如果您决定与营销机构合作，以更好、更高效地增长业务，恭喜！您已踏上利用数字营销领先竞争对手、获取更多销售团队青睐的合格线索的正轨。 在评估筛选营销机构过程中，您可能遇到一些HubSpot合作伙伴。虽然所有营销机构都能产出结果，但装备各异。让我们梳理制造商和工业企业为何应与HubSpot钻石合作伙伴机构合作。 什么是HubSpot合作伙伴机构？ HubSpot创立于入站理念——人们不想被营销人员打扰或被销售骚扰——他们想被帮助。 虽定义听起来简单，现实中入站营销包含许多组件，甚至组件内部也有大量流程。 为助力企业，公司与拥有入站营销经验的机构合作以实现更好增长。为加速增长，HubSpot

工业营销和广告多年来已发生巨变。过去，买家对选择知之甚少；他们根本无法获取现在触手可及的海量信息。他们无法通过Google查看公司评价和推荐，也无法访问公司网站轻松对比、询价、获取行业资讯。 那是冷电和通用广告的时代，打扰是核心营销战术。多年来形势大变，这些破坏性方法不再产生显著效果。 什么是传统营销？ 传统营销使用单向传播形式的销售导向内容。消费者通常在电视广告、广告牌、弹窗广告和电话营销中看到它们，被称为破坏性营销，因为它们打断消费者。 传统营销的问题 破坏性营销战术已被时代抛弃，因为现在的买家不再受制于企业。如果买家需要信息或想对比潜在合作伙伴，只需在智能手机上快速搜索。他

互联网早期，鲜有制造企业投入资源做在线营销。这为早期拥抱数字营销、增加市场份额的企业创造了独特竞争优势。 如今，大多数制造商至少投入了一些数字互动资源，哪怕仅限于网站或目录列表。但有些制造商仍在开拓新业务、获取新客户上举步维艰。 以下是制造商最常见的营销挑战及解决方案。 1. 建立邮件联系人列表 购买邮件列表看似快速接触受众的捷径，但通常是个错误。购买列表时，无法保证名单上的人对您的公司或产品感兴趣。 没有与您公司的先前联系，这些列表上的收件人不太可能与您互动，甚至可能将您的邮件标记为垃圾邮件。邮件被视为垃圾邮件会降低公司声誉和邮件送达率，甚至降低与真正感兴趣的潜在客户建立联系的

在当今快速演变的数字环境中，建立真正有效的B2B营销计划颇具挑战。高效数字线索生成策略包含许多组件，且采购习惯变化快、技术迭代快，成长型制造商该如何起步？ 什么是基于账户营销(ABM)？ 您可以考虑一种名为基于账户营销(ABM)的定向方法。这涉及识别您希望合作的特定公司，并为这些目标受众量身定制营销活动。每个潜在客户都不同——有不同的问题、目标和需求；您的目标是通过呈现直接针对他们的内容，在个体层面吸引这些潜在客户。 核心思路是：明确界定您想要的客户，然后为每个客户发起量身定制的活动，而非发送宽泛信息。听起来工作量更大，但因为ABM涉及数字化工作，您能知道投入去向，并通过复杂分析看到成效

一份周密且动态的广告策略，能决定您的工业企业是业绩增长还是停滞不前。如今，技术和数字平台让精准定位目标受众变得轻而易举，即使预算有限也能实现。 让我们深入了解工业广告，以及制造商为何投资它来增加收入。 什么是工业广告？ 工业广告是指针对寻求制造业相关产品或服务的企业的广告。它也泛指B2B广告——即企业向另一家企业推广产品或服务。 工业广告的类型 传统工业广告包括行业杂志广告、赞助展会展位等。但受COVID-19影响，线下展会无限期取消，企业纷纷将展会预算转向线上。 视频广告： 视频在广告领域依然强势。创意视频能持续吸引访客并促成销售。根据Wyzowl 2021年视频营销统计报告，8

