工程师团队在潜在客户生成和销售方面实现了创纪录的增长。 （在此处了解我们如何推动 CJWinter 的潜在客户生成量增长 113% 和销售额增长 60%。） 我们最近从本田聘请了一位新的应用工程师 Ryan Singler，虽然我们（和我们的客户）一直在吸收他的所有见解，但我们认为这可能对您了解他也有帮助。 Ryan 在代顿大学获得机械工程学位，

准备好让您的网站性能更上一层楼了吗？正如您已经从我们之前的博客中了解到的，您需要结合内容营销、搜索引擎优化和广告活动来帮助改进您的网站。特别是，如果您一直关注我们的制造领导者分步指南系列，那么现在您已经学会了： 建立强大的数字形象 为您的网站增加流量 将流量转化为潜在客户并联系您的联系人 增加企业市场占有率的下一个重要部分涉及营销自动化和网站测试。 自动化 实施营销自动化 我们在将流量转化为潜在客户的分步指南中谈到了营销自动化如何帮助您开展电子邮件培育活动。但短语“营销自动化”指的是任何有助于自动化的平台，而不仅仅是电子邮件——您可以识别潜在客户、安排社交媒体帖子等等。该软件可以通

您是否错过了一个可以使您的业务增长目标成为现实的惊人资源——答案可能是在社交媒体中。超过 90% 的公司，包括企业对企业 (B2B) 和企业对消费者 (B2C)，目前都在利用社交媒体进行营销。但是，有如此广泛的社交网络可供使用，而且每天都有新的社交网络出现，浏览这些选项往往令人生畏。 虽然还有其他社交媒体网络可以添加到此列表中，但我们专注于 B2B 营销目的的主要渠道。下面，我们将深入探讨三个最受欢迎的社交网络——Facebook、LinkedIn 和 Twitter——并探讨工业公司和制造商如何最有效地利用这些多功能平台，从而带来更有价值的前景、增加的潜在客户和，当然，促进了销售。