工业买家旅程复杂，通常涉及决策委员会。销售周期可长达 12-18 个月（如定制工程系统）。当然非所有工业销售皆如此漫长。可参阅我早期文章《工业客户旅程》。 工业买家旅程已发生变革 过去 5-7 年，除非您与世隔绝，否则必听闻：买家旅程大半在匿名状态下在线完成。这必然重塑工业营销与销售流程。疫情不仅加速此趋势，部分变化将永久保留。 引用 Gartner《B2B 购买旅程未来报告》原话： 常规认知将工业采购周期分四个离散阶段——1) 需求觉醒，2) 调研，3) 评估比较，4) 采购。阶段未变，但 B2B 买家不再线性推进。 同一 Gartner 报告指出，B2B 购买旅程复杂得多，近乎迷宫

历史上，制造商与分销商的电商布局相对滞后，除工业自动化产品与电子元器件分销商外。 但局势已变。疫情加速了在线销售趋势，工业制造商与分销商正全面拥抱电商。 据 PwC 文章：「三分之二美国制造商 (66%) 认为，未来两年实施数字化营销与销售属『高』或『极高』优先级。」(见下图)。 为何工业企业纷纷入局电商？ 疫情冲击供应链，长期影响仍存不确定性。美国制造商协会 (NAM) 2020 年 2 月 28 日至 3 月 9 日调查成员，揭示关键事实。 供应链中断影响显著。受访者反映：零件到货延迟、交付客户延迟。虽有人称「目前可控」，但会产生「额外成本」。多人提到被迫「寻找替代供应商」

工业博客是制造业内容营销的重要基石。但我发现，许多制造商和工程公司不愿投入时间与资源。曾有制造企业业务发展副总裁直言：「这玩意儿根本没用。」 问题不在工业博客本身，而是缺乏对博客目的与目标的清晰认知。必须明确——博客不是解决线索不足的速效药。 工业博客与 B2B 买家行为 您可能读过「博客在工业销售流程中不起主动作用」的观点。我持不同看法，用独立研究数据说话。 数据来源：DemandGen 2020 内容偏好研究、CMI 第 12 届 B2B 内容营销年度报告。两项调查均包含制造业受访者，结论对工业博客具参考价值。 疫情导致线下展会与面对面会议大量取消，虚拟会议与 Zoom 会议指数级

工业营销（亦称制造业营销）与 B2C 营销有本质区别。基于我与制造商、工程公司的合作经验，即便工业营销属于 B2B 范畴，它与一般 B2B 营销也存在显著差异。 （图源：CADENAS PARTsolutions，文末附完整信息图） 制造商常遭遇的工业营销困境 我与制造企业的内部营销人员及管理层直接合作，亲耳听到他们的挫败感。最常见的抱怨是：「我们合作的 B2B 营销机构，总试图将其通用策略强行套用到我们的工业业务中，根本不出效果。」 向工程师和技术采购商营销极具挑战性。我承认工程师也是人，但在工作采购决策上，他们的思维模式与个人消费截然不同，尽管两者界限有所模糊。 先打破一个迷思：

我刚拿到内容营销协会 (CMI) 发布的《制造业内容营销基准、预算与趋势》预览版（感谢 Amanda！），时机再好不过——我的许多制造业与工程客户正在筹划 2022 年工业营销计划与预算。 如需快速复习工业营销基础，请参阅我的文章《工业营销：制造商须知要点》。 先回顾 2021 年制造业营销人都做了什么。俗话说：「不懂历史的人注定要重蹈覆辙。」(George Santayana) 这里的历史不是指宏大叙事，而是通过复盘获得宝贵洞察。 后疫情时代的制造业内容营销 直接引用 CMI 报告的原话，总结得最精准。 2021 年制造业营销人创作了哪些类型内容？CMI 面向全球不同行业、职能、规模

如果您是制造业内容营销人员，技术内容写作是绕不开的必修课。首先要区分「技术写作」与「技术内容写作」——二者常被混用，实则截然不同。 技术作家擅长编写用户手册、产品描述与规格书、安全规程、装配说明书等技术文档。 而技术内容作家创作的内容服务于制造业营销：博客文章、网页文案、案例研究、白皮书等，旨在实现营销目标——提升网站流量、改善 SEO、获取营销合格线索 (MQL)、品牌建设、确立思想领导力、赢得信任。 技术作家与技术内容创作者对制造商都至关重要。本文聚焦工业与制造业营销中的技术内容写作。 制造业内容营销人员远不止文案撰写者。他们需具备：内容营销策略制定、买家角色构建、SEO 实操、洞

