工业4.0通过引入新技术，彻底改变制造工业领域，前所未有地提升生产力、可见性、连接性、盈利能力。 然而，技术带来的同时，也引入大量新风险。首当其冲的威胁是知识产权（IP）被盗风险。 连接性驱动风险 工业物联网（IIoT）是工业4.0基石。IIoT是互联设备网络，实现机器间通信、自动化、数据分析。 因IIoT收集海量丰富数据，成为网络攻击自然靶标。犯罪分子攻击时，目标直指知识产权。 Deloitte调查显示，35%遭受网络攻击的制造业高管认为IP盗窃是攻击者主要动机。Verizon 2017年报告数据更高——制造业被盗数据中90%为知识产权和研发信息。 谁在觊觎您的IP？ 要理解如何防范IP盗窃

无论销售团队转化率创纪录，还是为达标挣扎——总有提升空间。从总监、经理到顾问、代表，各层级人员都能从新洞见和视角受益。 销售人员可用资源繁多：网络研讨会、播客、电子书、白皮书、会议（点击获取资源！）但我从读纸质书中获益良多。以下是我的挚爱： 1. 《SPIN大客户销售法》 Neil Rackham的SPIN——情境、问题、暗示、需求收益——大行其道。 Rackham研究35,000+销售通话构建此方法论，通过S-P-I-N原则提问挖掘潜在客户痛点。 195页书含示例情境、图表、测试，助您将顾问式销售融入流程。 2. 《人性的弱点》 别因1936年Dale Carnegie首版而退缩，它持续为

随自有品牌制造商机遇增加，我们持续探讨行业挑战、热门网站设计等助业务主和营销人增长业务。近期，自有品牌制造寻源活动稳步增长——同比上涨45%。 其他关键数据： eMarketer称：“自有品牌是许多购物者选择特定零售商的原因；66%表示若喜欢某零售商，通常假定其自有品牌产品也好。” Nielsen 2019年报告：大卖场自有品牌销售额飙升41%至608亿美元，2013年为431亿美元。自有品牌单品销量攀升33.2%至199亿，2013年为150亿。 PLMA引用Nielsen数据：2020年Q1自有品牌销售额同比增15%，约49亿美元。 自有品牌制造商如何把握机遇、提升销售？ 与零售商共建

客户千差万别。有的全知全能、准备下单。大多数——极可能是大多数——需大量时间培育教育。制造商常在线索上投入大量时间精力，最终发现其非适配客户。 幸好，工业企业可利用网站简化并加速销售流程，同时筛除不合格买家。 以下是通常最耗费销售人员精力的四类潜在客户，及利用网站为销售团队省时省力的技巧。 1. “仅看看”型客户 处于采购周期早期。知晓现有或未来需求，但仍在初步调研。潜在问题多，但可能不透露自身需求、要求甚至预算（可能自己也不知）。掌握这些信息者，因项目审批尚未通过或决策过早，也会犹豫升级销售对话。 销售介入此阶段有帮助。但工业企业若拥有健全详尽的网站，含深度技术信息和规格支撑销售对话，获益

邮件营销是驱动线索至销售团队的最佳方式之一，这早已不是秘密。然而，大多数制造商和工业公司未意识到，它也是成交线索、将其转化为客户的最佳方式之一。 因此，大量时间精力投入优化营销邮件，销售邮件却常被视为事后诸葛亮。事实上，撰写、设计、部署销售邮件的任务常落在个人销售代表身上，他们缺乏指导、方向或支持。这是灾难配方，不应如此。 若想优化销售邮件以获最大成果，请务必遵循以下建议。 1. 更换主题行 主题行是读者看到的第一眼，应清晰、简洁、吸睛。 过去几天——甚至过去几小时——您可能已将大量未打开邮件扔进垃圾箱。这些垃圾邮件大多主题行令人反感，对吧？让人厌烦或恐吓他们以为要下载病毒的烂主题行，对公司毫

