工业买家的旅程可能很复杂，通常涉及决策者委员会。有时销售周期可能长达 12 到 18 个月，例如定制工程系统。当然，并非所有的工业销售都需要那么长时间。您可能想阅读我之前关于工业客户旅程的文章。 工业买家的旅程发生了变化 除非您在过去的 5 到 7 年里一直生活在困境中，否则您无疑已经听说并阅读了很多关于现在大多数买家的旅程是如何在网上完成而潜在客户保持匿名的情况。因此，这些变化自然会影响工业营销和销售过程。大流行不仅加速了这一趋势，而且某些变化预计将是永久性的。 以下是 Gartner 发布的 B2B 未来购买之旅报告的直接引述： 标准是将工业采购周期视为四个独立的阶段——1) 需求意

从历史上看，制造商和分销商的电子商务一直滞后，但有一些例外。我知道有两个行业迅速采用电子商务——工业自动化产品分销商和电子元器件分销商。 然而，时代变了。工业制造商和分销商准备直接涉足电子商务。大流行加速了在线销售的趋势。 根据普华永道发表的一篇文章，“三分之二的美国制造商 (66%) 同意在未来两年内实施数字营销和销售是“高”或“非常高”的优先事项。” （见下表）。 为什么工业公司要加入电子商务潮流？ 大流行已经扰乱了许多制造商的供应链，而 COVID-19 爆发的长期影响仍然存在很多不确定性。 美国全国制造商协会 (NAM) 于 2020 年 2 月 28 日至 3 月 9 日就

工业博客是制造业内容营销的重要组成部分。然而，我发现许多制造商和工程公司不愿意为工业博客投入时间和资源。曾经有一家制造公司的业务发展副总裁告诉我，“这该死的行不通。” 问题不在于工业博客，但根据我的经验，问题在于对博客的目的和目标没有清晰的理解。让我说清楚——写博客不是一个快速的解决方案 因为销售线索不足。 行业博客和 B2B 买家 您可能已经读过博客在工业销售过程中没有发挥积极作用。我以不同的方式看待它；让我分享一些关于 B2B 买家如何与博客互动的独立研究数据，以证明我的观点。 我的资料来源是 DemandGen 和 12th 发布的 2020 年内容偏好研究 内容营销协会发布的年

工业营销，或者有些人称之为制造营销，与 B2C 营销非常不同。根据我与制造商和工程公司合作的经验，我发现与其他 B2B 营销不同，尽管工业是 B2B 的一个子集。 （来源：CADENAS PARTsolutions。请参阅下面的完整信息图) 制造商面临的工业营销挫折 我与制造公司的内部营销人员和管理层一起工作，所以我直接听到了他们的一些挫败感。我听到的最常见的抱怨可能是，“我们已经与一家 B2B 营销机构合作了一段时间，但他们似乎强行将他们的战略融入我们的工业业务。那只是没有产生结果。” 向工程师和技术买家营销是一项挑战。是的，我理解并承认您仍在向人们营销这一事实，当然，工程师也

我刚刚收到了内容营销协会 (CMI) 出版的制造内容营销基准、预算和趋势（谢谢，阿曼达！）的预发本。时机再好不过了，因为我的许多制造和工程客户都在制定 2022 年的工业营销计划和预算。 请参阅我的博文《工业营销：如果您需要快速复习，制造商需要了解什么》。 让我们先回顾一下 2021 年，看看制造业营销人员在这一年里做了什么。俗话说，“不记得过去的人注定要重蹈覆辙。” （乔治·桑塔亚那）。当然，我不是在谈论历史重演，但我们确实通过回顾获得了宝贵的见解。 大流行后制造内容营销 让我直接引用 CMI 的报告，因为他们总结得非常好。 制造业营销人员在 2021 年创造了哪些类型的内容？ C

如果您是制造内容营销人员，则无法避免编写技术内容。让我首先区分技术写作和技术内容写作。它们可以互换使用，但它们并不相同。 技术作家擅长创建文档，例如用户手册、产品描述和规格、安全程序、组装说明以及许多其他技术文档。 另一方面，技术内容作者为制造业营销创建内容，例如博客文章、网页副本、案例研究和白皮书，仅举几例。这些用于实现营销目标，例如增加网站流量、改进 SEO、生成营销合格潜在客户 (MQL)、品牌塑造、思想领导力和获得信任。 技术作家和技术内容创作者对制造商都起着至关重要的作用。在这篇文章中，我将专注于工业和制造营销的技术内容写作。 制造内容营销人员不仅仅是一名文案。他/她能够制定