想象一下，一位职业学校讲师面对一群新生，直接讲起五轴CNC机床编程的细节；又或者一位高管研讨会的演讲者，仅仅讲解资产负债表的基本概念。这两种情况都无法给受众留下深刻印象，甚至只会因为最糟糕的原因被记住。 讲师和演讲者都失败了，因为他们不了解受众，自然也就无法满足受众的需求。 了解受众对工业营销成功的重要性 了解受众对您的网站和营销计划至关重要，这远不止迎合工业采购商或采购主管这么简单。通过深入了解这些人是谁，您可以根据他们的需求定制内容，确保产品和服务解决他们的问题——这意味着更高质量的客户关系和更好的销售业绩。 无论您是创建新营销活动、开发新产品，还是更新服务模式，对成功影响最大

“色彩理论”概念并不新鲜。早在1400年代，Leone Battista Alberti著作与列奥纳多·达·芬奇笔记中便已出现。 今日，色彩理论仍在艺术、科学等学科显著教授。但营销人同样能从中获益良多。毕竟，无论身处何行业，色彩能定义品牌、影响受众、驱使行动。 色彩在品牌建设中的重要性 面对潜在客户，您想超越交易性沟通，建立情感连接。所选色彩能助您培育此类情感连接。 以Caterpillar为例。其Logo仅用两色传递强烈情感：黄色三角象征喜悦与乐观，黑色代表卓越与力量。难道这两色不正是定义这家动力机械巨头的基因？ 品牌色彩应用场域 无论选何色，跨所有渠道与物料保持品牌一致性至关重要。

衡量营销投资回报在最好情况下也极具挑战。许多工业营销人误用常见B2C在线指标衡量效果。但营销效能影响营收增长与客户留存等业务结果——变量与测试项繁多，工业营销人如何衡量营销战役成功？ 如何定义营销成功 点击不一定助达成业务目标，新客户才是。故任何在线营销项目的准确ROI衡量应为真实新业务机会。 然太多工业营销人纠结于点击、页面浏览、流量、转化等“访客指标”，这些虽适合B2C，无法完整呈现B2B供应商营销成功全貌。 在搜索/SEO世界，网站访客常做非供应商发现与评估之事。换言之，他们不总代表真实新业务机会。原因多元： 健康比例搜索流量来自已识别您的人。他们常只找电话、邮箱、产品信息——无

为助制造业适配变革，我们今年推出Thomas工业数据。 寻源活动数据结合Thomas工业调查结果，揭示北美供应商转型适配新常态的有趣洞见： 55%调查参与者很可能在未来12个月投资生产绩效自动化 69%制造与工业企业倾向将生产与寻源回流北美 制造商与工业企业网站使用率增12%以连接更多买家与客户 有企业倒闭、行业利润下滑报告，也有更乐观预测。对航空航天与国防行业，Thomasnet.com匿名寻源活动描绘出快速演变图景。 行业现状 企业寻源剧烈转型，以支援国家抗疫。 2020年初，坦克跃居最热门航空航天产品榜首，紧随其后是冲压、制造、电镀服务。4月初呼吸机冲顶并保持至今，随后是电源

数字营销已成为驱动销售最具规模化、可衡量、高效的渠道. 随技术进步与营销最佳实践演进，工业企业采用数字营销战术速度大幅加快——2020年新冠疫情与展会取消进一步加速。于是更多制造商用数字营销匹配竞争对手在数字空间连接买家的能力。 准备团队拥抱数字营销 若认真想增销售、获新线索，必须从强有力、深思熟虑的数字营销策略起步。有哪些步骤能让团队其他成员也上车？ 设定目标 任何商业举措——开拓新市场、推新品、落地新营销战役——起步前设定清晰现实目标至关重要。若以为发几封邮件就能称霸市场，注定失望。 明确想达成什么，理解实际可行什么，为期望结果剪裁努力。如适用，与主管会商优先级后再设计策略。 确立