您辛苦营销产能、培育潜在客户，销售团队现拥有健康线索名单。然而研究显示40-50%的入站销售线索被忽视、从未跟进，这意味着巨大的潜在营收流失。 建立有效的线索跟进流程，确保不将潜在机会束之高阁。以下策略应纳入您的流程。 1. 极速跟进线索 跟进线索讲究速度。据《哈佛商业评论》，在收到潜在客户在线询盘1小时内跟进的公司，与关键决策者进行有意义对话的可能性，比仅晚1小时跟进的公司高7倍。Corporate Visions数据显示，74%买家选择最先提供价值和洞见的销售。连接越快，您的业务在潜在客户拿起电话时越可能占据心智首位。 2. 合格线索并分段联系名单 并非所有线索同等对待。订阅博客不代表准

B2C领域已迅速适应技术工具连接更多客户，B2B企业（含工业公司）也在跟进。我们汇总了属于销售转型旅程（关联入站营销）的战术技巧，助您在当前市场更具竞争力，与高质量线索展开有意义的对话。 1. 认清：买家掌控销售流程 因B2B买家在所有行业主导销售流程，并用数字内容做采购决策，他们在联系销售代表前已完成70%以上决策过程。因此，明智的制造商和供应商正转向数字化、数据驱动路径以驱动增长和留存客户。若仅关注那30%，将错失加速填充优质销售线索管道的机会。 通过询问现有客户的优势劣势、面临的供应商挑战、理想上市时间等，评估潜在客户需求并更好满足。这能指导您为浏览官网的潜在客户提供何类内容。识别可解

研究显示68%的B2B营销人员面临优质线索生成难题。且仅10%-15%的B2B线索最终转化为付费客户。如何扭转局面？ 首先，工业营销人员必须认识到：并非所有线索平等——工业买家旅程其实相当复杂。 B2B买家旅程的复杂性 请看下方简化版工业买家旅程。这是买家寻源新产品和供应商时经历的复杂B2B行为简化版，管理线索时务必铭记。因为旅程早期的人与后期的人，目标和期望截然不同——但每个阶段都是满足其需求的机会。 想象逛超市。刚进门时，不希望收银员冲过来问是否准备结账——这不合理！同理，把商品全放上传送带后，员工才告诉您某促销活动，也会让人恼火。语境与时机至关重要。 同理可证于B2B买家。您需根据各联

想增加销售额？虽成功的B2B营销策略需长期构建与持续投入，但您今天就能着手推动制造企业今年销售增长的行动。 结合长期营销策略，以下速效技巧能为制造企业带来新线索并提升销售。 优先落实提升制造销售的关键技巧 1. 对齐营销与销售团队 Forrester研究显示，43%的CEO认为团队错位导致失单。 提升销售的关键在于营销与销售团队的紧密协作。投入时间构建团队间关系，确保营销工作真正助力销售成单。同时安排面对面交流，考虑引入协作工具促进沟通。 目标是建立完全透明、清晰理解彼此目标与需求的机制。单打独斗行不通。 立即行动： 用Why激发团队动力 职场分歧管理指南 [免费模板] 制造企业业务与销售

拥有在买家采购流程早期洞察其兴趣的数据，价值连城。缺乏此数据，买家可能已完成70%采购旅程，您才发现他们对您的产品服务感兴趣——如果您终能发现的话。 Thomas WebTrax®™ 3.0为您提供这种“商机智能”，凭借在市买家数据，助您追踪、识别并接触在线业务存在所产生的高价值商机。 全方位追踪所有商机 现在您可彻底追踪在市买家在各项数字营销工作中的活动。无论买家访问您的网站或Thomasnet.com®主页、查看电子目录、下载CAD或BIM文件，甚至致电咨询，Thomas WebTrax 3.0平台都会在一个综合直观的仪表盘上追踪、存储并呈现这些数据。 Thomas WebTrax 3.0