对于工业制造商，让潜在客户参观他们的工厂或工厂有助于展示他们的流程和能力，并为他们的业务提供合法性。扩展这些旅行的最有效方法是使用可以发布、共享和存放在数字空间中的视频内容，单击按钮即可查看。 下面的视频，根据每家公司的产品分为几个部分，突出展示了来自不同行业的工业公司如何行业为买家提供了一个前排座位，让他们可以看到他们的运营内部运作，并展示是什么让他们成为客户的强大合作伙伴。 跳至： 数控铣削和加工服务 纺纱、锻造和铸造 冲压、钣金和管材制造 塑料和橡胶制造 最终产品生产 热处理和整理 **当您在 Thomasnet.com 上购买视频广告时，我们将免费提供视频内容制作适用于 OEM、

每年的这个时候，精灵们往往会因为让节日愿望成真而获得很多荣誉。但事实是，真正的魔力并没有发生在北极；它发生在全国各地的真实制造车间。 以下是在这个假期帮助生产玩具（和欢乐）的众多美国制造商中的一些。 美国制造商：美国制造 罗顿集团 Rodon Group 是领先的大批量定制塑料注塑成型商，每年生产数十亿个零件。其中相当多的部分最终可能会以 KNEX 的形式出现——经典的、有创意的玩具，鼓励富有想象力的游戏和构建。 步骤 2 Step2 是美国的幼儿和学龄前玩具制造商，他们的使命是促进想象力并使家庭聚集在一起庆祝童年。作为大型塑料滚塑成型商，Step2 生产一系列儿童玩具和家具

在为工作中的年终做准备和在家中为庆祝活动做准备之间，假期对于制造商来说可能是一个特别紧张的时期。 以下是一些优先事项，可以让制造业在假期和即将到来的一年更加光明，并取得更大的成功。 1.技能型人才 据德勤称，在 2018 年至 2028 年期间，技能差距可能会导致大约 240 万个职位空缺。不幸的是，未来两年问题似乎越来越严重，其中许多职位需要更长的时间来填补。 制造商会很高兴在这个假期里找到大量技术工人。制造商不应等待顶尖人才来找他们，而应积极填补人才缺口——无论是在自己的公司内部，通过与年轻员工建立联系，还是在整个行业内部。 虽然每个制造公司都有不同的需求，但有一个通用的推

在 Thomas，我们为毛茸茸的朋友们提供了一个特殊的位置，并喜欢在我们的新的 Instagram 帐户，@manufacturersbestfriend。在下面，您将遇到一些您将在我们的提要中看到的行业宠物： 布雷肯，相关环境系统 Brecon 是家庭倡导者的工作，他喜欢参加早期的团队会议，只要他能得到早饭。 Lucy, Spevak 设计 露西是最终的副驾驶。尽管她无法在实际工作中提供帮助，但她总是在精神上提供支持。 查理，Thomasnet.com® 尽管我们从未真正听过查理说话，但不知何故，他一直是我们的顶级销售人员。 巴克，地球动力有限责任公司 巴克提

随着 COVID-19 大流行迫使许多学校从面对面教学转向远程学习环境，保持学生参与度的挑战变得越来越重要。在涉及 STEM 学科（科学、技术、工程和数学）的课程中尤其如此。 在传统的面对面授课时，STEM 课程将教育与学科理论处理相结合（从教科书中的书面材料中收集）以及对该主题的实际处理（通过实验室的动手工作、实验以及仪器和材料的使用开发）。当转移到远程学习环境时，与更实际的动手方面相比，用于教育学生有关学科基本原理的技术更容易成功转移。 为了填补这一空白，我们确定了一些可用于为高中学生提供的资源或大学水平的实践项目，他们可以执行这些项目，这将有助于他们补充 STEM 科目的教育。 以下资源

2021 年 1 月 21 日，拜登总统签署了一系列行政命令，包括援引《国防生产法》以对抗 COVID-19 大流行。该命令指示联邦机构利用该法案增加疫苗、口罩和检测试剂盒所需材料的生产。 去年全年，许多制造商和工程师都自愿解决供应短缺的问题，以对抗冠状病毒大流行，但有些供应需要很长时间才能生产。援引《国防产品法》(DPA) 允许联邦政府指示美国制造商立即增加紧急医疗用品的生产。 去年，FEMA 确认在冠状病毒大流行期间首次使用 DPA 订购了约 60,000 个测试套件和 5 亿个个人防护口罩。然而，FEMA 随后在当天晚些时候宣布，“在最后一刻，我们能够在不引起 DPA 的情况下从私

120 多年来，Thomas 一直致力于帮助工业买家和供应商相互联系。随着技术的发展以及营销和销售最佳实践的变化，我们增加了我们的工具集，以帮助确保工业分销商和制造商能够获得推动新业务发展的解决方案。为了帮助在目标行业寻找合格买家的制造商，Thomas 创建了注册和验证 Thomasnet.com 计划。 Thomasnet.com 计划的设计使用来自 Thomas 在平台上最成功的合作伙伴档案的历史数据，以吸引最有针对性的买家对供应商的评估并推动最多的询价。我们的计划使制造商和工业分销商能够更轻松地确定他们想要实现的外展水平，针对最重要的买家，并让他们能够随着市场的变化而改变目标。对于希

