您或许无数次听闻：必须上网、客户在网上搜您、不在线就错失良机。这些说法没错，但不够全面。上线只是基础，真正目标是建立强有力的在线形象——这才能带来实实在在的结果。强大的在线形象能补充传统增长手段，让您离“寻获新客户”的目标更近一步。 若想拓展客户群，Google、Yahoo!、Bing等搜索引擎是必争之地。为何？研究显示5个买家中有4个会在联系销售前在线研究产品。工业买家善于快速精准找到所需，他们使用长尾关键词（3-4词）搜索，且53%的工业买家在不到一个月内做出决策。 2021年企业为何必须建站 当今B2B买家多为精通技术的千禧一代——20%的千禧买家从供应商网站起步，17%参考同行评价

当前的商业环境正推动制造企业构建更加数字化、数据驱动的员工队伍。随着行业采用更多技术并影响美国制造业的未来，企业仍面临哪些挑战？又该如何制定战略引领组织前行？ 生产流程与车间现场的自动化采用 工业4.0，即物联网（IoT），在过去几年中引入了一系列新技术，改变了工业运作方式，如机器人的采用。对于肉类制造行业，自动化采用相对缓慢，主要因为难以开发出能高效、精准替代人工的机器人。此外，工业设施中机器人的历史颇具争议（早期机器人被笼养以防伤人），且近年来多家肉类加工企业的自动化项目因高价值肉类浪费增加而被迫终止。但新冠疫情催化了肉类制造商及其他行业加速技术采用与集成。 据近期工业调查，超过半数受

制造业以小企业为主。在这类小型组织中，财务决策分量极重。每一美元都算数，一步错棋可能导致核心客户流失或其他负面后果。因此规避这些常见风险与挑战至关重要。 本年度需考量与防范的制造企业风险 1. 谈判薄弱合同 谈判合同虽繁琐，但对业务必要。强有力合同作为法律记录，让各方对约定负责、限制您风险敞口与非预期结果。反之，薄弱合同可能让您陷入与无合同同等险境。除RFQ等初步记录常列的常规规格外，合同应提供一关键信息——应急预案。 因不可预测情况发生于最优秀制造商，合同中有应急预案至关重要。无法达标怎么办？付款计划如何？供货单灵活性如何？库存存放何处、安保如何？客户问题一箩筐，您应对所有问题有诚实答案

我们大多知道：按时、公平价格供应优质产品或服务，是达成客户满意度的关键。 但如果您不是唯一能为客户做到这点的供应商呢？ 成为客户下单首选、跻身顶级供应商行列，参考以下秘诀。 增长业务，成为顶级供应商 24小时内响应所有询盘 承诺是达成此目标的关键，但拥有管理响应的有序系统同样重要——便利贴不管用。您需要数字化记录追踪：谁发了RFQ、何时回复。2021工业买家搜索习惯调查显示：44% B2B买家期望24小时内得回复。响应慢，他们就转向竞品。 若询盘为电话，发邮件总结通话；若需更多时间提供客户要求信息，邮件注明并给出跟进日期。到期仍无信息，回复进度报告。凡发送需跟进的信息，标记跟进截止

您知道，寻求与您建立长期关系的工业/B2B买家与采购经理会对您进行相当彻底的审核。 如今，他们偏好匿名在线评估供应商，而后创建潜在合作伙伴备选名单，再联系您进一步审核。 您是否在流失潜在新客户？以下方法确保您的在线形象无漏洞，不因疏漏而错失新业务。 以下A-Z清单超越显而易见的“您做什么”信息，深入您业务独特性的核心细节。 当然，视您是OEM、定制制造商、服务公司还是分销商，清单不全适用（除最重要的一课：保持网站更新！）。但这是确保在可能改变您业务的客户面前留下最佳第一印象的绝佳机会——无论印象留在您网站，还是Thomasnet.com等供应商发现评估平台上。 💡 提醒：&nbs