在日益激烈的B2B营销竞争中保持领先，自动化至关重要。营销自动化软件让企业自动化执行各类营销任务——如向特定联系人发邮件、社媒发帖。 这不仅消除枯燥感（不再重复发邮件致眼花缭乱），更利于构建动态多渠道营销策略。通过自动化追踪与数据收集，企业获得更深潜客洞察，从而按需微调个性化供给，触达高价值线索。 HubSpot与Pardot：核心差异 网站托管 HubSpot将所有数字营销工作整合于单一平台，为线索提供个性化体验。其内容管理系统（CMS）提供智能内容，允许根据访客偏好动态调整网站内容。例如，回访线索的主要行业已知，我们可为其定制网站呈现内容。 目前Pardot无CMS工具。不代表用P

要理解内容营销对制造商、OEM、分销商的重要性，先审视现代工业采购流程全貌。 工业采购比以往复杂无限。过去，商业关系在午餐、高尔夫、电话、厂参观中缔造。供应商通过“谈行业”、面对面建立融洽关系展示专长。 如今，多数买家在联系供应商前早已完成调研与筛选，这不应简单视为坏事。关系现建立在互联网等渠道随手可得的信息基础上，意味着买家更知情。 内容营销影响采购决策 您销售代表正在洽谈的采购代理，未必拥有特定采购最终决定权。决策常涉及多人。我们看到订单规模与最终决策参与人数直接相关。 聊聊这些角色。每个角色可能基于其组织职能评估您公司与产品。有人身兼多角，或多人共担一角。总体上，您的买家包括：

经营制造企业倾注大量时间、精力与能量。许多老板感到无余力营销业务。但若想提升制造销售、增业务，必须对营销做出承诺。 与营销代理合作能分担重压，让您专注经营，而由他们处理建立/强化在线形象等事务——内容营销、邮件营销、SEO、社媒等战术。 市场上渴望提供服务的营销公司众多——更渴望拿您的钱。如何筛选、选定适配制造业务的营销代理？关键在于问对问题。 签约前必问问题 我真的需要与制造营销代理合作吗？ 先自问：是否该雇佣营销代理？ 视情况而定。 若口碑推荐与冷电足以维持现状，且您对结果满意，可能不需要代理。但若想增长、或现有努力仅能勉强维持，投资营销能驱动更多线索、赢新业务。 为助您判断，我们

日益数字化的今天，制造企业触达潜在买家渠道众多——邮件群发、电子书、博客、社媒、甚至短信，皆可连接目标受众、提升品牌知名度。入站营销旨在通过提供助力目标达成的有价值内容，吸引目标客户主动上门。但启动任何举措前，深度理解目标买家类型至关重要。如何创作吸引理想客户的内容？取决于客户本身。 您可能正忙于撰写信息丰富的邮件、引人入胜的电子书，但若不针对特定受众的需求与兴趣定制内容，所有辛劳将付诸东流。 建立深思熟虑的买家画像，能让您用专为他们量身定制的内容更有效触达目标受众，提升线索转化率。 何为“买家画像”与“画像定向” 画像究竟是什么？什么是画像定向？买家画像是基于事实的虚构角色，代表公司买

当今制造业充满不确定性，但有一点确定：代理机构会冷电、发邮件推销营销服务。合情合理——工业企业天生适配成功营销项目，却往往浑然不知。 数十年靠口碑推荐带新业务，您可能犹豫引入新角色。但营销代理能高效生成合格线索、助销售团队拿下梦想客户。若缺乏特定目标或预算支撑，如何知什么值得时间、如何高效花钱？ 任何企业主或增长负责人都需调研规划，判断何者适配——非营销出身者，这意味着大量脱离本职工作。请看下方信息图，启动回答这个关键问题。 工业营销代理能助力什么 作为营销人与销售人，我们被告知竭尽所能增业务——但如何“更好地增长”？ 这“更好地增长”主题连同“您如何销售决定您为何赢”，是今年HubSp