截至 2018 年，全球制药行业每年在研发上的支出约为 1500 亿美元——但销售额和利润继续下降。虽然许多制造公司已经采用技术来创新他们的车间和流程以提高销售额和生产力，但许多制药公司在采用方面仍然落后。 让我们来看看医药制造行业一直面临的挑战以及哪里有增长的机会。 编者注：如果您正在为 COVID-19 产品采购供应商，请单击此处查看这些制造商和分销商。如果您的工业企业可以支持生产抗击 COVID-19 爆发的必需品，请填写此表格以通知我们您的可用性和奉献资源的意愿。 Thomas 正在与州和联邦政府办公室合作，帮助动员制造商提供物资和服务。 不愿采用新流程 根据麦肯锡的

120 多年来，Thomas 一直是工业领域的市场领导者，帮助制造商、工业分销商和服务提供商接触市场买家并发展他们的业务。我们的营销、广告和产品数据解决方案旨在在工业采购流程的每个步骤中协同工作，以提高知名度和流量、产生新的潜在客户，并为工业市场中各种规模的公司推动新业务。 目前为制造商和工业公司提供服务的机构现在可以访问 Thomas 的服务和计划，其中包括： 有针对性的平台广告计划，每天吸引超过 100 万的市场购买者 通讯广告机会，每天覆盖 31 万+ 读者，其中包括工程师、采购专业人士、运营和管理专业人士 来自 Thomas TraceParts Network 中 27 多万设计

Onex 成立于 1966 年，当时是铸造行业的耐火材料经销商。随着 1980 年代该行业的衰退，Onex 开始通过制造预制件、安装耐火材料以及与供应商合作建造熔炉来扩大其产品范围。 今天，Onex 是满足工业炉需求的“一站式商店”，提供耐火和燃烧服务以及设计和建造新的定制炉。 认识 Onex 的总裁 Ashleigh Walters，Onex 是一家由女性经营的第二代家族企业。 Walter 在制造业的经验可以追溯到 2000 年，她分享了她的行业历程。 在多代制造家庭中成长 我在一个拥有多代制造业背景的小镇长大，我学会了为自己的工作感到自豪，并被教导决心和毅力（我称之为毅

据估计，每年有 230,000-245,000 名应征军人脱离军队。 70 多年前，理查德·麦卡锡 (Richard McCarthy) 正处于这样的转变之中。二战期间在太平洋服役后，这位 21 岁的老兵回到家乡宾夕法尼亚州，渴望开始他人生的下一个阶段。他不仅这样做了；他开始了自己的事业、事业，并为他的家人留下了遗产。 这是他的故事。 从高中生到潜航者 1941 年，理查德 (Richard) 还是一名高中生，对机械加工产生了萌芽的兴趣。事实上，他最近开始在一家铁路公司担任机械师的学徒。然而，当年12月7日，珍珠港遇袭，美国被卷入二战。 十个月后，就在毕业和庆祝他 18 岁生日

从 1801 年第一个可互换零件的开发到 1913 年第一条移动装配线，以及从精益制造原则的发现在过去的几百年中，美国制造业的格局经历了相当大的起起落落。 1930 年代到 1970 年代开始的离岸趋势。 制造业在塑造美国经济和美国工人的就业机会方面发挥了巨大作用。幸运的是，美国制造业的现状似乎比以往任何时候都更有希望，我们有数据证明这一点。 例如，美国制造业已成为小企业网络中就业机会的巨大提供者，这意味着小型地方经济和更大的国民经济都得到了提振。在所有部门中，美国的制造业也具有最高的乘数效应。换句话说，制造业绝对是美国需要投资其美元和工人的地方，因为我们通过投资制造业获得了比美国任何其

为了支持抗击 COVID-19 大流行的持续努力，Thomas 为政府机构、医院和基础设施团体创造了快速定位关键供应商的方法，为制造商设计了一个志愿者系统来响应求助电话，并开发了一个中央资源中心让行业专业人士实时了解所有关键信息。请加入我们的使命。 寻找呼吸器、PPE、口罩、呼吸机和其他产品的关键供应商 响应号召支持 COVID-19 工作的所有经过验证的制造商将： 列在 Thomasnet.com 上的“COVID-19 响应”类别中，并根据提供的响应功能进行自定义描述。 在他们的公司资料中显示“COVID-19 响应”徽章，并且在此次危机期间将在所有相关类别中保持可见。

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