创业充满挑战，尤其对进入大型成熟竞争对手已占据主导的拥挤市场的创业者。制造业运营模式发生变迁之际，CNC加工企业如何在今日艰难障碍中获取合同、实现增长？ 以下为小型CNC机床车间持续增长业务的贴士与建议。 如何发展您的CNC加工车间 1. 建立伙伴关系 对许多初创车间老板，早期充满不确定：产量预期、客户名单、甚至厂房布局均未落定。此时，现有友谊与商业连接是宝贵资产。 无论朋友推荐客户、建立合伙关系、或仅提供商业实务建议，依托现有连接能给您有力助推。许多人也通过行业活动与网络研讨会构建网络。 2. 精准锁定细分市场 通常最好聚焦以最佳产量率购买您产品的特定采购群体。例如，车间专长生产直径五英

工程师、采购经理、MRO工作挑战重重。在供应商网站上导航寻找决策所需信息或支持，不应成为其中之一。这些B2B买家在个人生活中习惯了与之互动品牌的卓越数字体验，评估潜在供应商时将同等期望带入职场。 为支持B2B买家需求与变化的购买行为，制造企业正投资转型增长策略与数字客户体验——并收获回报。BCG数据：通过整合先进数字技术与数据为客户创造个性化体验的品牌，收入增长6%-10%。 何为“数字客户体验” 数字客户体验指潜在客户在数字空间与品牌的全部互动总和。包括：网站与数字档案访问、邮件活动入站消息、聊天客服互动、甚至数字产品数据与模型的下载应用。 今时B2B客户体验可能很复杂——企业不仅要考虑潜

在线产品寻源格局已变。B2B买家不再满足于埋没在目录与PDF里的数据。 像B2C在线体验一样，他们期待动态、用户友好、充满引人入胜数据的体验。这股潮流推动企业投资数字化目录，为在线潜在客户创造完整的数字客户体验。 B2B企业、制造商、工业公司如何转型现有在线策略、提升现有线索生成力度，高效在线销售工业产品？ 快速导航： 身处买家搜索之地 洞察新B2B买家行为 打造数据丰富的网站 传达产品如何解决问题 使用专为工业产品打造的产品目录系统 如何用数字营销推广工业产品 身处买家搜索之地 搜索引擎 若尚未布局，产品制造商必须在搜索引擎与目的地网站建立存在感——搜索通常由此开始。正如您所料，Goo

您深知客户对制造业务的重要性。但也要让客户时不时感受到这份重视。多数公司在获客上投入大量时间金钱精力，却极少同等投入留存现有客户。事实上，仅43%的B2B企业视客户满意度为核心目标。研究显示，专注优化客户互动的组织业绩超越竞品26%。 今年如何感谢您的B2B客户 重视客户留存能显著影响底线。以下几招助您升级客户感恩力度。 共度高质量时光 客户知您忙碌，从日程中抽身相访，是展现重视的绝佳方式。告知您在城里，想拜访问候（视您所在地区差旅限制而定）。 纯粹关心的面对面会面，彰显在乎。将人性融入商业人设，能建立真实客户关系，维系收入流。额外红利：若出岔子，他们若知您连孩子名字都记得，就不易失控。意外

尽管制造业长期主导美国经济，但在工业营销领域仍属“新手”。 取代口碑推荐与报纸广告的，是数字平台——以更广触达、更有效凸显价值主张驱动新业务。营销人员与企业主利用PPC、内容创作、邮件群发等战术，但对一些人而言这些方法令人不知所措。机遇越多，在时间、精力、金钱分配上的抉择越艰难。 制造商营销预算的7大常见花费方向 看看制造商常见的营销预算花向，为您的选择提供参考——最重要的是了解执行成本。 1. 营销自动化 您究竟如何落地营销？非指理论或活动创意——而是您按下“发送”或“推文”的具体操作？ 或许您用HootSuite管社媒，MailChimp发邮件。或许直接在LinkedIn发帖，或用Out