全国有数万家加工车间（我们深知——供应商发现平台上列有大量）。 极可能其中部分供应商生产与您完全相同的产品。当客户在您与竞争对手间抉择时，如何脱颖而出？从打造极具吸引力的独特销售主张（USP）开始。 何为独特销售主张？ 优秀的独特销售主张，亦称价值声明、竞争差异化因子或“更优宣言”，清晰阐述为何客户应选择您而非竞争对手。 好主张的共性要素： 应阐释： 贵司如何解决问题或达成目标 贵司或产品的独特之处 客户与您合作可期待的收益 应具备： 清晰简练： 别让客户猜谜。勿过度巧思；直截了当。 适应性强： 主张需跨媒介呈现——数字广告、入站营销、视频、传统印刷/广播/电视广告。故须足够灵活、

倾注大量时间资源构建数字营销引擎，您会就此放弃来之不易的进展吗？ 常见错误能毁掉数月甚至数年的心血。最大风险往往是什么都不做——不再产出新内容、不跟进行业趋势、不尽职调查。遗憾的是，我们反复见企业踩同坑，付出线索、客户与巨额营收的代价。 以下为制造商须避免的常见营销错误： 1. 无目标、无计划 营销工作要达成什么？简单问题，工业营销人常答不上来。若不知想从营销举措得什么，几乎不可能拼凑出有效策略。 落地数字营销策略耗时极长，实为永无止境的持续过程。极少见立竿见影，切勿轻言放弃！数字营销必经试错——可能花数小时写完美邮件却零回应。非邮件有误，只是当下不适配受众。这也好——告诉您什么不行，

营销层面，许多制造商将自己局限在狭窄框架里，专注利基信息与策略。结果往往是：看起来、听起来、行事都像竞争对手。 B2B营销服务于复杂的考量与对比沟通过程，重成本/时间节约与效率——合情合理，因工业品更贵、采购周期更长。B2C营销则更灵活轻快，甚至能玩转情感而非纯逻辑。 虽工业营销确有特殊性，但制造商大有可学，尤其是B2C营销人。将B2C策略融入工业营销策略，裨益巨大且妙趣横生。让我们启程。 品牌营销：B2B与B2C同等关键 品牌资产是公众对品牌的感知估值，非B2C专属。品牌营销让产品可识别、可记忆、客户忠诚。打造强势制造品牌助您脱颖而出、拓新客、留存老客。 花时间定义并执行品牌。从品牌

数字营销是需要高度关注与专业技能的持续演进实践。统筹多渠道综合策略看似艰巨，尤其当您还要应对经营企业的日常挑战，而工业营销非您专长。为确保打造达成特定业务目标的强效营销战役，许多企业寻求营销代理机构协助。 未知恐惧可能阻碍部分群体寻觅可信团队；其他人担忧聘请工业营销代理是否值得投入时间、金钱与精力。为消除顾虑，让我们深入剖析寻找适配工业营销代理时，您能且应预期什么。 寻觅合适的工业营销代理机构 为确保选对团队，必须考察其在您行业的经验与专长： 代理在工业或制造领域是否有验证过的成功记录？ 能否提供现任与前任合作伙伴的高度评价？ 团队是否配备懂受众语言的专家？ 成立多久？ 精通哪些营销与销

做好数字营销从不易——尤其面向制造与工业领域，常涉及大批量、高成本交易与漫长采购周期。决策流程天然缓慢，工业营销人常难以在提供直接有用、引人入胜内容的同时，推动受众完成购买旅程。 规划下季度乃至下月业务目标永不嫌早。设定营销基准是未来数月乃至更久实现可规模化增长的唯一路径。为助您规划，我们梳理营销目标与营销策略的区别，助您优化二者，连接更高质量潜在客户。 营销目标与营销策略的本质区别 增加营收、扩大市场份额、提升品牌知名度、增涨网站流量——这些都是笼统业务目标，即您期望达成的结果。 许多营销人运用SMART助记法细化关键目标，使业务目标更清晰可感。SMART含义： 具体（Specifi