冷电销曾是吸引和接触潜在客户的最高效方式。然而在数字时代，由冷电销驱动的销售工作，效果远不如有针对性、策略性营销举措带来的温线索。 据HubSpot统计，入站营销产生的线索比冷电销等出站方式多54%，且单线索成本低约62%。因此，多数企业发现，与其耗费精力冷电销，不如专注于智能网络与数字化建设，在潜在客户中精准传播产品服务认知。入站营销则通过网站、移动应用、社交帖子的互动与客户建立连接。 为何入站营销是正道 随着电商和众包在线评价赋予买家更多决策掌控权，他们不再愿意听陌生人的电话推销。如今冷电销显得过于激进，若接到自动语音推销而非真人，买家挫败感更甚。 对比旧式冷电销与新式入站营销： 冷电

衡量营销活动投资回报率（ROI）时，必须确保覆盖全链路。得益于数字营销普及，多数营销人员关注点击率、打开率、转化率等指标。但若您像许多工业供应商一样，可能正忽略营销度量拼图中的关键一块——电话咨询。 为何要追踪电话咨询？ 现实是，部分买家仍偏好电话沟通。当今B2B买家虽倾向匿名在线完成供应商发现与评估，但联系供应商时仍倾向电话。事实上，采购领导者视供应商协作为首要任务。招投标初期通过电话交谈，能为健康的商业关系奠定基础。 据Thomasnet.com用户数据，五分之三的销售咨询通过电话而非邮件发生。我们如何知晓？我们为供应商提供的ROI衡量工具包含来电追踪服务——因此我们的客户（和我们）确

Facebook？搞定。Twitter？搞定。LinkedIn？搞定。 如果您已在主流社交平台建立主页并积累粉丝，恭喜迈出了关键第一步。但比获取粉丝更重要的是获取客户——仅有社交媒体存在感远不足以可靠地将连接转化为线索。 以下梳理了制定和优化社交媒体营销策略时应牢记的六大技巧，助您更好地利用专业在线品牌形象，通过社交互动与买家建立更多关系——这一过程即为社交销售。以下是让您的社交销售始终保持精准的方法。 1. 塑造正确的专业形象 社交销售中形象至关重要，因为视觉内容处于核心位置。为吸引优质线索，必须展现精致专业的形象，即发布高质量照片和与品牌相关的实用、信息丰富的内容。 简而言之——确保社交

在B2B营销中，“时机决定成败”这句格言或许不算“一切”，但无疑是营销活动成败的关键因素。 这一点尤为重要，因为美国制造商的数字营销空间日益拥挤。例如，您知道吗？超过80%的制造业营销人员在Facebook或LinkedIn等社交媒体平台上推广业务。 随着竞争对手变得更加老练，紧跟最佳实践前沿至关重要。对中小型制造商而言，得体的沟通技巧和精准的时机选择，可能意味着成单与错失良机的区别——毕竟，再完美的推销话术，如果客户正忙于他事，也毫无作用。 让我们深入探讨数字营销的细节——以下是B2B工业营销中进行电话沟通、发送邮件和社交媒体发帖的最佳时机。 何时进行冷电销最有效？ 关于冷电销和销售方法有

您大概率已在用 LinkedIn：维护人脉、关注动态、猎头、发私信。但它远不止社交/招聘工具——是工业企业获客增收的核心杠杆。本文聚焦免费版 LinkedIn（虽有付费 Sales Navigator），给出四步落地打法。 步骤一：把个人主页改造成“高转化落地页” 主页 ≠ 简历复刻，而应是“我能为您解决什么问题”的价值宣言。LinkedIn 引导式补全字段，提升搜索权重与档案强度。 标题栏：别只写职衔，写价值标签 “X 公司总裁”不够。叠加：资深工程师、医药行业专家、绿色制造权威……每个标签都是搜索入口。Thomas CEO Tony Uphoff 主页即范例： 专业头像：有照片 =