拿下大买家合同能显著影响业务。但财富1000强等大型采购组织的运作方式，与那些在接触新合作伙伴上更灵活的小企业截然不同。 DemandGen数据显示：67%的B2B买家比一年前更依赖数字内容研究和做采购决策。因此，若想驱动真实新业务成果、进入大企业视野，必须拥有强大在线形象，回应这些公司考量新供应商时关注的核心顾虑与资质要求。 财富1000强买家关注什么？ 大企业采购团队有特定系统与筛选标准，审慎选择合作公司。大公司买家组建备选名单可能耗时极长。他们先明确界定产品或服务的具体需求，只有牢固掌握需求后才寻找供应商。大公司选择新供应商的这个过程极其深入耗时。 大公司不愿冒险。他们期望供应商不延期

美国制造业回暖。招聘活跃度创历史新高；回岸潮将生产带回美国；买家在新供应商上的支出超越近年水平。 企业主对投资与成本保持审慎，有其理由。即便制造业与整体经济向好，艰难时刻的记忆犹在。庆幸的是，当今数字营销环境允许您采取实质性步骤增长业务、拓展新市场。 通过市场拓展，您即刻开辟全新收入流——引流营销让这成为可能。读于了解如何实现。 1. 深度调研新垂直领域 拓展新行业与垂直细分市场，能让现有产品线发挥双倍甚至更多效用。如何起步？ 确定目标 最佳选择通常（但不绝对）是相关行业。深耕航空航天？利用安全记录与运输专业切入汽车领域。（点此获取航空航天行业挑战与机遇洞察——文末列出其他行业聚焦博客。）医疗

对制造企业而言，获取并维持质量认证耗时费力。但认证可以成为强有力的销售与营销工具。 认证对B2B买家至关重要 无论是ISO、ANSI等知名标准，还是QS 9000、IRIS等小众认证，质量认证都向买家传递：您能满足其特定标准。这是信任信号，能将您与竞品区隔开。 买家评估供应商时还会关注以下认证： ACC（美国化学委员会） AISC（美国钢结构协会） CEN（欧洲标准化委员会） CSA（加拿大标准协会） EASA（欧洲航空安全局） Quest Forum（电信供应商质量卓越论坛） 食品安全认证基金会 ITAR（国际军火贸易条例） 查看更多：制造商多元化与质量认证完整清单 事实上，买家寻源新

客户留存往往决定企业生死。核心大客户流失是制造业面临的最大风险之一。您的持续目标应是不惜一切代价留住这些关键客户。然而，即使极其成功的企业，在其生命周期中也难免遭遇这种范式转移式的客户流失。 被核心大客户抛弃时该如何应对？更准确地说，如何尽快高效地从这看似灾难性的事件中反弹？ 深耕现有客户，挖掘增量价值 最容易获得的客户，是您已拥有的客户。核心大客户流失后，转向现有客户群。联系现有与潜在客户，了解现状，探讨如何为他们未来提供更多服务。您是否始终占据他们的心智首位？ 现有客户很可能未使用您的全线产品——甚至不完全了解您能提供的所有服务。这是推介新选项的绝佳时机，带来额外收益。若他们同意捆绑新

您苦苦追寻数月的潜在客户，其实也在暗中调研您：他们在分销商网站上浏览您的产品目录，下载CAD模型。经过筛选，您与几家竞争对手入围备选名单，现在他们访问您的官网寻找更多细节。 然而，当他们进入您的网站时，看到的信息却与分销商网站上的不符。零件编号对不上，规格参数不一致，甚至基础公司信息也前后矛盾，内容显得陈旧过时。 核对这些差异耗时太长，买家直接将您从名单中划去——而您从未察觉他们曾有意向。 遗憾的是，此类场景屡见不鲜，阻碍供应商与分销商达成目标；严重时甚至导致核心客户流失，现有客户群萎缩。 您的供应商-分销商关系是否面临风险？ 供应商不仅是供货商，客户也不仅是发票上的数字。超越财务交易，双方