对于工业制造商而言，向潜在客户开放工厂或车间参观，能够直观展示工艺流程与生产能力，为企业增添公信力。而将这些参观体验规模化、数字化的最佳方式，就是制作工业视频内容——可随时发布、分享、存储在线上平台，买家点击即可观看。 以下视频案例按企业业务领域分类，展示了不同行业的工业公司如何通过镜头让买家「身临其境」地了解运营内核，彰显合作伙伴实力。 快速导航： CNC 铣削与加工服务 金属旋压、锻造与铸造 冲压、钣金与管材加工 塑料与橡胶加工 终端产品生产 热处理与表面处理 **在 Thomasnet.com 购买视频广告时，我们为 OEM、分销商和服务商免费提供视频内

岁末精灵常被归功于实现节日愿望。但真相是，真正的魔法不在北极，而在全国真实制造车间。 以下是助力打造节日玩具（与欢愉）的美国制造商代表。 美国制造：Made in USA Rodon Group Rodon Group作为领先大批量定制塑料注塑商，年产数十亿零部件。其中不少化身为KNEX——鼓励想象力与建构的经典创意玩具。 Step2 Step2是美国幼儿学龄前玩具制造商，使命是激发想象、以童年之名凝聚家庭。作为大型塑料旋转成型商，Step2生产丰富儿童玩具家具及宠物友好用品。 Creative Engineering 由Hasbro研发部老兵创立，Creative Engineerin

年终工作冲刺与家庭庆祝准备并行，假日季对制造商而言压力倍增。 以下优先事项能让假日季与新年更明亮、更成功。 1. 熟练人才 Deloitte预测，技能缺口可能导致2018-2028年240万岗位空缺。未来两年问题恐加剧，许多岗位填补周期拉长。 制造商梦寐以求假日季收到装在盒子里的熟练工人。与其等人才上门，不如主动填补人才缺口——既包括内部连接年轻员工，也包括行业层面整体布局。 虽每家制造企业需求不同，但人才培养通用推荐路径： 识别人才缺口与长期招聘需求 与其他制造商建立联系，了解现有举措 建立人才培养体系（内部培训、实习、学徒制） 千禧一代超7700万。有完善培训与招聘计划，这代

Thomas心中有个特别位置留给毛孩子，在新Instagram账号@manufacturersbestfriend庆祝它们。以下介绍您将在动态见到的行业萌宠： Brecon，Associated Environmental Systems Brecon是居家办公倡导者，只要吃到早餐零食，就爱参加早会。 Lucy，Spevak Designs Lucy是终极副驾。虽无法实际干活，但始终陪伴提供精神支持。 Charlie，Thomasnet.com® 虽从未听Charlie说话，它却稳坐头号销售冠军宝座。 Buck，Earth Dynamics LLC Buck提醒我们停下脚步闻闻玫瑰、

新冠疫情迫使众多学校从线下教学转向远程环境，维持学生参与度挑战加剧。这在STEM学科（科学、技术、工程、数学）尤为突出。 传统线下教学中，STEM课程融合理论教学（教科书书面材料）与实践教学（实验室动手操作、实验、仪器材料使用）。转向远程环境时，理论教学技术较易迁移，实践动手环节迁移难度大得多。 为弥合鸿沟，我们甄选部分资源，供高中或大学生开展实践动手项目，补充STEM学科教育。 下方资源包含多种潜在项目创意，多可在家以最少特殊材料完成。部分资源（尤其是大学级）可能需学生投入通常家庭不具备的材料、组件、设备。这些高阶项目通常在大学实验室课完成，可能为协作小组形式，在导师指导下进行。 高中生S

2021年1月21日，拜登总统签署系列行政命令，包括援引《国防生产法案》(DPA)抗击新冠疫情。命令指示联邦机构利用该法案增加疫苗、口罩、检测试剂盒所需物资产量。 去年众多制造商与工程师志愿应对抗疫物资短缺，但部分物资生产周期漫长。援引DPA允许联邦政府指令美国制造商立即增产紧急医疗物资。 去年FEMA确认首次在疫情中动用DPA，订购约6万检测试剂盒与5亿防护口罩。但当晚FEMA宣布：“最后一刻，我们从私人市场采购到试剂盒，未动用DPA。” 当前危机不确定性与制造商豁免于全州关闭令的地位，预示行业应随时准备应对DPA生效。以下解读对美制造商的意义与备战方向。 《国防生产法案》历史沿革 195