营销圈术语满天飞，KPI、CTR、大数据、超本地化……“全渠道”易被误判为昙花一现的噱头。错！ 它是 B2C 成熟模式向 B2B 制造渗透的必然趋势：无论产品在哪被发现，买家都获得统一、丰富、无缝的数字化选品体验。 什么是全渠道？ 统一产品发现与选择体验，跨越：自有官网、分销商官网、行业垂直平台、代理商渠道。每个渠道均需支撑：从移动端看参数 → 到分销商站下单 的无缝旅程。 工业品数据复杂，买家对“易/无缝/快”零容忍。数字化产品数据、多端适配电子目录、随取随用的规格参数——不提供此体验，即失去竞争资格。 施耐德电气、MSC、Grainger 投入百万级建设全渠道，MSC 2015 年电商占

黑五开门红、网一狂欢、感恩节开门争议……另一股力量悄然重塑周末版图：Small Business Saturday（小企业周六）。 小企业周六：从营销创意到千亿经济体 2010 年美国运通发起，累计消费破 1030 亿美元。现金返现激励外，大众自发支持源于对小微企业艰辛的共情。对小企业主，这一天利润常超黑五——无需与大卖场在流量红海厮杀。 小企业的三重社区红利 便利性： 就近可达，大品牌动辄跨城 税基留本地： 税收直接反哺社区，而非流向大城市商业区 就业锚定： 为周边居民提供就业，激活微循环经济 延伸阅读：《工业营销能从 B2C 学到什么》 制造业的“小企业周六”启示：供应链去集中化

工业企业不信外部营销服务，因大多传统代理“不懂业务、不懂受众”。Thomas 違う：创始人为资深机械工程师 + 15 年营销实战，率工程师+营销专家团队，交付破纪录的获客与销售增量（CJWinter 案例：线索 +113%、销售额 +60%）。 新晋应用工程师 Ryan Singler，前本田内饰装配复杂分析组组长，4 年主导新车型可制造性优化与量产质量攻关。现助力制造企业用数字化营销获优质线索、达成业务目标——实录如下： Q: 早期接触工业/STEM 是否塑造了工程师梦？ A: 并无。传统课堂让我昏昏欲睡，偏爱动手拆解问题、造方案。一度想当修车技师。高中升学指导老师建议看工程，参观毕设展后

已掌握内容营销、SEO、广告投放三板斧？制造领袖进阶系列前三站已覆盖：强数字化存在 → 引流 → 线索转化与触达。下一关键跃迁：营销自动化 + 网站 A/B 测试双引擎并行。 营销自动化：不止邮件，是全旅程智能编排 超越邮件滴灌：识别温热线索、社媒定时发布、触发式自动分入差异化培育路径。营销/销售通过自动化平台洞察：访问页/停留时长/邮件打开/表单提交等全行为轨迹，知其所需、知其意图强度，话术与流程双优化。 CRM 管销售漏斗，营销自动化管营销漏斗，二者深度集成才是完全体。主流工具：HubSpot（含免费版）、Pardot、Marketo——首推 HubSpot，零成本起步、生态完善。 A

90%+ 企业布局社媒，但面对林立平台常感无从下手。聚焦 B2B 主阵地——Facebook、LinkedIn、Twitter，拆解工业制造企业的差异化打法，转化更有价值线索与订单。 三大平台基因解码 Facebook：人格化触达的大众广场 北美月活 16.5 亿，触达企业/消费者/组织最广。算法偏好人设鲜活、互动真实、零硬广的内容。工业企业擅长的视频、实拍图在此极具传播力。 LinkedIn：B2B 专业社交的核心枢纽 职业身份锚定，精准触达决策链。核心价值： 通过连接人脉图谱挖掘精准意向客户 群组深度参与建立行业影响力 实时获取行业情报、人才动态、合作信号 Twitter：