成为大型跨国公司的合格供应商，能让你的业务发生质变。但拿下大客户绝非握手寒暄那么简单。本文基于我们对大企业供应商甄选机制的深度观察，梳制造商和工业企业如何提升中标概率。 供应商必知的关键采购数据 Thomas《2021北美制造业年度报告》揭示突破性采购趋势： 回流意愿大增：83%制造商表示“很可能”到“极有可能”回流（2020年3月仅54%） 采购数据显示钢铁、化工、纸浆等原材料需求上升 汽车、油气行业最积极向北美供应链增补供应商 回流强化美国制造业，随着更多企业扩充供应链，制造商迎来巨大增长机遇。 大企业如何与制造商、工业企业、OEM合作 步骤1：企业明确产品或服务需求 无论属于直接采

部分纺织制造商正处于活跃增长期。无论你是想增加订单，还是制定五年计划实现业务翻倍、扩建厂房，以下是纺织制造商获取更多客户、保持竞争优势的实战路径。 精准掌握利润率 这听起来显而易见——但许多车间主无法回答“哪些订单利润最高？”。摸清高低（甚至零）利润率订单，传播能最大化回报的专长与设备配置。这意味着要聚焦：擅长加工哪些材料、最适配的批量与交期节奏等。 近期《工业采购搜索习惯调查》显示，一位采购主管表示：“在线提供规格、报价、交期、库存等详细信息，能让我更轻松地筛选新供应商。” 深度洞察目标客户 几乎每家纺织厂都有梦寐以求的大客户，但攻克巨头需要时间。若想扩大客户群，首先要透彻理解现有客户：他们

超过120年来，Thomas与全美数千家成功的加工车间建立了信任关系。加工车间是美国经济的中坚力量。不幸的是，即使拥有正确的技能、设备和人员，加工车间倒闭的现象并不罕见。 本文将回顾加工车间常犯的错误，并分享来自车间主和管理者的实战见解。 1. 为新设备背负过重债务 利用融资购置崭新设备填满车间，一直是许多加工车间倒闭的元凶。无论是遇到竞标新类型工作的单一机会，还是计划（或希望）通过新设备吸引新客户，许多老板在未充分评估财务风险的情况下，就贸然购入新设备并背负长期债务。不幸的是，这种债务只有在车间运营、客户群、商业营销计划和宏观经济一切完美运行时才可持续。这种完美情况又有多常见？ 以下是加工车

提到品牌，巨头先入脑——Amazon、Coca-Cola®、Disney等。其名称识别力极强。这些名字一出，Logo即刻浮现，即使Logo未强行闯入大脑，至少知其卖什么。无论您消费否，您认得它们。它们用烙铁在您脑海烙印。（懂了吗？） 然而许多制造工业公司不认为需担心品牌。些仍偏好靠口碑营销和推荐获新业务，觉品牌在其领域不重要。 但有更好方式增长业务。 事实是制造工业市场极拥挤，不同公司提供许多相同服务能力。扎实、可识别、难忘品牌能帮您从人群中脱颖而出，置于赢更多业务有利位置。 以下是您应构建制造品牌的原因。 为什么品牌营销重要？ 人们知您是谁、做什么 先说显而易见：有效品牌给您名称识别。很棒。

更多巨头推动可持续发展目标，如麦当劳计划2025年100%客人包装来自可再生、回收或认证来源。今年其70%纤维基客人包装已来自回收或认证来源。 这为小企业制造商生产新需求产品选项、切入新市场、现代化业务创造机遇。 绿色供应链现状如何？ 精益制造传统视角是提效、剥离运营浪费、改善财务。但精益制造已通过AI和物联网优化，为绿色制造铺路，将环境考量整合进精益举措。现为企业满足消费者需求的目的驱动价值，可持续性和环境成买家关注焦点——反映在Thomasnet.com买家行为数据中，显示对绿色产品如可持续包装材料需求持续攀升。 获取免费定制在市场买家报告，看谁在搜索您专长产品服务。 因大企业买家寻找可持