Thomas逾120年致力于连接工业买家与供应商。随技术演进与营销销售最佳实践变革，我们持续拓展工具集，确保工业分销商与制造商获得驱动新业务的解决方案。为支持制造商在目标行业寻找合格买家，Thomas推出Thomasnet.com注册与认证供应商计划。 Thomasnet.com计划基于平台最成功合作伙伴档案的历史数据设计，旨在吸引最精准买家的供应商评估、驱动最多询价(RFQ)。计划让制造商与工业分销商更易确定触达层级、锁定核心买家、随市场变化灵活调整目标。买卖双方在平台连接的双赢之举。 Thomas供应商徽章的力量 公司档案上的Thomas注册供应商勾标与Thomas认证供应商星标，由Th

2018年全球制药业研发投入约1500亿美元/年，但销售与利润持续下滑。众多制造企业通过技术创新车间流程提升销售与生产力，但医药制造企业在技术采纳上仍滞后。 剖析医药制造面临的挑战与增长机遇。 编辑注：若您采购抗疫物资供应商，点此查找制造商与分销商；若您的工业业务可支持抗疫核心物资生产，请填写表单告知可用性与资源投入意愿。Thomas正与州联邦政府协作动员制造商交付物资与服务。 对新流程采纳迟缓 McKinsey研究显示，制药等传统企业迟迟未充分释放新流程与数字化的生产力与机遇潜力。数字化流程执行管理虽具挑战，但不投入新流程或酿成更大风险。行业制造产品（及管线新品）所需制造技术已非往昔可比

Thomas深耕工业领域逾120年，助力制造商、工业分销商、服务商触达在市买家、增长业务。我们的营销、广告、产品数据解决方案在工业采购各环节协同发力，提升曝光流量、生成新线索、驱动各规模工业企业新业务增长。 现服务制造商与工业企业的代理机构现可接入Thomas服务与项目，包括： 平台定向广告项目，触达100万+日活在市买家 通讯广告机会，触达31万+日读者（工程师、采购、运营、管理专业人士） Thomas TraceParts网络：2700万+设计工程师的CAD资产分发与线索生成 保证线索的线索生成项目，精准匹配客户目标市场与岗位类型 Thomas WebTrax Analytics识别匿

Onex始于1966年铸造行业耐火材料分销商。1980s行业衰退倒逼Onex拓展业务：制造预制件、安装耐火材料、联合供应商建炉。 如今，Onex是工业炉“一站式”服务商，提供耐火与燃烧服务，并设计建造定制新炉。 认识Ashleigh Walters，Onex总裁，二代家族企业、女性掌舵。她从2000年起深耕制造业，分享行业心路历程。 在多代制造家族中成长 我在小镇长大，家族多代从事制造业，从小以工作为荣，深信决心与毅力（我称之为“韧劲”）是达成目标的唯一路径。 随父亲参观其造纸厂后，我深深迷上制造业。当时厂里将松树制成报纸，如今制成卫生纸。将树木变成纸张，太酷了！ 作为终身学习者，擅长数理化

每年约23-24.5万现役军人退役转型。 70多年前，Richard McCarthy正处于此关口。二战太平洋战场服役后，21岁老兵返乡宾夕法尼亚，渴望开启人生新篇。他不止开启职业生涯，更创立企业、留下家族传承。 这就是他的故事。 从高中生到潜艇兵 1941年，Richard是对机加工萌发兴趣的高中毕业生，刚在铁路公司当见习机师。同年12月7日珍珠港遭袭，美国卷入二战。 十个月后，刚毕业庆祝18岁生日几周，Richard应征入伍。 “我可选陆军、海军或海军陆战队，”他说，“选了海军，虽不知为何。” 海军识别其机加背景，派往机械士学校。他迅速脱颖而出，获选柴油学校深造，毕业排名前六，奖励是进入

美国制造业版图经历数百年起伏：1801年首创可互换零件、1913年首条移动装配线、1930年代精益制造萌芽、1970年代离岸外包潮兴起。 制造业深度塑造美国经济与就业。庆幸的是，当前美国制造业前景比以往更光明，数据为证。 例如，美国制造业已成为小企业网络主要就业提供者，带动地方与国家经济双增长。制造业拥有所有板块最高乘数效应——投资制造业的ROI高于任何其他美国板块，是美国资金与劳动力的最佳归宿。 查看下方信息图，获取更多鼓舞人心的美国制造业统计数据。 更多美国制造业事实 数千工业B2B买家使用Thomasnet.com寻源——在美制造领域，美国企业（如这些！）深知无可比拟。以下是其他关于美

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